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15.公司可以随意降薪吗？
【案例】彭某于2015年11月27日加入公司工作，签订了两年的劳动合同，约定彭某在产品研发部门担任工程师，月薪1万元。在2017年10月，也就是合同到期前的一个月，公司对彭某的工资进行了调整，将月薪调整为7000元。在2018年的3月14日，公司向彭某下发了待岗通知，称公司现阶段进行业务结构调整，暂时没有办法安排彭某的工作。因此，从3月16日起，彭某就回家待岗了。在待岗期间，公司每月按照上海市最低生活标准向彭某支付工资。4月6日，公司又向彭某发出了书面通知，称公司某事业部出现职位空缺，要求彭某在4月12日之前回公司接受新的工作安排，月薪调整为5000元。彭某于当日向他们公司提出书面意见，要求：（1）公司补偿其待岗期间的工资；（2）调岗之后的工资按照劳动合同约定发放，不得降低工资标准。公司于次日答复彭某：不同意他提出的要求。此后，彭某没有到新岗位报到工作。2018年4月25日，公司以彭某旷工为由，向彭某送达了解除劳动合同通知书。4月26日，彭某向劳动争议仲裁委员会提起了仲裁，要求公司支付克扣的工资以及25%的额外补偿，并且根据《劳动合同法》的相关规定，支付违法解除劳动合同的双倍赔偿金。仲裁委员会经过审理之后，裁决公司需要支付彭某2018年3月16日至4月25日的工资差额，但驳回了彭某的其他申诉请求。也就是说，公司不需要额外支付两倍的赔偿金。彭某随即向法院提起了诉讼，最终这个案件以调解结案。【解读】对于这个案件有几点需要特别解释一下：第一，根据《最高人民法院关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的解释四》中的相关规定：“变更劳动合同未采用书面形式，但已经实际履行了口头变更的劳动合同超过一个月，且变更后的劳动合同内容不违反法律、行政法规、国家政策以及公序良俗，当事人以未采用书面形式为由主张劳动合同变更无效的，人民法院不予支持。”所以，公司第一次将其工资从1万元调整为7千元的时候，员工并没有明确反对，而且还工作了半年，视为当时双方实际协商一致。但是在第二次调整就出现了问题，因为公司再次单方调整了彭某的岗位和薪水，而彭某不愿意再沉默，最终导致了这起劳动争议案件。根据《劳动合同法》和《最高人民法院司法解释四》的规定，没有书面协议，又没有超过一个月的降薪，就属于无效的操作，员工可以拒绝这个调整。另外根据《工资支付暂行规定》的相关规定：“非因劳动者原因造成单位停工、停产在一个工资支付周期内的，用人单位应按劳动合同规定的标准支付劳动者工资。超过一个工资支付周期的，若劳动者提供了正常劳动，则支付给劳动者的劳动报酬不得低于当地的最低工资标准；若劳动者没有提供正常劳动，应按国家有关规定办理。”如果根据上海的规定应当支付最低的工资标准。公司在年初安排这个员工待岗，理由是公司业务调整而不是员工的原因。所以说从3月16日至4月25日不能发最低生活保障，而应该是从3月16日到4月15日支付7000元的全额工资，4月16日至4月25日按照最低工资标准进行支付。发生这个案件的主要原因是公司跟员工在劳动合同里约定了这样一个条款：“公司可以根据生产经营管理的需要以及员工的工作能力和工作表现，调动员工的工作岗位，而且规定员工必须遵守这个规定。”这样的规定太过于原则化，一般来说很难去执行。什么叫作生产经营需要？员工的工作能力谁说了算？员工的工作表现怎么界定？这些地方都可能存在一定分歧。所以一旦发生了纠纷，需要单位举证单位调岗的理由是充分合理的时候，是非常困难的。我建议企业要在劳动合同中详细罗列哪些情况下可以调整员工的工作岗位和劳动报酬。如果是正常的调岗，大部分都是可以商量的。但如果涉及调薪，员工一般都会比较敏感。目前，单位可以单方调薪的情况也是比较少的，而约定降薪也受到一定的规则的限制，所以建议企业不要擅自降低员工的薪水。【怎么办】第一，劳动合同变更应当以书面形式进行，变更后的劳动合同应当一式两份，双方各执一份。虽然没有采用书面形式，但是已经实际履行了口头变更的劳动合同，如果超过一个月的，并且变更之后的劳动合同不违反法律、行政法规、国家政策以及公序良俗的，员工如果要反悔了，法院一般也不会支持。第二，一般情况下，未经协商一致，单位单方调岗属于无效行为。员工可以拒绝，但是应当以正确的方式进行。第三，公司让员工待岗是可以的，但工资不可以随意支付，国家对此有相应的明确规定。第四，一些劳动合同中约定根据生产经营的需要，单位可以单方调岗调薪，但类似的规定实际中比较难操作，建议在劳动合同中将可变更劳动合同的情形事先约定好。【相关法规政策】《劳动合同法》第三十九条劳动者有下列情形之一的，用人单位可以解除劳动合同：（一）在试用期间被证明不符合录用条件的；（二）严重违反用人单位的规章制度的；（三）严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害的；（四）劳动者同时与其他用人单位建立劳动关系，对完成本单位的工作任务造成严重影响，或者经用人单位提出，拒不改正的；（五）因本法第二十六条第一款第一项规定的情形致使劳动合同无效的；（六）被依法追究刑事责任的。第八十五条用人单位有下列情形之一的，由劳动行政部门责令限期支付劳动报酬、加班费或者经济补偿；劳动报酬低于当地最低工资标准的，应当支付其差额部分；逾期不支付的，责令用人单位按应付金额百分之五十以上百分之一百以下的标准向劳动者加付赔偿金：（一）未按照劳动合同的约定或者国家规定及时足额支付劳动者劳动报酬的；（二）低于当地最低工资标准支付劳动者工资的；（三）安排加班不支付加班费的；（四）解除或者终止劳动合同，未依照本法规定向劳动者支付经济补偿的。《最高人民法院关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的解释四》第十一条变更劳动合同未采用书面形式，但已经实际履行了口头变更的劳动合同超过一个月，且变更后的劳动合同内容不违反法律、行政法规、国家政策以及公序良俗，当事人以未采用书面形式为由主张劳动合同变更无效的，人民法院不予支持。《工资支付暂行规定》第十二条非因劳动者原因造成单位停工、停产在一个工资支付周期内的，用人单位应按劳动合同规定的标准支付劳动者工资。超过一个工资支付周期的，若劳动者提供了正常劳动，则支付给劳动者的劳动报酬不得低于当地的最低工资标准；若劳动者没有提供正常劳动，应按国家有关规定办理。
