热门：快消品零售营销老板
从机遇增长到战略增长
不可否认，中国第一代创业者都是把握机遇的勇士与高手。无论是早期的倒爷，还是价格双轨制、特区开发、产业政策、出国潮、公司热、搞关系，甚至权色交易等，把握任何一次机会，人生命运由此改变。早期的机遇把握更多凭借企业家的勇气、胆气，也就是行动力（或甚至“冲动力”），真正在机遇中成功沉淀下来的其实还是少数。透过这个事实，我们可以发现，机遇是促成某种行为的起点，但修成正果还需要更多的能力与素养。那些不管在多偶然的机遇场合勇敢把握的人，取得最后（或阶段性）的成功，在于把握机遇后的竞争力（无论是产品、渠道、推销、供应链等任何一种超越对手的能力），以及机遇背后市场或生意来源的客观潜力（选对行、行业本身处在上升期内）。因此，我们认为对于“做企业”来说，把握机遇是必然的，但不需要对偶然的、外在的机遇太在意。从成功关键因素角度看，机遇背后的产业背景、把握机遇者的个体竞争能力（比较优势），才是一个企业家需要作为“战略问题”（存亡之道）经常考量的。中国改革开放本身就是一次巨大的“产业复苏型机会赶集”。30年恢复性增长大背景，机会导向下成长起来的一代企业，却形成一种“侥幸心智模式”及观念体系，并且系统地作为“总裁智慧”（如帝王之术般神秘）进行传播。为什么会出现那么多的“大败局”？尤其是最近10年中国商业史里的大败局并不是因为史玉柱（珠海巨人）、飞龙、三株等早期失败者对于市场形势的误判或者个人决策的失误，而是越来越多地表现为企业家对顾客、政策、道德之底线的逾越。也就是说，是取得成功的企业家犯上了哈耶克所说的“致命的自负”，企业家的帝王情结前所未有地泛滥。如顾雏军对郎咸平批评的反应，蓝田对刘姝威批评的反应，三鹿、黄光裕、蒙牛对操纵媒体的不吝千金（2010年11月9日蒙牛再次以2.3亿元夺得央视标王）与自负，百度对搜索引擎占有率的自负，腾讯对用户垄断的自负等。为什么这些企业家敢于用各种他们自认为“可控制”的方式决策并采取行动，最后却被证明是搬起石头砸了自己的脚？这些企业家不是倒在对手、媒体或政府管制手上，恰恰都是倒在自己认为“有恃无恐的利器”的手上。这些在野蛮生长理念主导下成功的企业，染上了致命的“自毁因子”，这些自毁因子与其成功理念相伴而生，确实是“成也萧何败也萧何”。从草根、草莽企业家（年广久、邱作敏、唐万新），到儒商企业家（倪润峰、严介和、牛根生），到如今的海龟、IT新锐（顾雏军、张海、唐骏），出现同一类行为的心智模式并无不同。这种心智模式的特点就是机会主义、侥幸心态、漠视规则。蒙牛恶性公关门、360与腾讯的用户大战等，都是这种心智模式的体现。将把握机遇变成了习惯性投机、将侥幸逃过监管变成有组织地规避甚至（操纵）监管、接受“规则是为别人制定，自己是去打破（或者美其名曰创造）规则”的所谓成功者思维，最后在保护公司核心利益的“单向度”思维下走到社会规则的对立面。这些是野蛮生长企业家的心智密码，毒害这些成功企业不能走向卓越，也在毒害新一代企业家的企业经营理念。与上述钻营偶然性机遇、侥幸、漠视客观规则的心态相伴随的，就是机会导向的企业经营风格，浪漫主义决策、无规则多元化、投机取巧（对产品、客户、顾客的以次充好等）。在这种经营风格主导下，企业或是遭遇规模天花板（国美盲目开店导致的盈利与现金流危机），或是盲目自信被金融资本算计（如对赌），没有把握将企业持续做大且盈利的“稳健增长型”战略导向，如苏宁、当当网、阿里巴巴，瑕不掩瑜，百度、腾讯、蒙牛在商业上还是成功的。
怎样医治环境卫生心病
