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二、经销商个性类型
要管好就要清楚被管理对象的性格特征，经销商个性特征具体包括：（一）自我为中心型这种客户水平可能确实很高，企业规模大，不服从厂家的运作管理，反过来愿意对厂商的运作方式指手画脚。这种类型客户要与其一起走市场，根据市场实际问题来出具实际方案，切记空讨论。（二）服从型这种客户配合意愿好，忠诚度高，愿意按照厂商的政策和规划走。这种客户可以加大扶持，做样板市场。（三）抗拒型这种客户与厂商处于对立面，处处对着干，需要马上换掉。这种类型客户属于有积怨，先了解问题，如果能解决，可能会成为好的经销商。如果不能解决，优先考虑替换。（四）两面派型表面一套，背后一套，承诺的事情总不兑现，也属于需要尽快汰换的类型。经销商管理就是要根据其个性特征，注意说话表达的方式，在不能或还未替换的现状下，将其注意力扭转到双方的共同目的上。
第36问：什么是主数据管理？
在数字化企业中，主数据是区别于日常一般交易数据的非常重要的数据类型，经常被看做是企业的核心数据资产。很多企业将主数据作为特殊的数据类型开展专项管理工作，定义专有的数据管理方法，开发垂直的数据管理工具，并对相应的数据管理活动进行持续的评价和优化。下面将对什么是主数据，以及主数据管理的目标和内容进行介绍。1.主数据的定义主数据（MD，MasterData）是指在系统之间进行共享的有关业务实体的数据。通过主数据描述的业务实体为数字化的业务交易过程和数据分析，提供了重要的上下文信息。常见的主数据类型主要包括：客户数据，主要描述客户的基本信息、联系方式、兴趣偏好、信用等级、行为特征等；产品数据，主要描述产品的基本分类、参数规格、销售价格、供应商信息、功能特征等；供应商数据，主要描述供应商的工商信息、联系方式、地址信息、合同信息等；资产数据，主要描述组织资产的类型、功能、状态、所有单位等；人员数据，主要描述员工的个人信息、岗位职责、组织关系、工作履历、培训记录、绩效评估等。首先，主数据为描述企业经营活动的交易数据提供关键的基础信息，有助于对业务数据进行查询、处理，以及监控；此外，主数据为分析数据提供主要的数据统计分析维度，是对数据进行分组和归类关键依据；元数据和参考数据与主数据的关系主要体现在数据内容的标准化定义和规范方面，确保主数据被不同系统引用和操作的准确性和一致性。和其他数据类型区分，并理解主数据的内涵，可以从其三个主要特性出发：关键性、共享性、稳定性。关键性是指主数据包含组织内最关键的业务实体信息，如组织、资产、供应商等，几乎贯穿于所有核心业务的数据逻辑处理过程，没有主数据，企业无法完成基本的在线事务处理操作；共享性，是指主数据在组织内的多个部门、系统、业务主题、业务过程中被共享和使用，具有“牵一发动全身”的特殊地位；稳定性，是指由于主数据对企业的数据活动影响很大，因此在一段时期内相对应当保持稳定，具有更长的数据生命周期，与交易数据相比变更频率较低。2.主数据的管理目标高质量的主数据依赖于围绕主数据构建的流程、系统和管理要求，通过对主数据进行有效管理和应用，可以达到如下管理目标：一是提升效率，通过共享的方式统一数据标准，避免系统间因数据不一致的问题产生时间成本和沟通成本，提高对关键数据访问的一致性和准确性；二是消除冗余，对于不同系统中的主数据仅存储一次，避免同样的数据在不同的部门中多次重复积累，减低数据存储成本和管理运营成本；三是提高协同，实现组织部门之间的数据共享和业务协同，促进以主数据实体为中心的数据融合与分析实践，加强数据应用创新的形式广度与内容深度。通过主数据管理成熟度模型，可以客观评价企业主数据管理的综合实践水平。IBM提出的主数据评估模型包括Level0到Level5，几个主要层级，介绍如下：Level0：没有实施任何主数据管理。在该阶段，企业各个应用中的数据之间不进行任何形式的共享，每个系统独立维护属于自己的关键数据列表，整个企业中没有数据定义元素存在。Level1：提供列表。