精义
道生万物，这段话非常明确，提出了有先后因果关系的五个环节：道、一、二、三、万物。对一二三代表什么，历来争论不一。在老子的时代，关于事物演化的基本图景，除了神话传说，就是《周易》提出的阴阳八卦体系。《易》作为占卜广泛存在于王室诸侯乃至卿大夫家族，大事占卜、筮龟非常普遍。作为周守藏室之史的老子，接触《易》辞，是顺理成章的。因此，这里的演化图景，用八卦理论是非常明白的。道，是万物的准绳与最初者，老子书中的无，类似后来发明的太极之前的无极，但老子时代，“无极而太极”的观念、包括两仪、四象的概念还没有出现。迄今最早文献，《庄子》里提到太极：大道，在太极之上而不为高；在六极之下而不为深；先天地而不为久；长于上古而不为老；《易大传》提到两仪、四象：易有太极，是生两仪。两仪生四象，四象生八卦。都是《老子》之后约200年左右才陆续出现的观念。一是有的代称，即有生于无里的有，即后世所指的太极，庄子所说的混沌，阴阳互相渗透，但还没有截然分开。太极之有并不是阴阳家说的乾（天）或阳爻符号。将阴爻符号当作阳爻符号派生的观念，是无极而太极之后才形成的观念，老子的思想里，阴爻与阳爻是同时存在的，是对两种物质生成元素（阴、阳）的指称（名）。二是指阴与阳，即阴爻、阳爻两个抽象符号。《易·系辞·上》：一阴一阳之谓道。继之者，善也；成之者，性也。莱布尼茨说，神是单凭其至善而创造这一个世界的，这一个确切成就了的世界是“众多可能的世界之中最好的一个”。与“继之者善也”是类似的意思，善是推动阴阳化生万物的动力，可能世界里最好的一个，就是至善。三是指阴爻与阳爻“三画成卦”，即八卦。也就是说，老子没有按照后来《易大传》的演进顺序：太极—两仪—四象—八卦，而是从阴阳二爻直接衍生到了八卦，这正是文王演易的真实过程：在八卦生成的路上，两仪、四象并不重要，三画成卦才是惊心动魄的创造。三画成卦，等于用阴阳两个元素，将组成万物的八个元素（八种物性）完整列举了出来。万物：有了八卦，六十四卦三百八十四爻就变成了“筹策”的排列组合（演易）。这就是老子基于《周易》图式，对万物演化动因的解释。老子的创造在于，将道作为万物演化的原始起点与推动力，而阴阳元素、八卦图谱，是因袭了文王演易的基本路径。《易·系辞》：八卦成列，象在其中矣。因而重之，爻在其中矣。刚柔相推，变在其中矣。“六爻之动，三极之道也”。三极，即天地人三材，所以说“易与天地准，故能弥纶天地之道”。《易传》的思想，即是秉承老子本章提出的万物化生图谱。道生一、三生万物的五段演化图式，非常清晰简洁，比无极而太极、两仪、四象、八卦、六十四卦的排比推演，更符合事物演化的逻辑。后者出于阴阳二爻的“演易”目的，将两仪、四象、八卦对应出一个关系拟人系统，增加了整个图式的复杂性，或者说是一种没有道理的“生硬关联”。道生一：相当于从0到1，即无中生有。这个有可能是混沌的，初级的、萌芽的、弱小的、简单的，但这个一里，蕴含了未来长成丰茂大树的元素。一生二：相当于从小长大，开始出现正反两种对立元素，但对立元素恰恰是反者，道之动，弱者，道之用的关系，这是良性成长的必备元素，没有两种对立元素的冲气激荡，就只有同，而没有和，其结果就是：就孤阴不生，独阳不长。二生三：相当于架构齐全、功能完备的由大到强，即形成多个阴阳冲气而成的新生命体，它可以是组织的不同功能，也可以是阿米巴化的不同组织，即从独奏到交响乐（众乐齐奏）。三生万物：万物的八种元素已经“负阴抱阳”地形成新的“自为自动”的生命元，这八种生命元的交叉组合就派生出六十四卦即天地万物，犹如从各地国风的不同小调，合成一幕巨大的众乐齐备、和谐共鸣的雅与颂，赞叹由小变大、由弱致强的盛德伟业。一个产品、一个组织、一个企业、一个人的成长，无不可以按照《老子》五步论的逻辑，去进行规划推演、反思修正：你的道是什么：产品的核心价值是什么？你的一是什么：产品即商业模式，价格、渠道、推广、组织的匹配性，是否形成一个正循环？你的二是什么：产品规模化的驱动力是什么？阳即进攻的武器是什么？阴即管理的工具是什么？攻的力量不足，则很难快速规模化；守的力量不足，则可能出现失控崩盘。你的三是什么：组织功能是否健全？每一个功能是否具备自发、自动、自组织的功能？万物就是结果：没有最好，只有更好。不要壮大了就骄傲自负，要记住强梁者不得其死，越大越强越容易死于非命。此时要经常返回初心，问问自己，今天的成就，是否偏离了最初的道？老子很特别地加了一句：吾将以为学父，我希望你们将这句话（强梁者不得其死）当作学习入门的训诫！老子并不担心弱小不能长大，而是提醒强大者要戒慎戒惧。真是医者父母心。戈特弗里德·威廉·莱布尼茨（GottfriedWilhelmLeibniz），1646年7月1日－1716年11月14日，主要著作：《人类理解新论》（1704）、《单子论》（1714）、《论中国人的自然神学》（1716）。在德国图林根的郭塔王宫图书馆内，保存一份莱布尼茨的手稿，标题写着：1与0，一切数字的神奇渊源。莱布尼茨的二进制并非受易经、阴、阳爻的启发而发明，但1701年，当莱布尼茨看到周易演化图，从易经的演化系统中，看到了二进制的真正潜力：阴爻、阳爻化生万物，0与1，成为世界的数学根源。他说道：二进制乃是具有世界普遍性的、最完美的逻辑语言。《易经》的二元推演图式，《老子》的道生万物思想，都给莱布尼茨以启发，莱布尼茨与中国哲学的关系，学者多有阐述，这或许是人类思想史的一次美丽遇见。从莱布尼茨到图灵，还有300年的路，才发明了计算机，从老子到莱布尼茨，走了2100多年，能有这样的联系已经是一种神奇，何必纠结于一定要建立因果关系呢？思想的交流，尤其是大思想家之间的观念联系，不应该是因果关系，而是损益联系：或益之而损，损之而益，过多的地方减少一些，较少的地方增加一些，最后是诞生了新的观念，与所损益者都有关，却都不是任何一方的简单复制品。这正是老子损益观的精髓所在。