 “视觉营销产生销售，环境卫生带来效益”，这话很有道理。环境卫生对零售业来说特别重要。现在的消费者跟过去不一样，过去的消费者买完东西就走人，现在的消费者购物讲究环境。在日本，很多超市的地板都是水泥地，但就是特别干净。在中国中小零售企业里，安徽六安市的满天星和四川成都的红艳是门店环境卫生做得很不错的企业，卖场特别干净，商品陈列整齐，给人一种特别舒服的感觉。甘雨亭在这方面相对较差。“总部去巡店，看见我们来了，一些门店就开始做一点准备工作。有些意识性不强的门店，看见我们去了也不做，根本没感觉到问题有多严重。”说起环境卫生状况，罗静婷满腹牢骚，“商品陈列也是令人头疼的。今天这样陈列，明天那样陈列，再过一段时间就面目全非了，完全随心所欲。”解决问题的一个很好的方法就是领导者要做表率，要弯下腰来，做给员工看。事情能不能做好，跟老板能否身先士卒有绝大的关系。但是大部分老总已经弯不下腰了，所以只能干生气，仅此而已了。
三、OKR管理方案：将动态战略落地成为可能
OKR成为很多组织中必须使用的管理工具，现代管理学家彼得·德鲁克提出：知识型组织中生一个人都是管理者，知识型企业里都高知识分子人才，OKR的管理逻辑非常适应高知识分子。同时OKR也是管理中的瑞士军刀，可以适用于任何环境，在生产研发、互联网、房地产等企业都能使用。HC管理咨询团队研究OKR多年，曾服务过多家互联网、电商、研发型等企业，发现所有企业在经营过程中遇到的难题都很类似，比如：战略方向判断是否准确？团队配置与目标是否匹配？是否有试错机制，机制是否合理，在发展与危机中是否可以平衡？组织机制如何高效运转，如何让业务高速发展？面临团队目标不同，理解不一致，执行效率不一致时，如何协调？外部竞争的问题等。HC管理咨询结合过往的经验，通过对目标管理的研究及咨询经验，探索一套能落地的OKR管理体系实践的方法，解决企业OKR实施难的困扰。图1：HC咨询OKR落地逻辑架构图
【案例】中国（长沙）工程机械交易展示中心手绘图
以下是中国（长沙）工程机械交易展示中心的五个方案之一“创新性方案”（整个园区规划就是一个主题公园＋世博园）。中国（长沙）工程机械交易展示中心“创新性方案”这是五个方案之一，通过这样的快速手绘，使战略意图可视化，进而确定能否实现战略定位。白鹭湖商业街镇　商业街味道分段营造图示（中段部分）白鹭湖商业街镇　商业街味道分段营造图示（尾部部分）　　这些手绘是战略定位的图纸展现，能够比较清晰地告诉决策者为什么做这样的策划，为什么和一般商业街的做法差别较大。通过这张手绘图，两边是主街，中间是商业街的布局清晰可见。伊犁州察布查尔城市战略定位策划本图由戴欣明手绘，是伊犁州察布查尔城市战略定位策划的可视版。此图展现了城区农耕文明的进化史展示轴线（路径），以及公堤和水道的关系。如果这些不能用手绘示意，那么接下来的规划设计工作将很难进行。而且，也很难将战略定位的策划阶段讲清楚。
第一节关于渠道管理的那些事
（一）“选择困难症”
老业务增长乏力，新业务不知如何选择。在创业阶段，企业选择市场带有很大的偶然性，很多创业企业通常会选择进入一个利基市场，这类市场通常规模不大，或者被大企业所忽视，创业企业也因此能够获得一个竞争、平和的市场环境。企业到了成长期以后，市场容量的不足会抑制企业的增长，成长型企业必须选择新的业务领域以支持企业的增长。而恰恰在选择新业务时，很多成长型企业会备受挫折。Q企业便是最典型的例子。Q企业创立于20世纪80年代晚期，几经尝试后在治疗疼痛的外用贴剂药市场上获得成功，取得30%～40%的市场份额。这是一个被大型药企忽视的市场，其市场总容量大约8亿元，与规模庞大的胃药、心血管药市场相比，大型药企更愿意在后者投入大量资源。外用贴剂药市场的竞争也因此平静很多，Q企业以其疗效显著、用法简单的一款产品建立了良好的口碑，市场份额相当稳固。由于市场容量的限制，Q企业在发展到3.5亿元规模左右时，就再难以增长。为了寻求进一步的增长机会，Q企业先后进入胃药市场、保健品市场和药浴市场，但都由于种种原因没有成功，数千万元的投资打了水漂，极大侵蚀了主营业务创造的利润和现金流。1.