热门：快消品零售营销老板
七、项目战神考核标准
二、深圳管理咨询行业远景目标
按照《规划》的远景目标的要求，深圳管理咨询行业的发展的目标体系需要达到或超越二〇三五年《规划》的总体要求，在满足《规划》一般性要求的基础上，还要兼顾绿色、可持续、数字化、智能化等更加多元化的要求，管理咨询行业将会得到更加充分地发展，做到与二〇三五年深圳市社会经济发展总体目标相适应。二〇三五年深圳市管理咨询服务质量跻身全球城市前列，管理研发投入强度、管理创新能力世界一流、管理咨询知识和专业能力达到国际领先水平。即，管理咨询行业实现千倍增长、管理咨询服务领域与服务方式实现前所未有的转型、人才与机构实现凤凰涅槃似的升级。2.1管理咨询行业的文化及价值观体系成熟文化是一个行业的思想和灵魂，是行业生存发展的动力和源泉。管理咨询行业的健康发展离不开行业文化的建设。二〇三五年，咨询行业将会形成一套符合新时代历史使命的价值体系，每个咨询公司都有一套很清晰的和要遵守的价值观。这些价值观是这些公司成功的基石。管理咨询企业将会更加专业、开放、创新，与更多的行业进行深度合作，形成生态系统；咨询行业将承担更多的公众责任、行业责任和社会责任；咨询师这个群体将具有强烈的敬业精神和专业度，更强的团队意识与共赢精神，并得到社会的普遍认可和尊重。2.2中国式的管理咨询理论得到创新发展二〇三五年，中国的管理咨询行业将会发生颠覆性的变化，管理基础理论研究与企业管理咨询新实践取得较大成果；管理咨询体系更加系统化、智能化和标准化；基于中国企业管理实践的基础管理咨询理论研究与方法论的创新得到充分发展，中国本土咨询企业精神面貌焕然一新，普遍具备新时代的理论自信、道路自信和发展自信；基于中国独特的管理实践的创新性管理理念得到充分体现，形成了独特有效的管理咨询知识、工具体系和知识库。2.3形成咨询行业的科学合理的评价和评估体系该体系的质和量的指标体系更加科学、完善，将对促进深圳管理咨询行业的高质量发展发挥主导作用。二〇三五年，依据西方管理咨询范式建立起来的传统管理咨询评价和评估体系已经不能满足深圳社会经济发展的需求，逐渐式微。基于中国企业新实践的，科学的，系统的中国管理咨询评估和评价体系已经建立起来，并对深圳管理咨询行业的发展发挥积极的，重要的引导作用。2.4管理咨询商业模式将跨界和多样化管理咨询服务模式将发生变化，新的中国管理咨询新服务模式建立起来，并不断得到完善和发展。新管理咨询将是充分利用数据，跨行业链接等数字化工具、方法、系统和平台等，推动咨询数据分析与咨询服务的实施一体化机制充分发育；经济数字化使企业内部和外部数据实现充分流动，数据的打通使行业之间的充分融合成为必然，管理咨询数字化、平台化、一体化模式成为主流，各种新业态发展壮大；“咨询+赋能+资源+资本+数字+结果输出”将成为咨询行业的最常见的服务模式。二〇三五年，管理咨询流程化、工具化、专业化等传统核心优势将会被大数据算法分析能力，系统性方案的输出能力等所取代。以数字化、大数据处理为核心的大型管理咨询平台公司会吸引众多咨询顾问及小企业进入平台对更多的中小企业进行服务。2.5数字化管理咨询业务将大幅度增长以传统咨询方式提供服务的管理咨询公司的市场份额越来越小，适应新技术、新模式和新业态发展趋势的“新”管理咨询公司成为管理咨询行业的主导性力量。二〇三五年，中国经济的迅速发展，世界经济地位得到大幅度提升，企业经营环境发生巨大的改变，中国管理咨询业必然会发生深刻的变革，跨界融合的咨询业务将占全部咨询业务较大比例；中国本土成长起来的跨界咨询公司逐渐成为中国咨询行业的主导性力量；在咨询业务中数据价值凸显，社交、内容、电商、娱乐和广告互联网平台公司，产业互联网公司，数据挖掘公司，数据分析公司等掌握大量数据的公司将与传统的管理咨询公司相互融合，共同开拓市场，协同开展咨询业务；数据大厂商企业通过并购、整合一部分管理咨询公司，成为第一批数字化管理咨询公司，为企业提供综合性咨询服务。二〇三五年，深圳作为社会主义现代化强国的城市范例和重要的全球创新城市，将会产生多家百亿级数字化管理咨询公司集团。咨询服务更加趋于专业化、细分化，并将具备更强的落地性。咨询行业将在数据分析、云计算、区块链、人工智能、元宇宙等前沿技术的支撑下，真正渗透到各行业企业客户的各项核心业务环节，输出全面、精准、符合客户个性化需求、具有较强可操作性的咨询服务结果，并在服务实施环节提供更全面、周到的服务，帮助客户解决方案落地执行。