该阶段的特点是，企业通过手工的方式维护一个逻辑或物理的列表来管理和维护主数据。当不同的系统需要使用到主数据资源时，需要访问该列表来获得。高度手工的列表管理方式导致在业务规则发生变化时，列表中的数据容易产生错误和相关质量问题，同时数据的维护成本也非常高昂。Level2：同等访问。Level2与Level1相比，引入了对主数据的自动管理方式，提高了对主数据的管理和维护效率。在特定的数据标准基础上，各个业务系统可以在线访问存储在主数据主机上的信息来分享企业的主数据资源。Level3：集中总线处理。和Level2相比，存储在主数据主机上的数据真正地整合到了一起，企业中的主数据打破了组织维度方面的边界，让各个系统都能够在统一的数据标准下建立和维护主数据。Level4：业务规则和政策支持。该阶段实现了主数据业务规则的集中管理，并与各类业务流程进行有效集成。该阶段的特点是，当某个特定的业务系统变更了主数据的基本信息，总线系统通过和一个可信系统进行协商，使得该变更在企业“全局”进行生效。Level5：企业数据集中。在该阶段，主数据和应用数据之间没有明显的分隔，他们是一体的，即所有的应用系统通过统一管理的主数据集成在一起。Level5的效果是拥有一个集成、同步的主数据系统架构，当一个系统变更了某个主数据的信息时，公司内所有的系统将实时反映这个信息变化。3.主数据的管理内容主数据管理的主要工作内容包括：筹建主数据工作项目团队，确定主数据的项目目标和范围，制定主数据管理的相关项目计划；制定主数据标准体系，如数据标准、管理标准、服务标准等，之后基于这些标准对存量的主数据进行收集、清洗、整合，发布标准化的主数据信息；进行主数据管理平台建设，在平台上管理主数据模型，实现主数据的创建、变更、审核等基本内容运维功能，同时构建需对外提供的主数据变更、订阅、查询、同步、分发、通知等核心的技术服务；将主数据标准与现行业务融合，推动相应的业务流程变更，同时，将各业务系统与主数据管理平台进行集中对接，最终实现主数据在多个系统之间的共享和统一，为主数据的长效治理提供基础保障。图30.主数据管理功能体系在构建主数据管理平台时，可以采用多种有效的技术架构，例如集中式架构、分布式架构、注册中心架构及混合架构等。在集中式架构中，所有的主数据都存储在一个中心数据库中。企业各个业务系统通过API或其他集成技术访问和更新这个中心数据库这种架构便于实现数据的一致性和标准化，但可能存在性能瓶颈和单点故障的风险；分布式架构中，主数据分布在多个数据库或系统中，这些数据库或系统可能位于不同的地理位置。数据通过数据集成技术（如ETL或消息队列）在各个节点之间同步。这种架构具有较高的可扩展性和容错能力，但实现数据的一致性和标准化较为复杂；在注册中心架构中，主数据依然存储在各个业务系统中，而MDM平台只维护一个包含数据索引和映射关系的注册中心。这种架构避免了数据迁移和同步的复杂性，但需要实时查询和整合多个数据源，可能影响数据访问的性能；混合架构结合了集中式、分布式和注册中心架构的优点，以满足企业的不同需求和场景。例如，对于关键和公共的主数据，可以采用集中式存储和管理；而对于分散和敏感的主数据，可以采用分布式存储和注册中心管理。在对存量的主数据进行治理时，保证主数据内容的权威性是主数据管理中要考虑的关键因素。当企业中多个业务数据源都在使用主数据，可以通过数据血缘分析的方式，溯源到最上游的核心数据源，梳理主数据在系统环境中的信息流转路径，并以此为基础“对齐”不同业务系统所引用的主数据字段信息，保证各业务系统所引用主数据的准确性、可用性，和一致性。实体解析，是指判断两个主数据实例是否代表同一个业务实体，例如，判断两套业务系统的不同编码体系下的供应商编号是否指代同一个物理上的供应商对象。实体解析可以通过规则匹配的方法自动确认，也可以采用线下人工确认审核的方式持续优化。在实体解析的基础上，可以对主数据的实例条目进行合并、去重，并对实体属性进行更新和拓展。
修订记录EmendingResume