案例3：巧借培训增加新品
开展店员培训，一方面是要药店店员了解在销售的现有产品，另一方面也是让其在联合用药的培训当中，增加新品。在新概念大药房的培训中，讲到牙痛用药，很多店员反映，按目前的销售办法，好多消费者反映治疗的效果不好。于是，我对他们进行了牙痛的病理知识培训，牙痛分为两种，第一种是上火（主要是胃火）引起的牙痛（俗称火牙）；第二种是神经性牙痛（主要是牙髓受到了厌氧菌的感染）。至此，我们在消费者主诉牙痛的时候，要问清两个问题：第一，最近有没有吃辛辣食物，有没有伴有口臭、便秘的症状（判断是否是火牙）；第二，牙齿有没有破损，有没有虫牙、龋齿或者拔牙等情况（判断是否受到厌氧菌感染）。如果是火牙就用清胃火的药，比如黄连上清片、栀子金花丸、齿痛消炎灵颗粒。如果是神经性牙痛，就用人工牛黄甲硝唑、蜂胶牙痛酊。但是要注意一点，在治疗神经性牙痛的时候，局部用药的效果要大于口服用药，因为甲硝唑直达病灶，能快速杀死厌氧菌止痛。说到这里，虽然我们的齿痛消炎灵颗粒在卖，但是蜂胶牙痛此药店没有这个品种，由于在联合用药中起到关键的作用，于是药店的老板当场就要报计划，引进新品。业务员也感慨道，平时要是新加品种很不好说话，用一场培训活动就让他主动进了这么多产品。借助店员培训这把“刀”导入新产品，可谓“润物细无声”，关键是产品已导入，就很好地解决了产品怎么卖的问题。
二、如何回归市场
当我们讲到“市场”，与其相联系的常常是市场定位、市场营销、市场竞争等。因此，寻求回归市场的关键词也无出左右：一是取舍、细分，解决的是市场定位的目标、市场选择，回答德鲁克提出的四个经典命题中“谁是我们的顾客”；二是品牌、文化，解决的是市场营销、市场竞争的策略，回答“为顾客创造的价值是什么？”（一）学会取舍、细分从大众化消费时代到小众化消费时代的转变，是从树立“为部分人服务”这个理念开始的。我们已经习惯了“为人民服务”，即把所有人都当成客户，如何实现“为部分人服务”呢？这就涉及市场细分。 有人会问，为什么要进行市场细分？很多企业从来没有做过市场细分，不也照样活得不错吗？这个问题的答案取决于市场竞争的状态。在短缺经济时代当然不需要做这个工作，大众化消费时代也没有必要进行，因为大众化市场就一个，根本不需要市场细分，可是今天有几家企业可以成为大众化市场的佼佼者？对于绝大多数企业来说，必须通过市场细分，找到属于自己的小众化市场机会。这可以从两个角度去看：从企业的角度看，由于资源有限，其能力必然也有限，只能有选择地去经营，即所谓“有所为，有所不为”。所以，如何选择、如何判断是企业决策者面临的最大的挑战；从消费者的角度看，由于需求的差异化越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有哪家企业能向所有的消费者提供多样化的产品与服务。因此，市场经济的第一课就是学会“放弃”，而市场细分是决定放弃什么、保留什么的依据。不做市场细分的企业只能停留在大众化时代。在不懂得小众化市场的人看来，“全国各地都是我们的市场，所有的人都是我们的用户和潜在用户”。这种话经常能听到，乍听起来很有气魄，但这恰恰是违背市场细分的具体表现。当下中高端餐饮“伤不起”的根本原因之一，就是在这种思维影响下一窝蜂上中高端项目，最后导致恶性竞争，而遭遇困境后又一窝蜂“转向大众化”也是这种观念作崇。没有市场细分，企业不可能进入小众化时代，这是不能忽略的。我们不妨用一个简单的案例（仅考虑地理位置这一个变量）来说明问题。 A公司是第一家想在某新区开餐厅的企业，以服务这4个小区的顾客。然而，建在何处让人挠头：在计划经济时代，A公司的选择自然就是在4个小区的中间位置，这样可以兼顾各个小区的顾客，因此顾客数量可能多一点。如果没有竞争对手，这种选择当然是正确的。但是在市场经济环境中，只要有机会，就有人感兴趣，就会有人加入竞争。特别是当A公司生意很红火的时候，一定会招来竞争对手。在这种情况下B公司进入的最佳方式就是集中精力服务4个小区中的一个小区（例如乙区)，而放弃其他几个小区的顾客。这样对于B公司而言，由于在乙区比A公司有地理位置的优势，更贴近这个小众群体，如果其他方面不相上下，就能夺得这部分顾客。如果有C公司、D公司和E公司也加入竞争，分别关注其中一个小众顾客群体，可以想象A公司的市场前景是什么样的。在北京，王府井、西单、大栅栏等计划经济年代传统的商业中心，过去十几年的起落从一个侧面验证了这个假设。虽然这种变化除了地理位置以外，还有其他很多因素，这里就不一一讲述了。 （二）打造强势品牌纵观时下国内餐饮品牌，大都在产品、服务和环境等物质层面下不少功夫，一些品牌也正是靠着产品、服务及就餐环境形成了一定的竞争优势。我们一一剖析这些竞争因素，发现竞争优势无非来自两个层面：产品的物质层面和品牌的精神层面。产品是用来与消费者交换的，品牌则是与消费者进行沟通的。参与市场竞争，启程是产品，但只有品牌才有可能到达终点。产品强调的是使用价值，产品诉求的关键是与竞争对手不同、不可替代或难以替代的、强烈的差异化；而品牌强调的是沟通，品牌诉求不一定要宣传产品，而是要找到兼容产品的理念，找到拨动消费者心灵的魂。将来的餐饮业发展必然会以连锁发展及多品牌模式进行扩张，物质层面的优势一定要形成可复制的标准化流程，才能确保餐饮连锁的稳步发展。因此，无法避免的就是：物质层面的东西很容易被竞争对手模仿，甚至超越。正如广告大师奥格威所说：“最终决定品牌市场地位的是品牌本身的性格，而不是产品间微不足道的差异”。因此，在日益激烈的市场竞争里，餐饮企业除了在物质层面要狠下功夫外，也要塑造餐饮品牌，这也是国内众多餐饮品牌不得不面对的重要课题。没有足够品牌力的餐饮品牌在激烈的竞争中将很难长期立足，毕竟，市场的竞争最终是品牌的竞争。