2.6咨询行业人才结构发生巨变二〇三五年，随着数字经济的发展，管理咨询行业的人才来源更加多样化，大量从事数字化工作的技术开发人才和企业管理人才将会进入咨询行业；管理咨询机构需要大量的互联网、数字化和管理经验丰富的复合型人才；咨询行业从业人员更加专业、服务更加高效，服务方式更加多样，能够不断满足广大政府、企业及社会机构的不断增长的多样化的管理咨询需求。2.7管理咨询行业进入细分生态圈竞争阶段二〇三五年，数字经济使客户与管理咨询服务企业建立起更加紧密的链接，咨询服务与数字经济不断融合，使咨询服务企业和第三方数据算法服务提供商不断形成新的合作联盟。大数据公司、互联网公司和软件公司成为咨询行业企业必不可少的伙伴。咨询企业的传统型服务能力的竞争演变为咨询企业多元技术融合能力的竞争。数字化经济与数字化治理的发展，让数据智能化处理能力、技术方案整合能力成为咨询企业竞争的重要内容。具有数据应用和数字化技术整合能力的咨询企业将成为咨询市场竞争的生力军。咨询企业个体之间的竞争逐渐演变为“咨询服务+数字服务”提供商的生态化竞争模式。市场上取得竞争优势的咨询企业往往是有丰富的实践经验和良好生态圈，并能快速提供咨询服务能力的咨询企业集群。2.8管理咨询服务周期延长及复购率提高数字化时代，以客户为中心的思想将深入人心。到二〇三五年，管理咨询服务方式更加科学、有效，短周期服务向中长周期服务转变，与客户伴随式成长的顾问式咨询将更受欢迎。长期顾问式咨询可以实现对客户的持续服务，支持咨询服务高质量发展，客户选择知名度高、服务质量好的咨询企业长期进行复购将会成为行业常态。典型项目制服务一般3个月到半年时间，少数咨询项目的项目周期更长一些，例如一年或更长一些，但是未来的咨询需求要求更长服务周期，例如3年、5年甚至更长。咨询服务行业业态将从短周期的项目制服务向长期的顾问式咨询服务转变。
都邑华夏，东西二京。背邙面洛，浮渭据泾。宫殿盘郁，楼观飞惊。
一、对“运营”的误会
年销1000万元的操盘手就是好的运营：可以去查一下天猫一年店均销售额是多少。​ 会标题、开车、刷单三板斧的就是运营：太肤浅！也太着相了！姿势大于内容。​ 什么“刷得狠的时候要增加推广预算，故意拉高流量来降低转化率，为的是安全”之类的秘诀都来了，“常识”都去哪里了？​ 电商运营的核心是流量：公号“朴素天真”内有一篇“子道：日销700000元，究竟凭什么”，可以好好看一看。流量大体是自由的，是不受控制的，应该看见线上零售中接触顾客的被动性，以及同行近距离竞争的残酷性，才能真切地明白“打造店铺竞争力”远比“找流量”重要得多，顾客“喜欢你”比“看见你”重要得多。​ 交给运营就可以了，老板可以甩手：有过这个经历的，基本都是有一肚子苦水的；想尝试这么干的，不久也会喝下苦水。​ 运营说的话老板听不懂就是好的运营专才：没有通俗的语言体系，不太可能是好的运营。一则是无能；二则是故意的。​ 大店是因为有厉害的运营：这话只对了一小半！还有一大半是因为有厉害的老板和稳健的团队！​ 网店一定必须要有爆款吗？爆款占比越高越好吗？​ 运营是电商成败的关键：错，成败的因素是全方位的，是立体的。没有立体化的结构思想体系和细节思维能力，做不好运营。​ 运营必须什么都懂：错！运营的核心价值是深刻理解行业，洞悉消费者的结构、心理和行为路径，知道如何逐步构建业务的竞争力。​ 只要烧钱多，运营就能立功：马上就可以喝到苦水了。​ 电商是年轻人擅长的事情：少年英才有，但大盘子还是牢牢掌握在老家伙（30岁往上）的手里。​ 用人不疑，疑人不用，对运营要充分放权：首先你得理解运营的套路，判断其套路是否朴素，不朴素的，可以统统否决。​ 老板不应该对运营指手画脚：真实原因是老板觉得电商运营比较神秘难懂，没有破除神秘感，所以对运营的工作模块解构能力不足，提不出问题，更提不出新的要求，沟通心力上处于明显的心理劣势地位。​ 老板是知，运营是行，必须是知行合一。要知得真切朴素，知得笃实天真，便是行；行得明觉见性，行得警察幽微，便是知。​ 老板学着理解电商路径，不一定就能马上达成一个多么高的目标，因为制约业务发展的因素需要一个一个去克服，立竿见影的好处是能识别幺蛾子，能躲得了坑，这是经营安全的一个底线，要守住。​ 电商正在变得越来越简单，越来越朴素，越来越呆板，但对零售品牌和渠道的中后端的要求则变得越来越高。任何只见前端（店铺流量），忽视中端（店铺结构、呈现水准）和后端（供应链、组织结构）的电商都必将式微。