本管理体系受控文件为公司财产，严禁复印和外流。TheMSdocumentwhichisthebelongingsofSuccesscompanythatnotallowtocopyandflowout.1.目的对公司质量/环境管理体系的运行业绩进行测量，了解顾客的满意情况，获取有关改进的信息，持续增强顾客满意度。2.范围适用于顾客满意度的调查及测量分析过程。3.权责3.1业务部：负责组织顾客满意度的调查工作；负责对收集的有关信息进行统计分析。3.2相关部门：负责对顾客不满意的原因进行分析和改善。4.定义4.1顾客：本文件所指“顾客”属于外部顾客。5.作业内容6.相关文件6.1纠正措施控制程序7.相关记录7.1客户满意度月度统计表7.2客户满意度调查表7.3客户满意度调查统计表7.4客户满意度分析报告表程序文件××-02-02PFMEA控制程序PFMEA控制程序PFMEAcontrolprocedure文件编号Code/版本Version：××-02-02/A0制订部门：工程部

第八章 人文习俗：五花八门

印度人的社会人文景观和民风民俗可谓五花八门，异彩纷呈。洒红节、胜利节、灯节、保护节、杜尔迦节等各种宗教性节日、历史性节日、政治性节日、季节性节日有上百个之多，五彩缤纷，绚丽多彩，使印度成为节日的海洋。视牛如神、待象似宾、奉猴若圣，孔雀、狮子、老虎等飞禽走兽，无不受到崇拜和喜爱，使印度成为动物的天国。神圣之河恒河每天吸引无数善男信女，前来洗罪超度，人山人海，熙熙攘攘，成为世界上最大的聚会，场面之壮观，令人叹为观止。印度人的人生礼仪、生活习俗、行为方式、思维方式、价值观等，更是多姿多彩，独具特色。
第一章为什么：人才地图的战略作用
商界人士最重要的决定不是如何做事，而是如何聘人。——吉姆·柯林斯（JimCollins，《从优秀到卓越》的作者）
一、25种教学活动
可以从下列常见的教学活动中，选出曾经经历过的学习活动，有没有特别喜欢的教学活动，有没有在教学过程经常使用的教学活动。以学员为中心的学习活动，主角应该是学员，培训师是活动的设计者和引导者，让学习活动有效发生。如图2-7所示。图2-725种教学活动•​ 阅读请学员阅读指定内容，并对阅读内容标注自己的发现和理解，而后与身边或小组成员交流，既可以提出问题，也可以分享观点，培训师结合学员的发言给予反馈和澄清。阅读不只是让学员读过，即便是读过也要将阅读的结果进行交流，这样的学习才更有深度。举一个笔者使用过的例子：每次上课我们不会习惯性在学员没有到教室前将学员手册放置到学员的座位上，而是将发放学员手册的过程作为一次学习活动。笔者会怎么做呢？一是提前将学员手册按照各组学员人数进行分堆；二是请各组代表领取学员手册；三是代表在分发学员手册时请领取者回答一个与课程有关的问题，如期待课程能够解决的一个问题；四是请学员迅速浏览学员手册的内容，并对关注或感兴趣的页码进行折叠或用彩色的笔进行标注。这个动作就是阅读，为什么要有这个动作呢？当学员拿到学员手册时，通常会有好奇心，即学员手册里有什么内容，想打开看一看，即便培训师没有安排这个活动，很多学员也会有看一看或翻一翻的想法和动作。与其这样，不如顺势而为，满足学员的诉求，学员翻阅过，也就将这个好奇心放下，有利于更好地专注接下来的学习活动。经验表明，带着问题阅读更有利于产出阅读成果。比如：核心内容是什么、你感兴趣的内容是什么，并标注出来。•​ 朗读朗读在小学课堂中经常发生，在成人课堂上不建议常用，尤其是长篇幅的内容或一人朗读全班学员听的情况，除非是朗读或发音、发声类课程，朗读是自我发现和练习的过程。否则，最好不用或减少使用仅朗读的学习方式。如果采用，小组内小范围用，面向大众少用、精用。当然，示范类也可用。避免一个人的秀场，让学员感觉有浪费他们的时间之嫌。•​ 听讲听讲是最常见的学习活动，用耳朵接收信息，是一种高效传递信息的方式。听讲本身没有问题，问题是听与讲之间要有交互。培训师讲明白了没有，学员听明白了没有，需要有反馈、确认和调整的动作，才会让听讲更有效果。