老业务的成功经验该如何复制到新业务上相对于老业务，新业务所处市场不同、产业环境不同、产业发展阶段不同、竞争状况不同，所需的经营逻辑也存在极大的差异。成长型企业往往对此认识不足、重视不够。NT公司在处理这一问题时就走了很多弯路。NT公司是一家从事进口医疗设备的企业，长期独家代理一种高端医疗器械，经过10年的努力，在市场上获得了极大成功，在高端细分市场上拥有超过40%的市场份额。近年来，在高端市场趋于饱和的情况下，NT公司决定进入中低端市场。最早几年，NT公司采用的是和高端市场几乎同样的营销策略，但几年下来毫无起色，原因在于高端市场是以三甲医院为主的大客户，NT公司采用的直销模式和一对一服务方式非常有效；而到了中低端市场，每一个客户的销量都非常低，直销的模式和一对一的服务方式很难行得通。由于为低端市场单独生产的产品和高端产品在质量上存在很大差距，对服务的要求反而更高，面对这种冲突，NT公司在策略选择上纠结了几年，始终在低端市场上没有大的作为。直到下定决心将两种业务分开管理，采用完全不同的模式时，新业务才有起色。2.有了选择自由后，又不知道如何行使这种“自由”，管理好新机会企业在创业期间，不仅缺乏资源，还缺少机会，很少有选择的空间，为了活下去，往往只能坚持一个原则，即“只要能赚钱，遇到什么干什么”。有着中科院背景的联想，在创业之初“先是倒卖电子表、旱冰鞋，还有运动裤衩和电冰箱，看到彩色电视机是紧俏商品，又筹划着倒卖彩色电视机”。度过艰难的创业时期以后，成长型企业拥有的资源量已今非昔比，在机会面前已经有很大的自由空间。创业时追着机会走，现如今机会总是找上门；创业时为寻找机会殚精竭虑，现如今在机会选择上煞费苦心。一位成长型医药企业的创始人曾经在一个月内收到四份投资要约，先是当地政府的一位高官希望他为地方经济出力，投资房地产，并承诺在政策方面提供优惠；一位明星级企业家希望和他共同投资于一家新能源企业；一个民族地区的政府官员找上门来，说是投资民族地区将会有极大的税收优惠，建议他到该地区投资原始森林，为未来筹建药材基地做储备；一位跟随他多年的创业元老拟了份投资建议书，建议他收购一家陷入资金困局的同行。对于这位创始人来说，这些投资机会都充满诱惑，都是以前苦苦寻找而搜索不到的，而企业显然又没有能力四处投资，于是把公司的高管召集起来讨论，连续封闭几天的会议也没有结果，高管们各说各理，难分高下，无法决策。相当多的成长型企业都难以抵御诱惑，以至于将资源分散到很多领域。也有相当多的成长型企业对企业成长的业务线路认识清醒，选择在核心能力基础之上进行扩张，要么采用市场归核化的战略，要么采用技术归核化的战略。而这种状态下，成长型企业容易出现的失误是，没有将真正的、导致竞争制胜的要素复制到新业务上。也就是说，没有将有限的资源利用最优化。
一、2025 年工业品营销行业核心变化
2025年度工业品营销案例分享：品牌共同体的构建与实践2026年，企业增长的机会与风险究竟在哪?我们邀请了多位服务一线的识干家专家，为您拆解年度最具代表性的真实企业案例。从战略卡点到增长破局，从组织变革到市场博弈这些正在发生的商战，可能就是您明天要面对的挑战。提前洞察趋势，借鉴他人经验，校准自身航向。李洪道工业品营销专家，上海恩虹营销咨询有限公司首席咨询顾问信任导向中国特色工业品营销管理体系创立者出版《工业品营销：赢在信任》国内首部工业品营销专著中国工业CSO联盟首席顾问常年专注于工业品营销实践与理论研究，创新提出“工业品营销，赢在信任”的论断，首创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续、健康发展的轨道；为外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业提供过咨询服务，担任多家大型集团企业的营销顾问。