破除电商神秘感的办法：（1）认认真真把《电商不难》读一遍，如果还是不行的，找子道。（2）运营讲出来一个概念，你必须刨根究底问明白，然后自己判断这个概念的朴素涵义是什么，判断运营对概念的解读和理解是否朴素。如果你觉得运营讲的话有点忽悠你的意思，很不幸，你的直觉很可能就是对的。你也别太生气，因为他可能是很真诚的，只是的确不太懂什么才叫运营。（3）凡是把简单的问题复杂化，比如把流量和操作技巧放在第一位的；或者把复杂的问题简单化的，比如对后端美工、供应链不上心的，都不是正确的运营理念。应当以最精简的眼光看电商，并且以最多的汗水打造竞争优势。（4）针对整体运营的关键执行动作，必须拷问：这件事情对消费者的价值是什么？消费者会产生好感吗？是否会无感呢？（5）强迫自己把大量线下消费置换为网购（其实没有风险，不满意就退货呗），刻意锻炼自己的网购经验，使自己的网购经验变得丰富、有细节，并形成自己的网购价值观。然后把自己站在顾客角度所形成的价值观，去观照自己的店铺，去检验自己的运营执行。​ 只要坚持做，找到合适的人，就能把电商做起来：所有老板，都必须破除电商神秘感，除非不做电商。否则，无从判断运营计划的朴素性和可靠性，造作的、违背常识的事情会不断变着法儿出现，躲都躲不掉，轻则业务受挫，重则坍塌巨亏。​ 组织结构是运营的事情：错！这是老板的事情，否则任何人事动荡都是不可控的，对稳健经营可能是灾难性的。​ 老板要牢牢控制运营：得看情况，也得看人，对朴素可靠的事情掣手掣肘，也是把书给读哑巴了，反倒给运营节奏添乱。​ 行业第一什么都是对的：每个行业都存在行业性麻木的地方，就看你有没有本事挖得出来。​ 运营主要依靠技术：错！运营主要依靠思想体系，这个思想体系里，必须懂零售，必须懂行业，必须懂消费者，必须懂如何在竞争环境中构建优势。（1）要跨越多行业去看见那些顶端经营得比较潇洒自在的自主品牌，看看他们的定力在哪里，他们为何不愿意采用市面最为流行的运营办法，他们为何能对外界的竞争套路不闻不问呢？（2）如果不从产品结构、价格梯度和整个中端的店铺呈现努力，单从推广和追求排名的角度，如何维持住竞争力？好比一个餐馆生意不好，如果不从菜品、餐具、服务、环境、灯光等角度进行改进，靠服务员出去派传单能解决问题吗？消费者认同的价值尺度在哪里？老顾客有价值尺度，新顾客就没有吗？（3）从事一个行业，必须俯视一个行业，必须从更高的角度设计供给结构和呈现结构。如果只是摆出一副模仿、尾随者的姿态，如何能获得行业地位？如何能获得消费者的接纳？何时进入第一梯队？（4）高度依赖推广、刷单、低价策略，一停下来销量就掉链子，是更加验证和强化了造作理念的正确性了对吧？利润不要了吗？什么时候是个头？（5）在面对行业竞争的时候，冷静地问自己几个问题：你是不是比别人更好？你是不是比别人的场面更大？你是不是比别人更巧妙更友好？如果不是，那就是在消费者的眼前摆明了自己不如同行了，如此，流量算什么。​ 电商运营是有秘诀的：谁见过秘诀？要说有秘诀，也只能是抱持最朴素天真的经营理念，把结构做好，把表达做好，把服务做好，流量自然是少不了的。就这短短几句话，精、气、神俱佳的优势品牌是一听就懂，弱势品牌更要听得进去。
自序
让企业因管理而改变 感谢博瑞森图书的辛勤工作，让本书得以与读者见面。我想借用电影人的话表达自己的心情：电影是一个令人遗憾的事业，写作又何尝不是？我总想等以后有时间的时候把文章修改得更完美一些，让内容更丰富一些，可是，由于企业家们的厚爱，我一直奔走于祖国各地，每月同时指导四五家企业改善管理几乎成为常态。理解我的朋友说我心中有大爱，不理解我的朋友还以为我在为金钱拼搏。其实，我在为理想拼搏，希望自己出人头地，对国家、对社会有所贡献——这一直是我奋斗的动力。当我的努力得到部分同行和企业家认可的时候，我奋斗的目标就是“让企业因管理而改变”！那么，一向谨慎出书的我为什么又同意出版第二本书呢？还是缘于我的梦想——希望更多的企业因管理而改变。了解我的朋友都知道，我的文章内容大多是企业管理实践和咨询实践的总结，或者是单纯回答企业员工的提问。最近，我应咨询企业老板的邀请，回访了部分服务过的企业，看到企业发生的变化——现场管理有所改善、人均产能提高、产品质量提升、市场销量提高，最重要的是，老板与员工观念上的改变——他们越来越认可我的管理理念。这让我感到无比欣慰，同时，也颇感自豪！一向特立独行的我，一旦进驻企业，只以现实为师、只以企业员工为师，打破常规、蔑视教条，常常被顽固人士讥讽为“狂妄”“骄傲”。