比如：通过提问，看学员有没有在听；通过学员间交流，看学员的理解是否一致；通过比赛，看学员学习的精确度。•​ 观看观看也是最常见的学习活动之一，往往伴随着听讲完成。既可以观看视频、图片、文字，也可以观看现场演绎。观看学习最好是带着任务，效果更显著，否则每个人观看的视角不同，会进行信息的取舍，收获大相径庭。为了确保观看效果，在观看前一些背景信息的输入有助于学员在短时间内减少认知负荷，加速对重点内容的关注和理解。常见的观看内容有：标准化教学视频；引用电影、电视片断辅助教学；场景再现类视频等。视频对感观有直接的冲击，选择恰当，有助于高效的教学。如果采用观看的方式，笔者通常会做如下动作：一是告诉学员接下要观看一段视频或情景剧来学习某个主题的内容，整体的背景信息包括在什么情况下、发生了什么、涉及哪些角色、经历什么过程、采取什么行动、最终的结果怎么样等。二是请学员带着问题观看相应的内容，如发生了什么、结果怎么样、原因是什么、如果你是主人翁会怎样等，问题不在多，在精，最好服务于教学内容。三是请学员观看相应的内容。四是请学员所在小组对提出的问题进行交流并形成结论。五是请学员分享，其他学员补充。六是培训师给予反馈，确认学员的学习效果。•​ 记忆记忆是习得知识、应用知识的关键。尤其是长期记忆，长期记忆通常需要一个持续重复的过程或者采用一些记忆的策略来完成，如故事记忆、规律记忆、图形记忆等。故事记忆，通过讲故事的方式记住某些内容。笔者曾经让学员记住22个词语来体验故事记忆法，通过现场讲故事并辅以肢体动作，瞬间记住所有词语，学员感到不可思议的是开始只记22个词，几乎没有人能够记下来，当通过描述一个故事将22个词贯穿其中后，发现所有学员都将其准确地记下来。记忆既可以直接记忆内容，也可以记忆载体。记忆内容：某人的电话是多少，你脱口而出；记忆载体：某人的电话是多少你不知道，直接调取记忆内容；你知道记在什么地方，需要时到某地查找即可，间接调取所需内容。•​ 复述复述是确认记忆或理解的一种策略。既可以作为自我检查的策略，也可以作为学员间相互检验是否理解的策略。通常在某些知识技能讲解后发生。比如：培训师讲解完五四模式的25个要素后，请学员复述25个要素，看学员的记忆程度；也可以辅以提问，检查学员的理解程度，如在复述完毕25个要素后李即提问：在五四模型中的匹配教学活动任务时，不可或缺的步骤是什么？•​ 判断判断通常是检验学员是否理解准确的一种方式。判断结果是由学员的认知决定的。同样的问题会因此得出不同的答案。而判断的过程也是自我检视的过程，也是培训师对学员当前认知水平的判断。培训提前基于教学内容设计一些判断题，既是教授内容的方式，也是与学员有效互动的方式。在设计判断题时，既不可太容易，也不可太困难，而是要基于教学目标实现选择教学内容而设计判断题目。•​ 辨别辨别也是检验学员是否准确理解所学内容的一种有效方式。比如：给出一组图片辨别是什么内容；给一组内容排序或包含关系内容，请辨别对错；给出一组信息，请找出错误的或正确的内容，更建议辨别出错误的，学员的成就感更明显，参与的热情会更高。•​ 排序排序在流程类知识和技能的传授中非常有用。比如：将某设备操作流程的顺序打乱，制作成卡片或纸条，请学员排序。设计类似排序活动也要精心准备才能达到预期的学习效果，其实学员进行排列的过程就是学习的过程，如果以小组为单位，再增加上竞赛的驱动，学习的紧张感和协同意识会增强。在讲解五四课程设计开发模型时常采用排序的方式进行教学。具体步骤如下：一是将五四课程设计开发模型进行排版，打印出来，裁剪成大小一致的纸条或准备好卡片，将五四课程设计开发模式内容写在上面。二是将准备好的纸条或卡片装入信封。三是培训师在相应内容传授时，请学员做好排序活动的准备，如培训师会这么讲，请各组在桌子上整理出20平方厘米的空间，或满足多少张卡片大小的空间，用于排序活动；排序活动由小组成员共同完成，10分钟内看哪个小组最先正确地完成，届时会给予奖励；各小组准备好了吗；同时提醒第一个完成的小组，向全班同学示意完成。