企业存在的价值是满足客户的需求，为客户提供服务、创造价值。但是，很多企业并不能很好地管理需求，常见的问题如下。

● 研发与市场脱节，需求与实现不一致。客户需要一辆农用拖拉机，企业却提供了一台超级跑车。

● 产品支持了大量功能特性，但是没有客户愿意买单。例如，智能手机上有超过50% 的功能大部分用户从未使用过。

● 临时紧急需求过多、需求不断变更，研发团队为应对需求变化疲于奔命等。

为了解决这些问题，企业需要开展全面系统的需求管理工作。需求管理可以给企业带来巨大的利益，包括以下方面。

● 企业的资源是有限的，通过需求管理可以把有限的资源投入到具有最高价值的需求上，放弃那些低价值的需求，从而最大化利用企业的资源。

● 通过需求管理将需求合理地排序和排期，能够确保按客户可接受的进度，逐步满足客户的需求，从而尽可能地提升员工和客户的满意度。

● 通过需求的反复验证，能够确保客户的需求得到正确的实现，避免由于需求理解不一致造成进度延迟和返工。

为了更好地开展本章节的探讨，首先对“产品需求”和“产品包需求”做一个简单的概念解释。

什么是产品需求？

从经济学角度来看，需求是指人们在某一特定的时期内在各种可能的价格下愿意并且能够购买某个具体商品的需要。在产品领域，需求描述客户或用户对产品的期望，包括对产品的操作、功能和设计的特性的描述，这些描述是明确的、可测试的、可度量的。

什么是产品包需求？

从客户的角度看，客户需要的不是一个单一需求的满足，而是需要一个能够解决客户问题的完整解决方案，包括功能、性能、包装、价格、服务、质量等方面。对这个完整解决方案的描述就是产品的包需求。举个例子：客户需要一台电脑玩游戏，这意味着客户能够支付得起、买得到、不会频繁出现故障、性能够用、能够运行喜欢的游戏，并不是随便一台 10 年前的电脑都行。产品包需求通常可以使用 $APPEALS 方法描述，如表 3-1 所示。

● 价格（$Price）：客户为一个满意的产品或交付希望支付的价格。

● 可获得性（Availability）：客户是否容易和有效购买，包括完整的购买经历、购买的渠道。

● 包装（Packaging）：产品的视觉特征、打包销售的方法。例如，是单品销售，还

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从战略制定到产品上市集成产品开发应用实践-01.indd 59 2023/2/8 15:17:33