一、2025年工业品营销行业核心变化（一）AI技术驱动营销模式重构2025年工业品营销领域最突出的变化是AI技术的深度渗透，其直接导致营销结构、组织形态和品牌定位发生根本性调整。这种变革并非突然出现，而是在三四年的咨询实践中已初现端倪。最显著的表现是，依赖信息差获利的营销模式逐渐失效——无论是渠道商还是制造商，试图通过掌控信息不对称来获取订单和收益的空间已极度狭小，这直接推动了渠道变革与厂家品牌战略的升级。AI技术的核心价值在于打破了传统信息传递的壁垒，使得用户能够轻松获取产品的全面信息，信息差带来的竞争优势不复存在。这一变化迫使企业重新思考营销的本质，从单纯的信息传递转向价值创造与信任构建，而AI则为这种转型提供了技术支撑，加速了营销模式的迭代。（二）工业品牌功能的两大转变在2025年的市场环境中，工业品牌的核心功能发生了关键转变，主要体现在两个方面：其一，品牌的区隔功能走向场景化细分。过去工业企业常将公司与品牌直接绑定，认为“我生产产品，产品即品牌”，但在产品同质化日益严重的当下，这种粗放式的品牌策略已无法满足市场需求。2025年，越来越多的工业企业开始针对不同应用场景，打造细分品牌或组合品牌，通过场景化的品牌布局完善产品生态系统。这种细分并非简单的品牌名称差异，而是基于具体场景的价值诉求差异化，让品牌成为特定场景下的解决方案符号。其二，品牌的溢价功能与场景匹配度深度绑定。在消费品领域，品牌往往直接与溢价挂钩，但工业产品的品牌溢价逻辑截然不同——品牌区隔做得不好，必然没有溢价；但即使区隔到位，也未必能实现溢价。工业品牌的溢价本质上来源于产品与使用场景、环境的匹配程度，匹配度越高，用户的综合使用成本越低，溢价空间才会越大。品牌不再是单纯的“身份标签”，而是降低用户成本、提升使用效率的“价值保障”，这种转变在AI技术的推动下愈发明显。
三、推广媒介及道具技巧 （上）
图6-1创意门头1图6-2创意门头2图6-3创意门头3看到图6-1至图6-3的门头，你有什么感觉？你是否有进去一探究竟的冲动？是的，我也有，为什么会吸引你呢？新奇的创意设计，还有完美的主题表达，直指人心，让人欲罢不能。这就是道具与物料的运用。图6-4创意堆头1图6-5创意堆头2图6-6创意堆头3看到图6-4至图6-6的堆头，你又有什么感觉？自然，在一个眼花缭乱的卖场里，这么有创意的堆头，你一定会多看几眼。没错，移动互联网时代，注意力经济是关键。所以，我们发现，高明的物料作为道具，无论是堆头还是门头，都是有主题，有话题，有创意，有场景，有互动的。“有主题”好理解，物料作为道具的组合，要体现一个单一的主题，这个主题可能是以促销为主的氛围营造，比如节假日，开业日，婚庆日，物料的设计要符合此规律。“有话题”，说的意思是，物料作为道具，能否创造一个具备自传播属性的事件？物料上的标题口号当然可以成为话题，物料的视觉设计也可以成为话题。比如一句“买房送老婆”，就充满话题与遐想。江西宜春，“一座叫春的城市”，尽人皆知。画面配合主题，以物料为载体，让人浮想联翩。“有创意”，说的意思是，道具的设计与表达，很难吸引眼球。“有互动”，说的意思是，所有的物料道具作为促销信息输出的载体，最好在显眼的位置有二维码，消费者扫码后，能有各式各样的互动促销活动。为什么移动互联时代的促销一定要有互动呢？根据局理论，主要是方便“粘”住消费者。理论上讲，消费者对一个品牌关注的时间越长，自然分流到其他品牌的时间就越少，成交的概率就越高。所以，每次的成功促销，记得让二维码+微信+互动，附着在每个道具物料上，让他们无处不在。归根结底两句话：新零售的理念在家居领域，最好的促销可落地的载体是：二维码+APP（微信或者其他）+LBS（所有的APP具有的功能）+互动活动+大数据精准话题。