只有形成独特的品牌力，才能真正形成品牌的核心竞争力，才能与竞争对手形成差异化区别。打造品牌并非一日之功，伟大的品牌都必须经过时间的考验和长期积淀才能最终形成。但千里之行始于足下，以下为品牌打造的四部曲：（1）提炼出品牌的核心价值。（2）用正确的策略表现核心价值。（3）一次又一次地重复积累。（4）在消费者心智中形成一对一的联想。（三）让文化成为品牌载体餐饮，是一种介于物质文化与非物质文化之间的消费产品。餐饮文化的根，源于一个国家的生活文化形态，从这个层面来看，餐饮文化、精神、历史、品牌和营销就是一个国家的文化、精神、历史、品牌和营销。在中国乃至世界，餐饮一直都是与文化结合的。肯德基在中国的成功，很大程度上也要归功于其宣扬的品牌文化打动了消费者，麦当劳同样也充分运用了其“欢乐”文化，两大洋品牌在推广上无一例外地运用文化牌，这一现象应该值得我们中餐品牌好好学习。餐饮文化具体表现为：（1）以文化作为沟通的名片和桥梁，将企业的形象、价值、使命和精神传递给目标对象。   （2）树立以文化为核心的企业价值观，从物质文化上升为非物质文化，延长文化的保质期。（3）以大文化概念即区域餐饮文化概念或国家餐饮概念运作企业，树立行业大家形象，以引得市场的广泛持久关注。餐饮业的发展经验表明，特色是餐饮之魂，文化是餐饮之基，环境是餐饮之根，质量是餐饮之本，而无论是餐饮的菜品、环境，还是服务要形成特色，都有赖于文化与创意。餐饮业要赢得持久的竞争优势、持续稳定地发展壮大，就必须提升文化与创意的能力。（四）瞄准80后群体当市场从商品经济转向产品经济的时候，消费群体也会发生重大转变。随着80后、90后的成长，如果我们仍以所谓大众化思维着眼转型策略，将不仅“转”进死局，更将错失机遇！80后群体特点如下：第一，追求平等意识。不管你是领导还是家长，都要平等相待，以理服人。既不能居高临下地发号施令，也不能低三下四地乞求。第二，渴望成名。这是好事，因为他们有动力会努力地去做。很多人说80后比较懒，那是因为他没有激发出他们的工作动力。第三，希望有话语权。他要坐在驾驶者的位置上，而不是副驾驶的位置上，不能任人摆布，什么事情他要有发言权，你要征求他的意见，而不是告诉他要做什么。第四，越来越注重品位。现在连很多中学生都已经有这样一个特点，非名牌不要，很多产品即使质量不错，但如果没牌子，他们也不要，这说明这一代很讲究品位和生活的质量。第五，普遍迷恋网络。他们的上网时间远远大于看电视的时间，很多的电视剧尤其是长篇的电视剧对他们来说已经没有吸引力了，这些人喜欢按照自己的爱好和需求主动地去找自己想看的节目。80后的这些特征就决定了中国的小众化市场正在孕育之中，很多行业都会陆陆续续地开始出现这种小众化的市场态势，这些态势将有哪些特点？1.开启中小企业时代随着小众化市场的出现，中小企业时代就正式开启了。在以温饱型和小康型消费者为主的大众化消费阶段，明星企业是大企业，人们很自然地将“大”跟“强”画上等号，而在小众化时代，成功的企业往往是一些中等规模的企业。因为既然是小众化市场，那它的需求量肯定有限，规模经济效益在小众化市场上会被削弱，而满足不同小众化市场的需求，更多靠的是差异化的产品，这就给中等规模的企业创造了机会。所以我们才说，小众化市场的出现也就是中国中小企业时代的开端。当整个社会走向个性化消费的时候，小企业时代就会来临，相信未来10年、20年，中国市场上会出现很多非常成功的中小企业。它们可能是某个行业的隐形冠军，不太知名也不一定是上市公司，但是却能凭借独到的差异化产品满足某个特定消费群体的需要，拥有非常稳定、忠诚的目标客户群体。2.低成本战略将难以为继在过去20多年中，曾经令很多中国企业取得成功的低成本战略已经过时了，如果大家还在“低成本”这个点上做文章，将来一定出问题。时代变了，环境变了，企业必须与时俱进，主动地进行调整。低成本战略会出问题的原因何在？第一，劳动力成本上升。中国的人口红利正在逐渐消失，这是不可逆转的事实。第二，原材料成本的上升。从长远来看，原材料成本的上升是一个长期的、必然的趋势。第三，环保及节能减排要求越来越高。环保、健康和安全会变得越来越重要，节能减排必定是未来几十年的主流，而且是不可逆转的。第四，竞争加剧。竞争对手越来越多，如果企业还在低成本上做文章，同质化的产品就会越来越多。对于同质化的低档产品来说，参与竞争的一个要素就是价格战，这会导致企业的利润减少。因此，企业要想发展就必须逐步放弃低成本战略，走差异化的价值驱动道路，尤其是中小企业，更没有资格参与低成本战略这个游戏。哪些企业漠视这四个变化，或者没有预感到变化，将来唯一的结局就是被淘汰。3.大众化市场还会一直存在下去大众化市场还会一直存在下去，即使20年以后，中国还会有一半的消费者是温饱型和小康型的消费者。但是，中小企业却可以抓住这个机会，针对中产阶层甚至富裕阶层去开发产品。遗憾的是，很多人不明白这个逻辑，采取的是相反的做法：大企业做的是中高档产品，小企业做的是中低档产品。这种玩法是不对的，将来一定会倒过来，因为中小企业更应该在某个方面做得比大企业好，否则就没有生存的空间。但这个好不是全面的好，而是在某个方面针对目标客户的需求进行提升和强化，从而在某个非常窄的领域超越那些靠规模经济取胜的大企业。
五、6种终端常见生动化方式