不管是“事实胜于雄辩”，还是“实践是检验真理的唯一标准”，总之，我服务过的企业的发展证明：我在改善中国中小企业管理上的尝试是正确的。我一直致力于改善中国企业，特别是中小企业规范化管理，或者叫公司化运作，中国企业迫切需要从作坊经营向公司化运作转变，从无序管理向规范化管理转变，从低效管理向高效管理转变！如何帮助更多的企业，成了我不得不思考的难题。一个人的精力毕竟有限，我不可能进驻太多的企业，但是出书可以让认可我的企业自主学习、正确学习，提高能力。虽然本书有缺点、内容不完善，但是与过时的教条相比，与“东拼西凑”的理论相比，我认为本书能够给中国企业，特别是成长中的中小企业带来启迪、带来新思路。虽然出书是令我“遗憾”的选择，但是对于渴望成长并且务实的中小企业来说，看我的书多多少少会减少它们的“遗憾”！我也希望看此书的朋友，能够把你们的建议告诉我，在此，深表感谢！                                                                                           张国祥                                                    2013年6月6日凌晨写于杭州星光国际公寓酒店
第四节撰写面试评语
撰写面试评语是面试官非常重要的一项技能，其过程，如图5-7所示。记录被测评者的行为从被测评者描述的行为事例中提取与能力素质对应的具体行为表现将能力素质的行为等级描述与具体行为事例进行比对，最终形成报告评价图5-7评语撰写过程一、评语的类型笔者总结了面试官的三大评语类型：人资类、白描类和专业类。人资型的特点是关注面试者外表和求职动机，能力素质的评语较为口语化。以下是人资型常见的评语：（1）性格开朗活跃，有自己的见解，回答问题反应较快；（2）穿得干净整洁，衣着举止得体，精神状态尚可；（3）面试准备充分，求职意愿表现较强。白描型的特点是：直接写印象，能力素质的评语较为简略，缺乏深入阐述。以下是白描型常见的评语：（1）学习能力较好，逻辑表达一般，全程投入度一般；（2）言语表达能力稍差，逻辑能力不足，思路不够清晰；（3）有良好的分析能力，有反省意识，有发展潜力。专业型的特点是：对能力素质的评语较为详尽，能够列举具体的行为。以下是专业型常见的评语：（1）有说服意愿，具备个人的独立见解，为了说服他人能够找材料、找证据；（2）思考问题的系统性及条理性不足，分析判断问题容易受外界环境影响；（3）沟通意识良好，过程中能认真倾听，准确理解，给予较为积极的反馈和回应。二、提升撰写评语的能力撰写评语是积累输出的过程，通过反复的积累和撰写，才能锻炼出撰写优秀评语的能力。下面是撰写评语的步骤：（1）收集和形成一个评语库。评语库如何收集呢？如果你手头没有专家的评语，笔者建议用胜任力词典代替。例如团队管理中有这么一句话：“团队管理中注重结果导向，能够直接而明确地向下属进行反馈，并对下属提出明确的要求，遇到问题时能够勇担责任，遇到压力时能够坚持原则，始终在背后支持下属的工作；工作上严格要求，私下里用心与下属交流。”这句话可以作为评语库词条中团队管理的一部分，内容丰富，不仅指向团队管理，同时也指向结果导向、辅导下属。也就是说，这个评语同时指向其他两个词条。评语库从“0”到“1”的收集是比较慢和累的，如果按照30个词条，每个词条10条评语，需要收集300条评语。比如，建人工智能的模型，从开始到现在至少用了10年的时间；笔者设计一个线上测评，至少20个工作日，其中不包括收集数据建常模。如果你收集了比较多的词典，预计5个工作日可以小有成就。用2～3本词典可以建立一个框架，然后在此框架上优化。评语可以按照团队、业务、人际、自我四大块区分，构建20个词条左右就可以了。词典可能是一个捷径，根据观察，现在能撰写出专业评语的老师并不多，预计只占30%左右。如果你不从事这一行，几乎很难遇见资深咨询顾问，也少有机会学习和模仿。（2）细化。在撰写团队管理中，如何区分评语的优、良、中，这需要自己去细化，因为词典给出的评语可能会比较单一。比如，优的评语：团队管理能力出色，面对员工士气低落，缺乏凝聚力等问题，采用多种方法进行激励，调动积极性，提升员工参与度，转变员工思想；良好的评语：能够正确判别团队管理过程中出现的问题，不仅能为团队成员的成长和发展着想，同时也能犀利地指出问题，帮助团队成员吸取错误教训；中的评语：能够与团队成员融洽相处，善于和团队成员紧密配合，愿意为同事提供帮助，团队意识较为突出。