以下就促销活动中常见的物料及其使用方法做些探讨：（一）活动道具的选择易拉宝，展架，吊牌，举牌，地贴，宣传页，图册，横幅，喷绘，行架，抽奖箱∕圆盘，地毯，气球，彩虹门（气拱门），卡通气模，胸（臂）贴，花篮，假花，假树叶，礼仪绶带，太阳伞，帐篷，灯笼，锣鼓，空飘，魔方，便携式话筒，彩（红∕国）旗，鲜花及瓶，电脑，电视。在移动互联时代，任何一个线下载体，最好与二维码，以及互动营销联系起来。逢载体必有二维码，逢二维码必显眼，逢扫码必互动。只有互动，才能线下向线上引流。才能最终产生价值。线上的载体就更多了，流行的比如微信、微博、今日头条、快手、抖音等。这些线上的载体只是平台，但如果内容合适，传播效果也是不错的。移动互联的本质，其实是创意性内容生产。（二）喜庆氛围营造1.​ 彩虹门法可以在门口编织一个用气球做出的彩虹门，增添喜庆氛围。气球的颜色很多人用深红或者浅红色，我们最好用紫色，既高档又显眼。2.​ 样品修饰把店内的样品都修饰一下，比如用个红色的拉花挂粘在右上角。在某种情况下，样品的四周都可以悬挂横幅。3.​ 展厅点缀样品与样品之间宽敞的空间，空置的墙体，都可以找些中国结、灯笼等小饰品装饰起来。4.​ 时尚音乐现场如果为了烘托氛围需要播放音乐的话，就播放大家最爱看的交友类节目《非诚勿扰》《百里挑一》等的音乐，绝对效果不错。5.​ 礼花烟花在店面门口燃放烟花爆竹的情况下，尽量别扫除，或者尽量将礼炮花撒到店面中，营造一种喜庆热闹的氛围。6.​ 造势道具活动现场公布喜讯或别的“人气”信息的工具，敲锣，是个很不错的选择。7.​ 桌椅装饰现在天气太冷，注意休息区的桌椅板凳。大家很多桌椅的材料都比较硬，甚至玻璃太多。注意桌布和座套的准备。8.​ 大气签名店面准备有个性大气的签到表，大的彩色水笔。别选用普普通通的一张纸了事。9.​ 迷你托盘为了给客户倒水方便，准备个迷你型的小托盘。既能凸显服务，又能照顾到人多。10.​ 亲朋压阵亲朋好友的到来，及送来的道贺花篮、祝贺横幅（竖幅）。11.​ 个性举牌活动现场如果设定有人举牌，不一定非要像传统举折扣，最好举喜讯或者礼品巡展。（三）财气氛围营造1.​ 预订展板在店面中放置一块“客户预订单展板”（促销主题背景），从而为店面打造一种已经很多客户下单的人气。2.​ 口碑展示活动现场在样品上贴张“口碑卡”，让客户在每个驻足时间比较长的的款式上画个记号，比如按笔画写“正”字。3.​ 喜讯公布活动现场准备个音箱，适时的公布喜讯，内容是～～地板签到第几单，哪位顾客获得了什么奖品，哪个客户节约了～～装修费用，～～号进店客户获得～～奖品请赶快去～～展位领奖（也可以打《寻人启事》从而吸引注意力）。两种方式交叉式的播放。4.​ 节目定制将活动现场气氛推向最高潮部分的节目内容，要和相关合作方面详细事前沟通，研究对方提供的节目如何最大限度的体现公司的特色和活动的主题，甚至对他们的节目进行一定的改动，从而在最后将活动推向高潮的结束语中体现公司的活动主题。5.​ 娱乐互动将活动气氛推向高潮的节目的选择，一定要体现顾客的互动因素，最大限度的让更多的顾客参加到活动中来，避免他们大多数成为看客，从而淡化他们在活动后对折扣、价格、购买力的注意，实现一种体验营销。（四）促销蓄水阶段“卖卡”的方式（1）在门店中针对蓄水阶段的进店客户。（2）大城市通过设计师帮忙推介给客户。（3）中小城市项目经理/油木工帮忙。（4）直接安排专人通过到楼盘扫楼摸排。（5）通过电话营销刺激客户预订现金券。（6）送卡上门给电话营销中的意向客户。（五）在楼盘卖卡的技巧1.​ 精制包装卡有精致的包装，如请柬和红包的风格。2.​ 签名道具签名表/笔，最好是婚庆贵宾签到表那种大气高档的，给客户备受重视的荣耀感。3.​ 人气技巧为了辅助第二条，特意准备个售卡签名表，把大多数格子都填满。显示已经很多人认购。4.​ 销售话术每次都采用“最后一张了”的话术（潜台词：喜欢的人多，机会稀缺），别一次拿出一沓联盟卡。5.