1.A、B类酒店（禁止使用DM单、产品海报）表6-3A、B类酒店生动化方式项目生动化方式吧台瓶展​ 1.位于吧台黄金位置，产品正标统一、整齐朝外​ 2.主导产品不得少于4瓶，其他产品根据实际情况而定，主导产品位于最优位置，数量、位置必须超越竞品堆箱陈列​ 1.酒店入口正视黄金位置、正标朝向消费者​ 2.主导产品外包装箱堆箱陈列不得少于5箱/品项，箱体粘贴信息提示卡​ 保持整洁、无破损X展架/形象立牌​ 1.宣传促销信息、产品形象等​ 2.位于酒店入口或者黄金位置（每楼层1个以上）​ 3.保持整洁、无遮挡、无破损柱贴包装​ 1.按照主导产品主画面制作（包装数量不得低于2个），在大厅为主​ 2.保持整洁、无污染、无破损、无褶皱玻璃橱窗/吧台包装​ 1.利用主导产品主画面单透或写真包装，尺寸等视终端情形而定​ 2.保持整洁、无污染、无破损、无褶皱电梯/楼梯包装​ 利用主导产品主画面帷幔包装，尺寸等视终端情形而定吊旗​ 1.参照主导产品主画面制作​ 2.按照酒店大厅、包厢的面积/环境确定悬挂数量​ 3.保持整洁、无污染、无破损灯笼​ 悬挂终端门前/店内，数量视终端可悬挂场地确定条幅​ 产品上市时，悬挂于大堂内显眼位置，尺寸等视终端情形而定其他其他的或创新性生动化方式：主导产品画面椅套、点菜台/柜、吧台帷幔/写真包装、菜单、找零袋、包厢衣帽架、主导产品形象塑贴、展示柜/冰柜的柜眉、门腰线等2.C、D类酒店、排档表6-4C、D类酒店、排档生动化方式项目生动化方式店招​ 1.店面选择要在主干道或者人流量大的街道​ 2.参照公司统一画面，按照终端门头尺寸制作吸塑海报​ 1.张贴于终端店内/包厢黄金位置，高度为160~180cm，正面朝外​ 2.每个包厢1张为宜，店内2张为宜吧台瓶展​ 1.位于吧台黄金位置，产品正标统一整齐朝外​ 2.每个品项陈列不少于2瓶，主推产品陈列在4瓶以上​ 3.保证瓶体整洁、无灰尘、无破损堆箱​ 1.酒店入口正视黄金位置，正面朝向消费者​ 2.堆箱陈列不得少于2箱/品项，主推品项5箱以上，箱体张贴信息提示卡​ 保持整洁、无破损X展架/形象立牌​ 1.位于酒店入口或楼梯明显位置（数量1~2个，重点C类店使用）​ 2.保持整洁、无遮挡、无破损吧台包装​ 1.用公司统一画面（主导产品）围幔，按照终端吧台尺寸包装​ 2.保持整洁、无污染、无破损店外灯笼​ 1.按照每米2~3个悬挂，公司主标识朝消费者或者人流方向​ 2.保持整洁、无污染、无破损店内外喷绘/KT板1.店内外KT板2.店内墙上最少一块大KT板3.店内墙体、门墙边都可以制作KT板，越大越好，美观为上其他其他的或创新性的生动化方式（价签、条幅、橱窗包装主导产品画面椅套、点菜台/柜帷幔/写真包装、展示柜/冰柜的柜眉、门腰线等）排档以店招、堆箱、瓶展等方式为主，可配合使用条幅、灯笼、灯箱等工具。3.KA类超市（暂不做重点）表6-5KA类超市生动化方式项目生动化方式堆头​ 1.在酒水区或人流主通道，堆头约1~4平方米​ 2.堆头上悬挂、张贴手写海报或信息提示卡，下方可用主推产品围幔装饰​ 3.保持整洁、无污染、无破损端架​ 1.在酒水区位置​ 2.瓶标整齐朝外，价格标签醒目​ 3.保持整洁、无污染、无破损货架展示​ 1.黄金位置展示​ 2.每个单品项至少2瓶，主推产品至少4瓶​ 3.突出重点品项，正标整齐朝外，价格标签醒目​ 4.按水平/垂直陈列方式展示​ 5.保持整洁、无污染、无破损货架POP展示/吊旗​ 1.在本品货架陈列位置​ 2.参照公司统一画面制作（顺意画面）价签参照公司统一画面制作电梯包装参照公司统一画面制作（顺意画面、帷幔包装）其他其他的或创新性的生动化方式（购物篮、购物车等）4.小型超市表6-6小型超市生动化方式项目生动化方式堆头/堆箱​ 1.在酒水区位置、超市入口处（黄金位置），正标朝向消费者​ 2.堆头/堆箱上悬挂、张贴手写海报或信息提示卡，堆箱数量单品项2箱以上，主推产品4箱以上​ 3.保持整洁、无污染、无破损端架​ 1.在酒水区黄金位置​ 2.瓶标整齐朝外，价格标签醒目​ 3.保持整洁、无污染、无破损货架展示​ 1.黄金位置展示​ 2.展示单品项2瓶左右，主推产品4瓶以上​ 3.正标整齐朝外，价格标签醒目​ 4.按水平/垂直陈列方式展示所有产品​ 5.保持整洁、无污染、无破损店内外KT板/喷绘1.店内外KT板2.店内墙上最少一块大KT板3.店内墙体、门墙边都可以制作KT板，越大越好，美观为上促销海报​ 1.张贴于终端店内/包厢黄金位置，高度为160~180cm，正面朝外​ 2.店内2张为宜吊旗​ 1.参照顺意画面制作​ 2.按照终端店内面积/环境确定悬挂数量​ 3.保持整洁、无污染、无破损价签​ 价格标签、消费者促销提示牌等规范使用其他​ 其他的或创新性的生动化方式（条幅、形象立牌、灯笼、店招等，尺寸、数量等视终端情形而定）5.社区超市表6-7社区超市生动化方式项目生动化方式堆头/堆箱​ 1.在店内黄金位置展示，正面朝向消费者​ 2.堆头/堆箱上悬挂、张贴手写海报或信息提示卡，堆箱数量单品项2箱以上，主推产品5箱以上​ 3.保持整洁、无污染、无破损小区公益广告牌​ 1.小区门口或者社区商超门口​ 2.参照主画面制作，宣传交通信息、公益宣传信息、楼层指示、购买服务信息等​ 3.经常维护、保证清洁、无损坏促销海报​ 1.张贴于终端店内黄金位置，高度为160~180cm，正面朝外​ 2.店内2张为宜吊旗​ 1.参照主导产品主画面制作​ 2.按照终端店内面积/环境确定悬挂数量​ 3.保持整洁、无污染、无破损X展架​ 超市店内显眼位置、传播品牌形象，1~2个为宜价签价格标签、消费者促销提示牌等规范使用端架​ 1.在酒水区或店内黄金位置，可使用主导产品主画面货架POP包装​ 2.瓶标整齐朝外，价格标签醒目​ 3.保持整洁、无污染、无破损货架展示​ 1.黄金位置展示​ 2.主导产品展示4瓶以上，其他产品2瓶以上​ 3.正标整齐朝外，价格标签醒目​ 4.按水平/垂直陈列方式展示​ 5.保持整洁、无污染、无破损灯笼​ 1.传播品牌形象​ 2.每米悬挂2~3个为宜​ 3.用于传递品牌形象、产品信息，营造销售氛围其他店内条幅、主导产品主画面门头、店招，尺寸、数量等视终端情形而定6.名烟名酒店表6-8名烟名酒店生动化方式项目生动化方式货架展示​ 1.黄金位置展示​ 2.主导产品陈列不得低于6瓶，必须超越竞品主导产品​ 3.正标整齐朝外，价格标签醒目​ 4.按水平/垂直陈列方式展示​ 5.保持整洁、无污染、无破损堆箱​ 1.位于黄金位置，正面面向消费者​ 2.堆箱上悬挂、张贴信息提示卡，堆箱数量单品项2箱以上，主推产品5箱以上​ 3.保持箱体整洁、无灰尘、无破损促销海报​ 1.张贴于终端店内/包厢黄金位置，高度为160~180cm，正面朝外​ 2.店内2张为宜吊旗​ 1.参照主画面制作​ 2.按照终端店内面积/环境确定悬挂数量​ 3.保持整洁、无污染、无破损价签​ 价格标签、消费者促销提示牌等规范使用玻璃窗贴​ 1.利用主画面帷幔包装​ 2.保持整洁、无污染、无破损、无褶皱X展架超市店内显眼位置、传播产品或促销信息其他其他的或创新性的生动化方式（灯笼、小型POP展示架、条幅、店招等）