上述评语还不够确切，评语偏向团队意识和团队协作。以上是正向评价，还有负向评价。负向评价例如有：激情不足，管理风格比较平实，注重运用工具进行细致分析，发现问题并解决问题；在用激情带动团队方面还存在一定的不足；团队建设不足，由于工作较忙且不擅长团队建设工作，在工作之外与团队间的交流及活动相对较少，不利于真正地感召和引领团队成员；管理技能不足，过于关注自身所从事专业领域的知识、业务，相对忽视了对管理职责的承担，在管理方法技能方面还需要提升，如如何有效引领团队目标、提升团队士气等。这类评语才可以显示出人和机器的差异，才可以体现出专业度。下面再举个例子，第一位面试官的评语是：优势是愿意主动参与到任务中来，积极响应问题，思路清晰；不足是对于团队中其他人的想法没有过多考虑，对于不同没有更多的思考解决策略。第二位面试官的评语是：能够从他人的角度考虑问题，带动他人主动分享，并从共赢的角度，促成双方的协作；能够关注到单个方案的优势与不足，但尚未建立起系统性分析问题与解决问题的方法。这两位面试官的评语没有明显的语法错误，都能基于事实提出自己的观点。具体来说，第一位的评语还是停留在事实层面，缺乏从事实层面对能力素质的提炼；用语有些口语化，如“对于团队中其他人的想法没有过多的考虑”，可以写成“缺乏对他人意见的响应”或“缺乏对他人观点的总结提炼”。第二位的用词专业且能从能力的角度进行概括总结，如“促成双方的协作”“系统性分析问题”，而且这些概括是通过给事实、讲道理的方式，如前面会有一个事实的铺垫，“能够从他人的角度考虑问题……促成双方的协作”，用词也更书面化，如“共赢”“系统化”。通过进一步分类和优化，可以将20个词条的库扩建为30～40个词条，进一步涵盖一些不常用词条，如专业能力、大数据分析、营销技巧等。（3）建立自己的评语风格。面试官的评语通常都是比较平实的，但也可以写得华丽有格调。笔者经常用的方法是实用排比句，用一些叠加的语句体现语境，如“能够身先士卒，亲力亲为，成为表率”，笔者也喜欢用成语，在战略思考的描述中喜欢用“高屋建瓴、未雨绸缪、足智多谋”等，在果断决策的描述中喜欢用“老谋深算、深谋远虑、多谋善断”等。下面以某面试官评语为例：1.优势（1）分析问题一针见血，自信并敢于直言，很少注意表达的方式方法，也不会改变自己的言行来适应不同的人和不同的环境。:"（2）具有很强的商业意识，做事注重结果，思路清晰、策略明确，对收入、利润等财务指标敏感度高，能紧紧围绕已确定的目标展开工作，已初具职业经理人的素养。（3）具备较强的经营意识，重视资金管理，强调业务财务一体化管理模式，善于把控可能影响利润目标达成的核心点。（4）对人对事要求高，瞧不上有些同事的“内战内行，外战外行”的行为表现，敢于为自己和团队设定有挑战性的目标，将进入全国前10强作为自己和团队的工作目标，具有较强的内驱力。2.弱势（1）大局及合作共赢意识较弱，面对集团汽车规定及要求，会优先考虑本部的利益，有时会表现出“不听话、不服管理”行为。（2）自傲，对自身缺点缺少清晰的认识，与人沟通时，较少换位思考，且毫不掩饰自己的好恶，锋芒毕露、恃才傲物。（3）缺少人才梯队建设的意识，较少为关键职位储备人员，尚未考虑到后续发展的需要；对员工较为严苛，但又不愿意花费时间、精力培养人和发展人，尚不能就业务骨干的弱点给予针对性培养指导。3.决策建议（1）××胜任目前的××一职，他深刻理解上级领导对自己的要求，同时也能够实现公司下达的利润目标。（2）××独立运营能力强，较少需要领导的指导与支持，且他不喜欢受制于他人的管控，因此，对于他的管控建议采用“抓大放小”的方式，原则问题坚决不通融，小事情则“睁一眼闭一眼”。从上述这份评语中，可以读到一位优秀职业经理人恃才傲物的影子。优劣势点评“一针见血”，采用“先总后分”的方式，先概括后总结。比如，“具备较强的经营意识”，这是围绕胜任力的总，后面的分则是“重视资金管理，强调业务财务一体化管理模式”。也有“总—分—总”的概括方式。比如，“对人对事要求高，瞧不上有些同事的‘内战内行，外战外行’的行为表现，敢于为自己和团队设定有挑战性的目标，将进入××全国前40强作为自己和团队的工作目标，具有较强的追求卓越的内驱力”，这句话中“对人对事要求高”和“具有较强追求卓越的内驱力”是两个总结，两个总结的好处在于如果评语句子较长，可以再次提醒管理者关于受测者的特点。