​ 卖“联盟贵宾卡”奖惩机制​ 把量化指标“卖卡数量”，分给每个联盟品牌，设定每天卖卡数量，同时每天开会总结分析时跟进。​ 根据卖卡的数量进行奖惩：超过目标以20元/个奖励，少了以10元/个惩罚。​ 如果出现前期落实太过不到位，现场造成恶劣影响的，可选择取消其联盟资格。6.​ 目标要求最低要求，应该设定为一定能达到数量。然后超越的按～元/份（如，5元）的奖励。如果最终签单的客户再补发～元/份（例如15元）的奖励。7.​ 激励奖励设定每天（总计）卖卡前三甲的奖励，进步最快奖，签单最多奖，签单最大奖。（六）DM单页1.​ 发放位置自家店面，建材市场，友好品牌店面，待装修楼盘小区，建材圈所有活动现场，闹市区等。2.​ 发放方式报纸夹页，友好品牌（放置，联合印刷，软文广告及单页），扫楼，零促，网络下载。3.​ 道具整合店内不用发，店外没人看，所以要整合造势的道具：横幅，气模，举牌，移动喷绘。4.​ 竞品单页当客户进店时，手中拿着对手的宣传单页，想办法通过“倒水”，引导向“休息区”的方法，争取最大限度把客户的宣传单页留在店里。5.​ 随身携带活动当天，店员在向客户介绍时，要随手拿个宣传页（注意拿的方向和防止把宣传页弄褶皱），从而利于在客户迈出店面大门之前，最短的时间内把活动内容散播出去。6.​ 离店结果凡是进店的顾客，出门之后手上一定要有我们宣传活动的彩页。7.​ 个人品牌在顾客离店时给宣传页时，也要给自己的名片（最好具有自己的照片）。“您好，这是我的名片，您叫我小～好了，有什么问题可以随时咨询，下次进店时直接找我好了”，同时提醒自己，打造公司平台上的个人品牌（不停说自己的小名）！8.​ 案例借鉴广德为了规避保安排查和加深装修公认的重视给客户用档案袋包装好递交。9.​ 剪角优惠可以在印制设计的时候，在单页的右下角设置一个剪角，意向客户可以凭此剪角获得一个好处。10.​ 名片装订名片正常放在图片的右上方，同时不要订在姓名、品牌名称和品牌荣誉上，订书针也别订斜了。保持整体效果。11.​ 创意形状可以打破常规的A4纸的形状，根据品牌的特色和促销的主题，设定一个特别的形状来让意向客户耳目一新。（七）单页的摆放1.​ 整洁宣传页一般都是从仓库中拿出来，注意把上面落的灰尘处理干净。2.​ 新旧杜绝褶皱，破损，宣传页放在桌面的明显位置上。3.​ 朝向根据消费者常坐的位置朝向，把宣传页的方位正反面摆放正确整齐。4.​ 重视店面里面不能随意拿着，特别是在客户出店前要格外注意质量。不能在垃圾桶内（公共厕所的垃圾桶更要注意）发现，哪怕确实没有用的。5.​ 传递递给客户的时候，要注意宣传页的正面是正面对客户的，从而方便客户在最短的时间内认知促销关键词。（八）DM单页投放1.​ 待装楼盘一般物业绝对是不让发的，甚至门口都不让发，只能在门口附近发放，发放的时候最好能穿个卡通气模，同时举个广告牌。这样的效果辐射面广，认知度高，要比发单页好多了。小区扫楼，逐户宣导，对有意向的客户发放邀请函，最好是将抵金券推荐给客户，并详细登记信息，最好的办法是把客户引导到×公司用户的施工现场参观和体验。2.​ 建材市场建材市场发放的技巧首先表现在人员的选择上，很多都是聘请大学生做零促，效果并不明显，因为大学生的积极性不高，对产品不了解，无法清晰解说促销活动和产品特色。所以尽量把店面的闲置导购资源整合一下，由她们循环去门口分发，忙时再到店里。3.​ 夹报派送技巧上面已经有所阐述，请参考。4.​ 发散思考DM单页面临各种“无用”尴尬的情况下，可以选择利用“请柬”代替，内页左面是邀请函，右面是促销内容。5.​ 分发宣传页人员的安排艺术首先检查宣传页有没有灰尘，现场激励（活动前集中开会宣布，带到展位最多的前三名有额外的现金奖励，同时每天下班时开会颁奖），整体布局（下车“公交VS私家”处，入口处，签到处，领奖处，地板区边缘），手持的手法（杜绝卷持，正面消费者，摊开竖放），宣导的语言（手指展位位置，尝试带过去，活动的折扣，进店有礼），衣冠整理（不能有奇装异服，必须穿统一的广告衫，不能穿拖鞋）！