第二节方便食品行业品类占位实践案例
一、统一老坛酸菜方便面品类占位1、市场背景长期以来，统一在方便面市场都远远落后于康师傅，而且盈利水平也不高。从2008年开始，统一对方便面品类展开全方位的产品组合调整，以期能够优化运营结构。通过大力度的调整，方便面品类的平均单价以及整体毛利率得到了大幅提升，为企业带来了更多的利益和品牌价值。其中最成功的当属“老坛酸菜牛肉面”的成功推出，打破了康师傅“红烧牛肉面”一统天下的局面，提升了统一在方便面品类的市场份额。2、市场边界中高端市场3、核心价值正宗酸爽4、品类定义老坛酸菜方便面5、产品名称来一桶老坛酸菜牛肉面6、营销策略1）优化组织及经营模式，精耕市场统一凭借多年来构建的渠道网络，持续精耕细作，成功将新品类迅速渗透市场。统一借助城市化进程，广泛设立城区分销商和乡镇联销体，将渠道延伸到三四线城市和农村；并将全国的业务区域从原先以省为单位的管理模式，进一步依据人口、GDP、人均收入等指标重新划分为更多更小的区域，将市场做深做透，提升整体竞争力，获得更多的市场份额。2）集中资源，聚焦发展为了有效推动老坛酸菜牛肉面的拓展，统一采用聚焦的方式，实施“方便面推动1+1”方案，将老坛酸菜牛肉面作为全国性主推产品，集中资源以打造出具有规模经济优势的拳头产品。3）持续传播建立品牌影响力统一针对老坛酸菜牛肉面开展了持续的整合传播推广，聘请汪涵作为形象代言人，全方位诉求“传统老坛，双重发酵，九九八十一天”等独特概念，新广告片借助代言人汪涵的“宗师”形象，在消费者心智中树立“酸爽宗师统一老坛”的形象，对老坛酸菜牛肉面的占位成功起到了重要作用。统一顺应新生代消费者的习惯，综合运用多种传播方式，包括与视频媒体“爱奇艺”深度合作、与支付宝合作“扫码赢惊喜”促销活动、冠名短视频节目“饿滴神”等，结合创意视频、动漫展活动、联名款包装、电商限量款礼盒等推广，再加上“开创十五周年，扫码赢惊喜”主题推广和借势2018年世界杯足球赛播出“门将酸爽时刻”广告，成功实现了多层次推广，借由年轻化的沟通方式，吸引了年轻消费者尝试第一口“统一老坛酸菜牛肉面”，扩大了消费人群，同时持续积累了品牌资产，提升了品牌忠诚度，强化了品牌价值，品牌活力与忠诚度进一步提升，巩固了品类的领导地位。4）持续推出系列化产品为了保持领先的地位，统一通过持续推出系列化产品来构建竞争优势。2014年，统一在原味“老坛酸菜牛肉面”之外，推出了“老坛酸菜鱼”等子口味，丰富了“统一老坛”家族的产品线，带给消费者更多的选择和更多的“酸爽”享受，并且为了让消费者体会到“正宗酸爽体验”，统一从芥菜的培育到酸菜的腌制，再到包装生产，对全产业链进行严格的管控，对每道生产工艺精益求精，不断进行优化提升。2015年，统一又再次对产品进行全面升级，增加了丰富的蔬菜和肉粒，从而占据了消费者心目中最正宗、最酸爽的品牌地位。5）通过体验式推广构建“正宗”地位在大量竞争对手跟随模仿、非传统老坛发酵的酸菜也叫“老坛酸菜”的的情况下，统一强力诉求“正宗老坛”概念，在品牌推广和传播方面与市场上跟风模仿的竞品进行区隔，加深与消费者的深度沟通，持续数年实施了酸菜包工厂参观活动，甚至让代言人汪涵亲自带领参观，让消费者有机会更进一步了解统一“老坛酸菜”的“首创”和“正宗”，获得了消费者的热烈回响。6）建立标准，树立行业标杆统一与中国食品发酵研究院联合研制酸菜制作，深耕独有的“二次发酵”技术，树立了行业标杆，同时也积极参与“方便面调味包”行业标准的起草。7、战略大单品统一老坛酸菜牛肉面桶装120g8、品类发展阶段1）品类培育及导入期：2008-2009统一于2008年推出老坛酸菜牛肉面，市场反响良好，当年就创下了5亿元的销售佳绩，2009年成为统一方便面品类中最主要的口味；康师傅在2009年9月跟进推出“陈坛酸菜牛肉面”，市场反应良好。2）品类成长期：2010-2011年老坛酸菜牛肉面品类在2010-2011这两年实现了快速成长，统一老坛酸菜牛肉面在2010年推向全国后，更是狂揽20亿的销售额，可谓是大获成功。康师傅“陈坛酸菜牛肉面”也推出了酸菜仔鸡新口味，并在2010年持续推广，提高了品牌知名度及消费者渗透率，也蚕食了统一的市场份额。根据尼尔森数据显示，2011年老坛酸菜牛肉面品类的市场份额占比由2010年的5.3%快速提升至10.7%，有效抢占了其他方便面品类的市场份额（2011年红烧牛肉面品类衰退3.0%、香辣牛肉面品类衰退0.3%），逐渐引领了市场潮流。其中，统一“老坛酸菜牛肉面”在整个品类中占据了68.22%的份额，稳居品类领导地位。3）品类爆发期：2012-2014年根据尼尔森的数据，2012年老坛酸菜牛肉面在方便面所有品类中的市场份额占比由10.4%提高至14.7%，增加了4.3个百分点，超越香辣牛肉口味，成为辣口味的市场第一，在整体品类中位居第二大品类，其中统一老坛酸菜牛肉面在本品类中占比为59.86%，市场份额有所下降，但仍然保持了领导地位。在这个阶段，康师傅成为了统一最有力的竞争对手。康师傅将“陈坛酸菜面”改为“老坛酸菜牛肉面”，聘请王宝强和徐峥代言，在全面跟进的同时也强化了品类的市场规模扩容。康师傅在老坛酸菜系列产品中实施了酸菜包加量50%，以提升产品竞争力，同时还推出了“桶桶送火腿肠”促销活动，掀起了惨烈的“火腿肠促销”大战；另外，推动了业绩大幅增长，其酸菜产品系列在2012年第四季度的增长率高达40%，由此也导致品类竞争空前激烈。2013年，康师傅的攻势仍然凶猛，持续推出创新口味老坛酸菜排骨面、老坛酸菜鲜虾面，同时请代言人大力传播“不知酸爽，超多口味更爽”，全年酸菜系列产品同比增长幅度持续领先于统一，压制了统一的成长空间。