在上述这份评语中用词非常干练。比如，“做事注重结果”中的“注重”，如果用“重视”或者“注意”，当然就没有“注重”语意丰富；“善于把控可能影响利润目标达成的核心点”中的“把控”，就比“管理”“把握”等词语到位。另外，这位面试官也很擅长用成语。比如，“一针见血、锋芒毕露、抓大放小”等，都能给人以即视感。关于成语适当使用可以增加文采，能更为鲜明地勾勒受测者的特点，但是切忌滥用，有些成语有明显的褒贬意，不恰当的使用会有负效果。总之，撰写评语是面试官非常重要的一项技能，是AI所难以取代的。通过反复的积累和输出，能锻炼出撰写优秀评语的能力。面试官需要学习如何用恰当的语言去表达，之前这位面试官的评语就非常到位，火候把握恰好；这些语言需要平时的积累，绝非一朝一夕可以完成。读到好的评语，就要收集并且把它们放到评语库中，在需要的时候就可以引用。同时，面试官需要修炼自己对人性的认知，因为对各类人的思维和行为模式熟悉了以后，才能够把行为背后的性格、内驱力、价值观等提炼出来。
3.酒店营销部门提成如何设计
应用场景：酒店营销部门提成提成设计是酒店营销部门最重要的工作之一，其不仅敏感涉及营销人员的切身利益，还是驱动营销部门取得优秀业绩的“发动机”。由于酒店规模和产品差异，城市规模与底薪等因素影响，提成比例并没有一个固定标准，通常设计营销部门提成有如下五点内容：（1）提成目的为了更好地调动酒店营销部门的积极性和工作热情，合理公平地体现“多劳多得”的分配原则，促进酒店营销工作有序有效地顺利开展，完成酒店经营目标的实现。（2）提成范围①月度目标提成按照营销部门分配的月度目标达成结果得到的提成。②月度目标提成+年度目标提成按照营销部门分配的目标，月度按照完成结果比例提成，年度目标按照完成结果比例提成。③固定产品销售提成酒店促销活动或者售卖产品活动，按照酒店规定完成任务提成。（3）目标和标准①客房第一，月度目标：按照完成目标数据不同可以设置不同的提成标准。第二，提成标准：通常提成比例和标准如表10-4所示。表10-4通常提成比例和标准业绩目标提成标准月度目标1.第一种方法完成目标低于80%（含）没有提成；完成80%~90%（含）提成80%，完成90%~100%（含），按照完成数据对应比例提成；完成100%~130%（含）按照完成比例提成，超过130%没有提成（或另外设定）2.第二种方法按照完成数据对应百分比提成说明1.设定提成多和少需要考虑底薪的因素。底薪高提成比例就低，反之就高2.超过130%没有提成是考虑超过130%，是因为目标设定不合理或者市场变化较大所致3.通常提成比例为3%~5%4.开业初期酒店需要另外考虑底薪和提成比例建议提成比例和标准如表10-5所示。表10-5建议提成比例和标准协议客户消费时间1年之内（含）1~3年（含）3年以上提成标准5%3%1%说明：1.以上的比例只是举例说明。2.新开发协议客户有难度，所以提成比例高一些，维护客户相对容易，提成比例则低一些。3.打破“坐享其成”的现状，激励走出去开发新客户。②餐饮月度目标如表10-6所示。表10-6月度目标业绩目标提成标准月度目标1.第一种方法完成目标低于80%（含）没有提成；完成80%~90%（含）提成80%，完成90%~100%（含），按照完成数据对应比例提成；完成100%~130%（含）按照完成比例提成，超过130%没有提成（或另外设定）2.第二种方法按照完成数据对应百分比提成说明1.设定提成多和少需要考虑底薪的因素。底薪高提成比例就低，反之就高2.超过130%没有提成，是考虑超过130%是因为目标设定不合理或市场变动较大所致3.通常提成比例为3%~5%4.开业初期酒店需要另外考虑底薪和提成比例5.需要结合酒店实际情况而定提成比例如表10-7所示。表10-7餐饮提成比例协议客户消费时间1年之内（含）1~3年（含）3年以上提成标准3%2%1%说明：1.以上的比例只是举例说明2.打破“坐享其成”的现状，激励走出去开发新客户5​ 会议表10-8会议提成标准业绩目标提成标准月度目标1.第一种方法完成目标低于80%（含）没有提成；完成80%~90%（含）提成80%，完成90%~100%（含），按照完成数据对应比例提成；完成100%~130%（含）按照完成比例提成，超过130%没有提成（或另外设定）2.第二种方法按照完成数据对应百分比提成说明1.设定提成多和少需要考虑底薪的因素。