四是培训是将信封分发给各学习小组，并宣布排序活动开始，排序过程中学员间会交流和探讨，在交流和探讨中学员间发生学习，培训师在学员排序中游走在各学习小组间，观察各组的进展情况，并做进度的提醒或鼓励一些进度和排序中做得不错的地方，但不宣布是哪一组所为，引导学员多次深入交流。五是宣布排序活动结束；请各组学员通过照片的方式展示本组的成果，并请各组相互对比，发现不同，而不同之处恰恰是课程的重点和难点。六是培训师公布正确的答案，请学员找出差错，对于完全正确的小组予以赞赏，并请小组代表分享是如何高效正确完成的，而且给予即时的物质、积分、笑脸等奖励。最后，宣布刚才的排序活动学习的内容为五四课程设计开发模型的框架内容。•​ 计算给学员布置一个计算任务，通过计算检验是否学会。尤其结合实际工作进行设计计算题。即使课堂中的学习，也是有意识的练习，更是为真实业务场景习得做铺垫。比如：本期营业额800元，上期营业额400元，请计算业务增长率为多少？学员完成计算一定要有公示答案的动作，请学员认识到正确与否，并且找出原因，尤其是计算错误的原因。如果时间允许，学员间可以交流计算过程，通过交流强化学习效果。•​ 举例举例是常用的解释说明方法。即可以是培训师举例，也可以是学员举例，以学员为中心的学习当然希望学员来举例，举例关键要恰当。•​ 回答通过回答预设问题参与学习活动。设计问题时需要考虑学员回答的难易程度。培训师可以设计问题，学员也可以设计问题，所有问题的设计需要有利于教学目标的实现。既可以是开放问题，也可以是封闭式问题；既可以是个人回答，也可以是小组讨论后，选择代表回答。回答的结果，就是对所学知识和技能的反馈。回答过程，既是互动式教学活动，也是学员相互学习的过程。比如：如果你是当事人，你会如何做？在进行课程设计时，你更关注内容还是教学活动？•​ 绘画除了绘画、制图、几何、设计、漫画等课上绘画是必备动作，在其他课程上采用绘画的方式也是一种有利于激活右脑感性和创造的方法。比如：绘制概念图、课程结构图、流程图、原理图、思维导图等方式。有时在讲文化类的课程，会组织学员基于某个文化内容用图画的方式表达其内涵，学员积极投入其中，而且会在短时间内产出非常有创造力的作品。•​ 分享分享是学员展示自我的机会，也是培训师认识学员的机会。请学员分享是非常简单的互动方式。在常规的课堂上，学员分享通常是即时性分享多，尤其是同一主题，不同的人会有不同的做法，但都实现了预期，这样的分享是非常有价值的。比如：当员工间协同发生冲突时，你的解决方法是什么？当某机器发生异响时，你曾经的做法是什么？各小组讨论后，请分享你的观点；大家练习后，请分享一下练习的成果。•​ 比较比较是自我发现的好方法。尤其同一问题有不同的解决方案时，会让学员互相学习。比较可以发现相同和不同，也可以发现优劣。比如：请学员对每份作品的质量进行打分或排序，打分和排序发生了比较，既可以作品的比较，也可以是作品与参照标准的比较。•​ 辩论彼此用一定的理由来说明自己对事物或问题的见解，揭露对方的矛盾，以便最后得到共同的认识和意见。辩论是一种深度学习的好方法。辩论对认知、思维类内容的理解非常有帮助。比如：在培训企业价值观内容时，为了帮助学员更加深入地理解其内涵，开展辩论活动、好的辩论需要做足功课。•​ 案例分析案例分析在职场课程中常用。培训师或学员准备与课程相关的案例，请学员带着问题阅读案例，然后请学员分享自己的发现，各小组交流研讨并进行观点分享，讲师基于学员的分享和案例中的问题导入有价值的知识和技能，然后请学员结合自己的业务场景进行练习和应用，从而实现学习。•​ 归纳从许多个别的事物中概括出一般性概念、原则或结论的思维方法。归纳能够很好地提炼所学，转化为个人知识，形成个人思维逻辑。案例分析时、课程总结时、集体研讨时等众多信息输入后，通常按照某种逻辑进行分类、归纳，形成精练且结构化的语言。归纳过程也是个人知识加工和习得的过程。•​ 推论从一个或者一些已知的命题得出新命题的思维过程或思维形式。其中，已知的命题是前提，得出的命题为结论。•​ 演示示范示范是培训师或学员演示给受众对象的一种方式，是为学员“打样”的过程，也是学员学习过程。