2014年，康师傅老坛酸菜系列口味持续精进，同时加肉加蛋进行升级，不断提升产品竞争力，再加上媒体强势传播，继续抢夺市场份额。2014年，酸菜品类方便面中，统一和康师傅的市占率分别为56%和44%，统一虽然优势还在，但已不再是大幅度的领先。4）品类成熟期：2015-2019年这个阶段还是康、统两强相争的局面，也依然激烈异常。作为酸菜品类的领导者，“统一老坛酸菜”坚持将酸爽体验做到最完美，对产品进行全面升级，增加了丰富的蔬菜和肉粒，不断优化对核心酸菜风味包的制作工艺进行溯源管理，提升风味包口感及品质，建立竞争壁垒；而且还对产品包装进行提升，在经典形象的基础上加入流行元素，让产品在货架上更为跳脱、醒目。同时，统一还大力传播真正老坛在发酵过程中“会呼吸，更酸爽”的核心利益点，并大幅提升新媒体的投放占比，充分利用新媒体跟消费者进行更多更好的互动，加强不同类型消费者对“统一老坛酸菜牛肉面”的品牌印象，强化品牌美誉度和忠诚度的提升。而康师傅老坛酸菜系列则采取娱乐化的方式持续与年轻消费者沟通，同时与《功夫熊猫3》品牌及代言人合作，联合打造《一碗面的功夫》，传播康师傅老坛酸菜是一碗有功夫的好面，同时也展开了“功夫夺宝令”的主题推广活动以提升市场份额。5）品类衰退期：2020年至今在这个阶段，爆发了突如起来的新冠病毒疫情和“土坑酸菜”食品安全事件，对老坛酸菜牛肉面品类的发展产生了极大的影响。统一“老坛酸菜牛肉面”持续专注于产品的“三性”提升，即“稳定性、连续性、一致性”，支持“正宗酸爽”的核心价值，推动工艺及流程精进，升级配方和更具辨识度的新包裝。在传播上则重点针对新兴消费人群，在传播内容和媒介选择上逐渐年轻化，在口味偏好度、消费者忠诚度等方面保持显著性优势。而在这几年中，康师傅方便面业务的战略有所调整，“老坛酸菜”除了持续与“功夫熊猫”合作使品牌形象年轻化之外，并没有太多的推广，整个品类的竞争格局已基本稳定下来。2022年的央视315晚会上，老坛酸菜面中的酸菜被曝“土坑腌制”“工人光脚踩”，其卫生环境令人堪忧，引起社会极大关注。由此，老坛酸菜方便面也陷入了行业性的信任危机，多款老坛酸菜面产品被带进了“坑”，康师傅、五谷渔粉、统一等企业纷纷进行了致歉及声明，多家电商平台第一时间下架老坛酸菜相关商品，线下商超也迅速进行了下架处理。一个月后，老坛酸菜面逐渐恢复上市，但是消费者购买意愿并不强烈。在2020-2022年的三年中，老坛酸菜牛肉面品类连续遭遇新冠疫情和“土坑酸菜”事件的打击，发展势头已不复往日。根据尼尔森数据显示，2021年方便面行业整体销量同比衰退4.0%，销售额同比衰退2.7%。其中，康师傅2021年度方便面业务收入284.48亿，同比下降3.6%；净利润20.04亿元，同比下降26.67%；统一方便面业务收入为90.07亿元，同比减少0.48亿元。整个方便面品类如此，老坛酸菜牛肉面品类自然也无法独善其身，未来会面临怎样的命运，这就需要龙头企业以及整个供应链的共同努力了！
第二节初创公司人才地图应该怎么做
第七部分 餐饮渠道的开发
二、自己做各个险种的对比表
现在市面上有很多对比产品的工具，输入产品立马生成对比表。各个团队也都有已经做好的对比表，但我建议所有人都亲自做一个对比表。我刚从业的时候想走捷径，想跟前辈要一个对比表，但最后发现自己没怎么看，更不会去记。后面自己做对比表，才发现只有一个个字的敲出来，才能真正理解，或者说真正记住。对比表要尽量包含市场上的主流产品。做对比表可以参照其他人的对比指标，但要先充分理解每一个指标的意义。填具体数值的时候，可以按照产品的彩页与介绍，也可以按照产品的条款。任何保险经纪人都有倾向的产品，对比的时候可以把自己倾向的产品往前放，这个倾向会随着自己的体会及随着市场上产品的更新而变化。如果你是一个新人，一定要把你觉得好的产品拿出去跟自己的团队长或者前辈交流。
一、六个核桃：品牌命名的奥秘
不得不说，六个核桃的诞生是一个伟大的事件（2005年，养元申请注册的商标还有“八个核桃”，该品牌产品一度作为核桃乳的高端产品面世，后来在进一步聚焦品牌的过程中被雪藏）。六个核桃的成功不但带领养元步入持续突破、跨越式发展的轨道，而且在两个维度上引领了全国众多核桃露（乳）及相关饮料生产企业的品牌命名思维，一是品牌命名的数字化风尚，一是直接将“核桃”作为关键词镶嵌到品牌名称之中。直到今天，众多模仿者似乎还没有找到其他品牌命名的法宝。在六个核桃这一品牌诞生之前，“养元”一直是养元的核心品牌，被广泛地运用在核桃乳、苹果醋、果之恋等品类的产品上。“养元”品牌的命名方式基本代表了当时中国本土多数品牌的命名套路——追求善良、美好、积极的品牌寓意。“养元”，顾名思义，在传统文化的语境中具有养本固元之意，“养元”之名也与企业初期保健饮品的经营相吻合。企业是否也想在“养本固元”的认知维度上建立品牌印象呢？或许，许多创业者都有这样的想法。但是，随着养元的发展，特别是养元核桃乳在县级市场的推广，一些问题出现了。不少经销商和顾客反映“养元”这个名字不好记，“养元”品牌的寓意不好理解，“养元”和核桃乳品类之间的联系不紧密，联想不直接。这些问题的存在为企业设置了品牌沟通障碍，极大地增加了品牌的传播成本，长此以往，必然会影响产品的销售业绩和品类的市场成长。“能不能取一个通俗易懂、简单易记的品牌名称?”范召林先生将这一问题摆在了智达天下的面前，希望智达天下给出一个满意的答案。如今，关于“六个核桃”品牌诞生故事有很多版本。有人说是企业老板喝多了，自己起的，和咨询公司没关系，也有人说是几个老板“吹牛”吹出来的。还有一个更夸张的说法：2005年的一个夜晚，张老师在睡梦中走进了一片核桃林，面前出现了六颗枝繁叶茂的核桃树，核桃树果实累累。忽然，一位笑容可掬的老者出现在他的面前，将六个核桃放在他手上。然后，神秘老人飘然而去。张老师从梦中醒来后，激动地跳下床，写下了“六个核桃”四字……。这个故事蛮有传奇色彩的，作者一定是个写话本的人才。每次想起这个故事，总觉得惊恐，幸亏我遇上的不是妖精。