底薪高提成比例就低，反之就高2.通常提成比例为3%~5%3.开业初期酒店需要另外考虑底薪和提成比例4.需要结合酒店实际情况而定④婚宴表10-9婚宴提成标准业绩目标提成标准月度目标1.第一种方法完成目标低于80%（含）没有提成；完成80%~90%（含）提成80%，完成90%~100%（含），按照完成数据对应比例提成；完成100%~130%（含）按照完成比例提成，超过130%没有提成（或另外设定）2.第二种方法按照完成数据对应百分比提成说明1.设定提成%多和少的时候需要考虑底薪的因素。底薪高提成比例就低，反之就高2.通常提成比例为3%~5%3.开业初期酒店需要另外考虑底薪和提成比例4.需要结合酒店的实际情况而定⑤年度目标把整体收入分为底薪+绩效+提成。提成分为月度提成和年度提成，年度提升是按照年度完成的目标达成率计算。比例分配详见表10-10。表10-10比例分配提成比例月度提成比例（占比）年度提成比例（占比）100%70%30%（4）奖罚对数据造假者，酒店会根据情节轻重进行处罚。对部门负责人或主管上级进行问责或者经济处罚。对超额完成目标者或者年度超额完成目标者，酒店根据情况进行超额奖励。
2.闻
闻诊，包括听声音和嗅气味两个方面。主要是听患者说话气息的高低、强弱、清浊、缓急等，以分辨病情的虚实寒热。以上是中医里面对闻诊的说法，在拜访客户时该如何应用闻诊呢？（1）听医患之间的交流。听医生跟患者之间的交流是很有必要，从他们的交流中可以发现医生的影响力和沟通技巧处于什么水平。现在很多医生在“医”方面很在行，但是在“术”方面缺乏技巧，不会给患者推荐产品，导致看病效率很低，该赚的钱都赚不到，用一句话概括“不会赚钱的医生不是好医生”。（2）听医生的抱怨。在平时拜访客户的时候，会遇到很多抱怨的客户，这时要仔细听他们抱怨，从抱怨里面会找到很多有价值的信息。例如客户抱怨诊所生意不好，抱怨产品卖不动，抱怨工作累，经常没时间，也没有好的学习平台等。假如医生有这些抱怨，证明谈单的机会来了，只要帮助他们解决这些问题，这个客户就100%拿下了。（3）听同行对彼此的评价。从其他医生那里可以挖掘很多有用的情报，尤其是某个医生的处事风格和习惯、爱好，这些是非常有用的信息，有助于开发客户。同行彼此的评价一般都是客观公正的，能分清哪些客户是优质客户，该用什么方式来开发某个客户，医生同行都能提供指导性的建议。
第七节访谈评估
同胜任力建模技术中使用BEI访谈法内在逻辑要求相同，都是针对典型情景事件进行挖掘，深度还原场景，陈述所思、所想和所做，从而探究访谈对象所具备的能力和素质。所不同的是，建模时的访谈，是在众多不特定的典型事件中总结提炼胜任力，是开放性的；但评估时的访谈，是围绕已经确定的特定能力素质项，挖掘关键事件，从而判断访谈对象是否具备所要求的能力素质以及水平，是指向性的。针对特定事件访谈，会用到另一种访谈技术——定向行为事例访谈法（FocusBehavioralEventInterview；FBEI），聚焦胜任力模型中的关键能力要求，有针对性的收集案例信息，提炼行为表现，从而实现有效的能力评估。既然FBEI是聚焦特定的能力素质，其设计实施大致可以分为四个步骤，开场、过程要求、结束等环节与常规的BEI基本一致，不再赘述，核心是定向问题的设计。图5-8FBEI实施4步骤
2.以命相抵做服装
《执行官》：互联网的普及让人们的兴趣爱好更加个性化，越来越多的小众服装品牌赢得了大量粉丝。移动互联网时代，服装业的发展有哪些新特点、新表现？闫军：传统服装行业受移动互联网冲击很大。我个人观察到以下几个特点：首先，在强社交时代，移动互联网对于服装最重要的影响就体现在社交层面，服装代表了一个人的品位、颜值，在人人都喜欢show出自己的时代，服装越来越讲究美与个人品位的结合；其次，在移动互联网出现了很多个人意见领袖，如各类KOL、大V、网红，他们具备很强的社交黏性，形成了强社交圈层，如网红能够带动个人品牌的成长；最后，移动互联网带来更快速、直接、高效的信息到达，让消费者更加看重购买服装的便利性，体现在快速推新让购买更加便利的服务；第四，移动互联网会加快整个服装行业生态链的效率，从制造到销售再到社群，新技术的运用会大大提升管理效率。《执行官》：你为什么放弃了知名企业高管的位置而创办胶囊时尚？你个人想把胶囊时尚带向何处？闫军：每个人都有梦想。我非常喜欢日本的设计师山本耀司的一句话，“以命相抵做服装”，这也是他的一本书名。