示范包括说给人听，做给人看；在说和做时，只是单向的呈现，只是学员学的前提。理想的做法是，培训师说和做时，学员要记录说了什么、做了什么，然后请学员复述培训师说了什么、做了什么。这样的演示和示范才可以形成闭环，才可以实现互动，才可以实现学习。•​ 讲授讲授是教学过程中最常用的方式，一位培训师面对众多学员时非常有效，常用于宣贯类课程、告之类课程内容。如果技能类课程只是讲授，恐怕学员的学习效果就不好。单向的讲授是无法知晓学员是否已经学会了，唯有在讲授时增加对话和互动方可感知到知识技能的迁移。即便是讲授，也需要对核心内容见缝插针地增加互动的环节，形成信息闭环。•​ 实验实验是学员通过自我体验来习得知识技能的方式，我们比较熟悉的就是在学校上实验课了，几乎所有的学员都感兴趣，原因在于实验的过程是自我学习的过程。这个过程遵循了体验—认知—理论的自我发现原理，实验过程就是自我或协同学习的过程。培训师需要提前为学员的实验做好准备，实验过程同样需要设计，过程同样需要辅导和纠偏，实验结果也需要评估。实验环节，通常允许试错，但一定要确保在安全的环境下进行。•​ 模拟练习在技能类课程中模拟练习是非常必要的学习策略。通过模拟环境的练习，尤其是仿真环境的练习，越是缩短与真实环境的距离，越有利于学员在真实环境中的应用。常用的模拟练习：各类沙盘课程、各类实训基地课程、各类预设环境的练习。模拟练习越具有典型性，越具有实用价值。模拟练习内容来源于真实工作中内容，可能多，也可能少，取决于内容是否适合通过模拟的方式来实现。在模拟练习时，增加一些驱动手段有助于练习，如评估、比赛、积分等。•​ 角色扮演适合在真实工作中需要多种角色交互和协同达成预期目标的应用场景。在这类课程的教学时，适合将工作的典型角色和任务梳理出来，通过一个或多个场景使得各个角色能够在一个模拟的环境中进行角色扮演，发生业务交互和协同，通过角色的体验和变换感受不同角色的功能和价值，从而促进认知的改变和技能的提升。•​ 解决问题解决问题是最实用的教学。理想的状况是学员带着问题来，带着答案走。这样的课程至少具备两个条件：学员问题非常清晰，培训师答案非常明确。否则，很难取得理想的结果，多数情况都不理想。这时就需要采用授以“鱼”和授之“渔”混合式的方式来解决。对于问题和答案均已知的内容，直接给予“鱼”，请专家分享和答疑；对于问题和答案不清晰的需要导入问题分析解决的方法，直接给予“渔”，请专业的引导师授予解决的问题方法，透过群策群力、行动学习的方式促进问题的解决，学员在解决问题的过程中实现成长。
二十一、用例
此工件可描述并探讨用户如何与系统交互以实现特定目标。用例定义了一组用例实例，其中每个实例都是系统执行的一系列动作，这些动作可以对参与者产生有一定价值的观察到的结果。比如用菜多多买菜付款的用例：用例1：使用微信付款，付款成功。用例2：使用支付宝付款，付款失败。
3.转变经销商角色，加强服务与管控
除了利益上的刺激外，恒顺醋业还将经销商转化为管理商，对经销商的要求也更加明确，指导经销商强化渠道服务意识，使经销商真正转变为品牌服务商，以提升恒顺产品的运营效率。为了强化对市场的深耕细作，恒顺醋业曾在2006年学习海天酱油的模式招业务员进行深度分销，当时在全国各地招销售员100多人，后来又持续扩招人员，到2011年销售人员总人数增加到633人，利用销售人员充分挖掘当地区域的渠道网络资源，当时在成熟市场无锡进行试验并取得一定成果。目前，恒顺醋业又重新调整了方式，逐步减少销售人员和增加经销商，同时转变了销售人员的职能，由之前单纯帮助经销商接单，回归到依靠经销商、帮助经销商来对当地市场进行拓展，由此更清晰地界定了厂商各自的角色。在此基础上，恒顺醋业对分销商进行梳理，大力帮助经销商发展联盟商和特约分销商，对联盟商和特约分销商的业务人员数量及渠道提出要求，强化了市场操控能力和服务水平，为恒顺产品渠道及终端的服务水平提升奠定了发展基础。同时，恒顺醋业还对经销商的区域范围与渠道领域提出了区域化、量化和规范化的要求，尽量保障经销商的积极性。据国泰君安证券资料，恒顺醋业与经销商之间的关系在调味品行业中算是相对稳定和温和的，约有三分之一的经销商已经与恒顺醋业合作了三代，说明恒顺醋业追求与经销商建立长期稳定的合作关系。