根据活动形式的不同，注意座套VS停车位和电瓶车的插页广告。6.​ 灵感源于我们有简欧的款式​ 有个相当好的创意“留学生营销”，可以根据年龄的不同，有选择性的做所有接触客户的事情。​ 为了吸引注意力，凡是发单页的时候无论下雨与否都打伞过去。​ 网站商谈好现场促销员（一定要提前培训）发放宣传页的分布位置，举牌分布，一些玩具充气塑料娃娃的活动范围。7.​ DM单页PK展架的内容​ 单页文字DM单页的板块较小，主要是向外发放的，而此时的客户一般在排斥的心理下，留意的时间都较短，所以，不宜文字太多，否则客户的认知效果会大打折扣。​ 展架细则展架是客户进店之后才会接触到的，说明他的意向比较明确，这时，应该把详细的活动细则（特价的技巧，抽奖的细节，流程的推进）注明。​ 内容详简单页代表的对外宣传的媒介，代表着前期宣传的媒介（户外广告，邀请函，邀请卡，短信息，电话），都不宜把活动说明的太过明了，最好能有种造势的成分。
（一）生产厂家对经销商的期望
在厂商关系中，生产厂家相对较为强势，不论是规模，还是管理水平上生产厂家都高于经销商。那么，生产厂家自然会提高对经销商的要求，处于高高在上的地位。生产厂家主要对经销商有以下期望，有的还是强制要求。
一、什么是管理体系
管理体系是指用于确保一个组织能够履行实现其特定目标所需的所有任务的过程和程序的框架；管理体系针对特定管理目标对组织的相关人员、部门、活动和过程提出系统性的、普适性的通用管理要求，涉及管理理念、原则、要素、机制和方法等。组织可依据管理体系的要求和方法，结合自身的需求和特点，构建适合自身的相应管理体系。管理体系有助于组织有效地建立、实施、保持和改进其内部管理机制，系统、全面地提升组织管理绩效。常见的管理体系如下：ISO9000质量管理体系：组织内部建立的、为实现质量目标所必需的系统的管理模式，旨在提高工作效率和产品合格率，满足顾客规定的需求；提出了8项质量管理原则，以及4大项、23个子项的管理要求；以ISO9000为代表的管理体系认证对于规范企业管理过程、促进产业发展发挥了重要作用；建立企业的质量保障能力。ISO27000信息安全管理体系；ISO14000环境管理体系；OHSMS职业健康安全管理体系；ISO/IEC38500COBIT建立IT治理能力；ISO/IEC20000GB/T2887.1-2012,IT服务能力；ISO27001信息安全保障能力；CMMI-SW，软件开发能力；ISO50001能源绩效提升能力；ISO14001环境绩效改进能力。
第七节解决跨部门沟通难题
如果有什么工作是容易引发销售部门和营管部门矛盾的莫过于沟通态度的问题了。我们知道，营管部其实是个以沟通为主的部门，很多时候由于沟通引发的矛盾集中在几个方面。
第六章选址策略
位置、位置，还是位置！这是商业零售一直以来的不二法则，选择一个好位置，可能生意就成功了一半。餐饮业作为典型的商业零售行业，位置的选择同样至关重要，位置选不好，可能颗粒无收甚至血本无归。长久以来，大家认为选址就是选个好地方、好地段，但是选址究竟选什么、选址存在哪些误区、选址应该考虑哪些要素，多数餐饮企业没有系统化的思考和科学决策，更多的是感性的、经验主义的拍脑袋。这种赌博式的选址方法，极易让餐厅陷入经营困境。未来随着行业竞争加剧，顾客消费和生活方式的变化，餐厅选址必须改变传统的思维模式和选择策略。企业要基于市场开拓战略，明确市场布局和区域规划，然后通过科学、数据化的方法进行开店选址。如图6-1所示。图6-1如何选址
  
    
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