我非常喜欢服装行业，觉得在未来服装行业还有很大的提升空间，所以自己跳出来创业。之所以起名CAPSULE（胶囊时尚），是因为胶囊代表了新鲜、快速、及时，是小而强大的象征。站在消费者的角度，社会进程越来越快，大家对新鲜设计的追逐也越来越快。而胶囊时尚这个名字强调新鲜感，代表了我们会不断更新新的概念和设计。除此之外，有很多年轻的新锐设计师，他们有很多好的想法和创意，能够满足消费者的个性化需求，但是缺乏平台，因此我希望能够通过自己的经验，带动更多的年轻的设计师参与进来，让他们的设计和概念能够落地。今年我们把方向锁定在运动健身领域，因为健身已经成为具备社交和生活方式属性的概念。当人们追求更好的身材时，对服装也会有不同的要求。希望未来胶囊时尚能成为运动时尚领域中，具有自己的价值观、能够代表一种生活方式的平台，不断推出新鲜的设计。《执行官》：胶囊时尚定位于高端时尚运动品牌，在创新营销方面进行了极为大胆的实践，能否分享一下？另外，你对社群营销颇有心得，能否分享你的见解？闫军：这些问题我还在摸索。我认为，社群营销在未来会更强调企业跟用户的连接点，而这个连接点应该是情感需求。产品是冷冰冰的，而情感链接是带有温度的，所以我觉得社群营销的核心是找到一种情感需求的连接点。在推出第一个品牌FreeJoy时，我们的理念是，身体是一切美好的开始，所有人回归到身体本质上，才会有更好的精神、更好的身型，然后就会希望有更好的时装来匹配，所以我们找到了和消费者之间的情感连接点。在社群营销上，我们最近的尝试是包装KOL，一方面，转换成UGC内容，通过内容变现；另一方面，通过内容转化粉丝，培养出自己的KOL和公众号。比如我们在“十点读书”推出健身课程，不到一个月时间收获两万订阅，并通过微信互动，培养了自己的粉丝。当粉丝数量足够时，就容易形成健身垂直领域的公众号，使得广告变现和衍生内容变现成为可能。
原理篇：产业+资本，企业高增长的秘密
二、怎样与上级进行改进项目沟通
（一）明确改进项目收益与投入改进项目前期策划阶段，我们需通过CFT小组综合制定改进方案，我们共同期望的目标是花较少的钱创造最大的效益。当出现多种改善方案时，如何筛选最优的改善方案？我们可以将CFT提供的所有改善方案写入表14-2中。表14-2项目收益与投入其中，收益是指所能达成期望的指标程度，从1~10，值越高代表收益越好，此项为CFT最终评分项。第二列投入项为改善其问题所需投入的资源总和（主要为人力、物力），从1~10，值越高代表投入越大。Significant：表示是否有意义？其函数设定公式为：=IF(收益项^2+投入项×2>9,1,0)，其值为收益风险序数的大小。如等于3，收益很好；如为0，收益较少、影响较小。Toomucheffort：表示所达到的功效有多大？其函数设定公式为：=IF【收益项-投入项>3,3,IF(收益项-投入项<-3,1,2)】，其值为投入的风险序数。当等于3时，投入少、收益大；等于0时，代表投入较大、收益较少。综合：综合收益与投入的总共风险序数值，其公式设定为：此二项相加之和。当此项值大于等于3时，表示此改善方案投入少、功效大；等于2时，表示此改善方案投入一般、功效大；等于1时，表示投入大，功效一般，有较大的项目风险。可行性：根据综合风险序数值进行评价，其函数设定公式为：=CHOOSE(综合项+1,“影响太小”“不值得”“视情况选择”“值得实施”)。当其值等于3时，表示值得实施；等于0时，表示不值得；等于2时，表示视情况选择；当收益值较小时，表示影响太小。我们将上述判定结果融合到图14-1中，可以发现哪些改进方案是首选项、哪些是不必要选择项。图14-1判断首选项、改善项落在绿色的区域项次为优先执行项，落在红色区域中为不考虑的改善项，中间为视情况而定的改善项。最后将优先执行项的收益与投入转化成金额并记录于汇报内容中。（二）制定详细的改善方案与步骤确定好了改善项目的收益与投入，下一步应向你的上司提交改进项目实施的步骤与方法，最好形成报告（一般采用PPT）。（三）注意事项改善项目中所涉及的一些问题点及跨部门人员的配合协调等，前两项可先形成报告发给上司审核，第三项为你向上司直接沟通的问题点，可写在报告中，也可以不写在报告中。如果不写在报告中，应单独用笔记本记录并与上司进行直接沟通。
  
    
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