显隐不离当下位
“井居其所而迁”，我们之所以要在这里打井而不在那里打井，是因为这个地方从地理、地脉的结构上来说，它是有水的，如果换一个地方打井就打不出水来。所以“井居其所”，人们生活就要靠井而居，要定居在这儿，要像井一样有定性。井卦，首先体现的是“居其所”，提示我们要找准自己的位置，要定到这个位置上来，要“居其所”。但为什么要迁呢？“井居其所而迁”，并不是说井的位置要东挪西动，而是说井的位置虽然是定在这儿不动，但是井的内部，源源不断的井水它是活泼的，它是取之不尽、用之不竭、常有常新的。以井卦比喻我们的精神，那么，首先我们就要给自己的精神定位，并且要有定性、定力，要八风吹不动；同时，我们精神的内容它又是非常活泼的，不能是僵化一块，不能像一个水泥池塘里的死水一潭。井水是活泼的，我们的精神也要像井水一样，为有源头活水来。我们立身于社会生活当中，各有各的分工，各人都处在各自的位置上，这就是“井居其所”。但是我们的精神却不能僵化，不能模式化，而是要有开阔的视野、广大的胸襟，要有与时偕行、与时俱进的灵活性和生生不息的精神才行。所以，井卦的精髓，体现出一种静而能迁的素质，是稳定性和灵活性谐调统一的典型。君子修德也要体现井卦的精神，既要有这种稳定性，也要保持一种鲜活的生命力。“巽称而隐”，称，指称谓。一个人处巽卦之时，要顺风而行，顺理而入。我们看巽卦的大象辞说“君子以申命行事”，你要“申命”，当然要出师有名才行，这个“出师有名”就是“称”的意思。所以，“巽称而隐”，首先要正名，名实要相称，你的行为、你要做的事情，首先要出师有名、出师正名。“称而隐”，这个看起来很矛盾，你既要正名，但又要隐秘起来，不能大张其鼓、显山露水，这是怎么回事？这个分寸怎么把握？其实，以巽卦的特点，体现的就是一种顺风而入、随缘任运、不着痕迹的行为方式。虽然是出师有名，但是同时也不显山露水，能够隐藏其德行。过去说“小隐隐于野，中隐隐于市，大隐隐于朝”，在朝廷里面，在这个社会政治的核心层里面，恰恰有很多修行最高的人“大隐”。他们藏隐在这一潭政治浑水里面，你平常看不出来，好像生杀大权他们都掌握了，还不断地推行这样政令、那样政令，但是实际上，他高超的德行是隐在背后的。他做事行令都是名正言顺，所以是顺风而行、顺势而为，丝毫没有出头鸟的感觉。一个人既能称名而行，又能隐藏其德，就是一种非常高明的境界。中国古代非常尊崇君子之德，你说某某人是一个君子，那就是对他非常高的赞扬了。如果在君子前面，再加一个“隐”字，说某个人是“隐君子”，这就是最高的赞扬！既是君子，又能隐藏其德，这样的人确实非常了不起。现在我们爱说某人是“瘾君子”，隐字加了这个病字头就完了，就变成喝酒上瘾、抽烟上瘾、吸毒上瘾的“瘾君子”了，跟古人推崇的“隐君子”完全就不相干了。我们读史书，会读到“隐士传”、“高士传”这些，其实高士就是隐士，隐士就是高士。“巽称而隐”，就是把君子之德推崇备至，“大隐隐于朝”，既是隐者，同时手上还握有权柄，还能够向天下推行君子之德业，这个境界就太高、太了不起啦！
5.超市收费是否正义
假设一家超市的房租涨了30%，那么它转嫁给供应商合理吗？超市将所涨的房租金额（在这个金额以内）分摊到所有供应商身上（也许按照销售额占比分配），并且自己也要承担一部分，这也许是合理的。即超市不以此获利，也不以此填补经营不善的亏空，也不以势压人而公平的分摊。这是一个良知和公平、正义、正直的问题。超市收费问题的根源不在于收费多少，而在于所要的费用是否公平、公正、正义。如果自己不善于经营（如无能的商品管理）而亏损，转嫁给供应商；成本（如房租、人力成为）提高了，但却借此向供应商多索取利益；不会控制运营成本甚至奢侈，却转嫁给供应商，等等。这才是问题所在。超市最好的促销位置可以最大限度地促进销售，哪家供应商都想要，超市收费是合理的。