这个故事的编纂者纯粹胡编乱造。事实上，“六个核桃”品牌是这样诞生的：在一个普通的餐厅，几个人处于身心放松状态，边喝边聊，受眼前信息的偶然刺激，他们在迁移联想中获得灵感，进而进入情绪亢奋的状态，此后还有一个品牌名称测试过程。这完全是一个教科书般的品牌创意过程。当然，即使是一个聪明并苦苦寻觅的策划人，也并不见得就能得到一个独一无二品牌创意。六个核桃的品牌创意的确具备一个好的品牌名称所必需的质素——简单明了、通俗易懂、独特新颖、易记易诵、关联品类，而且，给顾客一个关于品质的很好的联想与暗示。所谓“名不正则言不顺”，好产品一定要有个好名字，好名字容易被消费者认知。从消费者心智的品类占位角度来说，产品品牌的命名一定要有品类关联性、品质联想性和高点占位的可能性。在现代营销上，赢得消费者的心智资源是十分重要的，否则，企业就会在品牌定位的梳理上失去根基和终极指向。但是，品牌命名无疑是品牌定位的过程中极为重要的一环，“因为从长远来看，品牌不过就是一个名字”。企业以具体数字直截了当地建立品牌的高点势能，取得良好的效果。可见，以数字命名产品品牌不失为一个品牌命名的好办法。但是，一种品牌产品的销售量能从零个上升至一百多亿个，肯定不是只依赖于一个好名字、一则好广告那么简单。一个品牌的成功必然包含在不同战略发展阶段，企业在战略竞争卡位、系统营销规划到营销动作落地等方面所做的大量艰苦卓绝的工作。“六个核桃”品牌成功之后，很多企业争相以数字命名其产品品牌，但是，这种东施效颦的做法并没有为企业带来良好的成效。原因很简单，当六个核桃已经迅速成为品类第一，甚至是核桃乳、补脑健脑类饮料的代名词时，其他企业推出“大个核桃”、“六颗核桃”、“七个核桃”、“九个核桃”甚至“九个核桃加三枣”等品牌，且不说这些企业存在侵权行为，至少顾客会认为这些类似的品牌都是拙劣的“山寨”货，这样一来，这些企业自然很难通过这类品牌提高其产品销量。至今仍有企业要求我们“给出一个六个核桃那样的品牌命名”，对此，智达天下的策划人员只能无奈苦笑。要知道“条条道路通罗马”，而不是“自古华山一条路”。

13.​ 你们的产品没特色，不好卖

情景再现：你给客户介绍企业、品牌，但客户看了你的产品单页后，说：你们的产品没有特色，不好卖。情景分析：现在很多行业就进入了同质化阶段，产品创新进入了瓶颈，润滑油也一样，别说技术，就连包装也逐渐近似，厂商都为此而苦恼。1、在产品同质化的阶段，很多企业为了特色，推出石墨烯、纳米、陶瓷等产品，但产品效果还待市场检测；2、润滑油产品的核心技术掌握在四大添加剂公司手里，润滑油企业大都是一个高级的调和车间，技术创新还比较匮乏；3、产品没有特色，只能淹没在诸多同类产品中，需要在营销模式、方法上创新。解决要点：1、靠噱头不长久，只有回归产品的品质，才能永恒；2、在产品同质化的阶段，要么技术突破，要么价格上突破，做到极致性价比；3、客户谈到特色，说明他已经考虑今后的销售，有特色的产品，才会有好的利润，要引导客户，认可自己产品的特色。异议解答：1、某总，看来您对品牌还挺有研究，您觉得特色是指包装外形，还是产品卖点？您也知道，现在的润滑油企业，包括双中都没技术研发力量，目前，大家都集中在包装创新上，像我们的包装，凸显了等级、粘度，让客户明明白白消费，不像别的牌子，花花绿绿的，用户都不知道买的什么。询问客户他对产品特色的看法，告诉客户，产品包装是目前的突破口，让客户明明白白消费。2、某总，您真是火眼金睛，一眼就看出来我们没有特色，其实，这才是我们的“特色”，就像小米手机一样，没有在设计上专门下功夫，而是把性价比做到了极致，我们也一样，别的牌子把SN合成油卖到几百，我们才80几，让用户得利，让你赚钱。通过打造爆品，让市场火起来。承认客户说的对，让客户飘起来，然后告诉他我们的“爆品”策略。3、某总，您说的是，没有特色的产品不好卖，还不赚钱。作为厂家，我们其实比你还重视这个问题，但我们不想杜撰噱头，搞什么纳米、石墨什么的，而是采用“错位竞争”的策略。您看到没有，我们产品里面没有SM、CH这样低等级的产品，因为，如果您也卖这样的产品，我们就毫无优势。您知道田忌赛马吧，用上等马对中等马，用中等马对下等马，从而取得绝对的竞争优势。我们就是把高高在上的SN产品，价格拉低到车主心动的地步，让对手无可奈何。认可客户，表明公司做产品的态度，不靠噱头，而是用好产品，让客户得利，让经销商获利。应对雷区：1、这年头，产品特色太难挖了。这不是承认自己产品不行嘛，还和客户怎么谈下去。2、特色嘛，您可以自己发挥。如果客户能自己挖掘特色，还需要厂家吗？3、我们用的是绿色包装，定位为军工用品。定位烂大街了，如果说绿色就是军工，那么白色是不是高铁呢？太牵强。
六、 制度体系建设：协同的基石与保障
6.1制度建设的重要性尤其对央国企和大型企业，制度建设（行动纲领）至关重要。没有红头文件，大家难以配合。制度建设是：内部工作的指引：明确如何干好供应链工作。跨部门协同的指引：明确各部门如何配合。管理供应商的依据：提前明确要求、奖惩措施，做到“丑话说在前头”，按章办事，减少人情干扰，保护双方权益。在利润微薄的时代，任何一个环节出问题都可能导致亏损，制度保障尤为重要。6.2制度体系的内容与构建制度体系应涵盖前述十个管理模块的相关制度、机制、流程。建设时需注意：切忌照搬照抄：可根据同行格式参考，但细则必须结合企业自身发展阶段调整。共识共创：牵头部门（供应链部）出初稿后，必须拉上所有相关部门共同讨论，形成共识。审议发布与宣贯：公司审议通过后，要向全员发布并进行培训宣贯，解释制度背后的价值和含义，确保落地。迭代优化：制度不是一成不变的，要以“从成本中心转向利润中心”、“企业规范化”、“保护岗位人员”为导向，结合实际问题进行优化。制度建设是协同的第一步，是把协同从口号落到实处的关键。它能有效避免供应链部门成为“背锅侠”，用规则武器保护自己，推动高效协作。
  
    
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