但是收多少呢？如果超市有意促使供应商们竞价而得天价费用，这是良知问题，但并不能说不合理。如果超市强迫供应商交促消费，或收过多的促销费，或交了费却不给促销位置，或不给承诺的好促销位置，那么超市就是不正义、不正直甚至是违法的。总之，要想规范超市的费用问题，恐怕要先从正义、公平、正直、良知的角度去讨论。然后是法律、法规。所以，不能只是说超市的费用太高了。因为这是市场行为，如果你认为费用太高了，可以不选择与它合作。因此，重点是界定和分清超市的各种行为哪些是公平、正义、公正、正直的，哪些是不义的，要规范的是那些不正义的行为。当然，在谴责强势者的不正义、不正直、无良知的同时，弱势者也应扪心自问：我是正义和有良知的吗？每个人都该不时地问问自己。
（二）新客调研：增量取样研究
增量取样研究和存量取样最大的差异在于用户群体的不同，对于业务方，新客的扩张和获客成本加大，获取精准的用户途径同样成为核心难题。两者的研究法共同点在于都属于半结构化或者结构化组成。增量取样通常区分线下情景访谈，线上大数据下的用户研究。1.线下情景访谈结构化结果导向和存量研究法类似，情景式访谈可同存于不同用户群体之内。需要留意的是，因为目前用户群体是全新用户，所以方式会有所不同。​ 单个用户找群体用户：需要获取批量用户，务必要介入平台已有的S级用户，例如社群团长这样的角色。给予300~500元的奖励机制，需求在周末召集本小区的5~8名新用户。社群团长已经有足够的物业资源，并且拥有小区内熟人关系链的优势。情景人员结构设定：工作人员需要1名主持人，1~2名产品/运营（同时做会议记录）人员；真实用户包括社群团长、5~8新顾客，顾客仍然按照年龄职业简单区分。​ 场地氛围结构设定：增量新客的调研，无须考虑细分用户购物环境，选择最自然且没有任何装饰，保持自由化互动氛围即可。场地可以选择小区内花园、广场相对空旷且空气清新的地方。​ 茶话会开放式互动谈论：茶话会是我们在新客情景互动应用最多的案例之一。在组织讨论前同样会安排一些简单的零食分发，并从生活化内容开始切入。询问家庭成员、家庭生活状态、家庭收入，核心目的是了解新客用户的基础信息和购物信息。​ 引导式线上购物讨论：茶话会的下半部分重点在于引导用户线上购物。首先，引导式询问并了解相关意愿，是否愿意接受网购，不愿意的原因。其次，是否有使用过其他平台的服务，服务体验怎么样？最后，在各个环节聊的过程中可介绍业务的特点、优惠券、促销、商品、活动、免邮券等内容，如果用户愿意现场尝试，还可赠送50元优惠券礼包用户下单转化。​ 茶话会探访复盘拿到结果：人员离场，集结在场工作人员和社群团长。首先，回顾会议记录，按照上述的用户各个维度进行复盘。其次，发挥社群团长的功能，做后续的人员追踪，例如促销信息的转发、软性品牌宣传等，促进新客转化。2.线上大数据下的用户研究基于微信LBS广告生态，我们可以抓取并区分需求用户包。这部分用户包通过朋友圈广告、公众号广告进行触达和投放，投放的同时有技巧地将促销广告和问卷相结合。在收集用户信息的同时推出品牌利益点。​ 种子用户包的精准挑选：朋友圈广告的锁包投放可以提供在人群标签上的细分选择，在很大程度上帮助我们过滤无效人群。标签的选择也取决于平台业务的现有人群比例。​ 广告式问卷调查：除了常规的促销活动锁包投放，在此可以搭配一些问卷收集的功能以满足研究的目的。活动页面头部常规搭建促销主题和商品推荐楼层，在活动中部，我们增加简单的问题收集区，2~3个核心问题，并且引导用户回答问题即可领取优惠券。这几个问题的设置很关键，因为我们已经对用户做过一次筛选，所以无须用户属性层面的问题。立足于用户对品牌认知、网购最关心的吸引点、竞品的了解等，从业务层入手深入了解用户需求。做业务，任何一个阶段都离不开用户研究，精准有效适宜的用户研究是运营策略提供的灵魂，而脱离用户研究的分层和激励都是无用功。
第四节 对管理创新的推动作用
  
    
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