热门：快消品零售营销老板
四级文件××-04-030测量仪器履历表
测量仪器履历表编号：××-04-030/A0
第三十五章 托尔斯泰农场（下）
在本章，我将串讲一些关于托尔斯泰农场的回忆片段，因为这些片段较为松散凌乱，还请读者多多包涵。我班上的学生各式各样，大概没几个老师有过类似的经历。有不同年龄段的学生，有男有女，年龄小的也就是七、八岁大的男孩女孩，年龄最大的男生是二十岁的青年，而年龄大的女孩也有十二、十三岁。有几个男孩子性子很野，很调皮。差异这么大的一群学生，我该怎么教呢？怎么才能做到因材施教呢？再就是，我该在班上统一用什么语言呢？除了各自的母语之外，说泰米尔语和说泰卢固语的孩子会说英语，还懂点儿荷兰语。对他们我只能讲英语。我把全班分成两个组，古吉拉特语小组只用古吉拉特语教学，余下的学生则用英语。教学主要内容就是我给学生讲一些有趣的故事，或朗读故事。我也让学生间有亲密的互动，培养他们友爱与互助的精神。我还教了一些历史、地理常识，针对性地上点算术课。（P.370）此外还有写作课。我也把一些印度教赞美诗纳入古吉拉特语小组的集体祷告，试着借此吸引泰米尔孩子。男生和女生能自由接触。我在托尔斯泰农场做的男女合班教育是同类教育最大胆的实验。今天我可不敢让孩子们享有同样的自由度，也不敢这么训练他们。我经常觉得自己当时的想法比现在要单纯得多，多半是因为当年无知。在那之后我有过很多惨痛的经历，有时弄得自己遍体鳞伤。有些人我原以为他们纯洁无瑕，结果却是道德败坏。我看到自己本质根深蒂固的邪恶；懦弱胆怯占有了我。我并不后悔自己曾做过这样的实验。我以良心发誓我的做法并未造成任何伤害。但所谓吃一堑长一智，现在我的态度是谨小慎微。人的信念和勇气源于自身，从别人那是借不来的。正如《薄伽梵歌》所言，不信者必被毁灭。在托尔斯泰农场期间，我的信念和勇气达到最高境界。在那之后我一直向神祈祷，求祂让我再次达到那种境界，但向神祈祷的人太多了，祂至今仍未听到我的祈祷。（P.371）唯一让人感到宽慰的是，有多少祈祷的信徒，神就有多少聆听的耳朵。所以我全心信神，相信等到我配得上神恩的时候，神必会接纳我的祈祷。我做的实验是这样子的：我让那些调皮捣蛋的男生和天真无邪的女生一道洗澡。我向孩子们充分解释过自我控制的责任心，孩子们也都很了解我的非暴力抵抗理念。孩子们和我一样清楚，我是像母亲一样爱着他（她）们。读者应该还记得，在公共厨房不远处有个泉眼，孩子们就到那儿去洗澡。让男女生共浴，却指望他们心无邪念，这么做是不是发疯？我的视线寸步不离那几个女孩子，就像母亲的双眼只看着自己的女儿。在规定的时间内，男生女生全体一块洗澡。让大家一起去也是为了安全，我们始终不让孩子单独去洗澡。一般来说我也会和孩子们一块泡到泉水里。孩子们和我都睡在露天阳台上，男孩女孩就睡在我旁边。床与床之间的距离不到三英尺。在床位安排上我花了不少心思，但如果真有谁心存邪念，花再多的心思也是白费。现在回想起来，是神保护了这些男孩女孩的清白名誉。（P.372）做这个实验是因为我真的相信男孩子和女孩子这么一块住着没坏处，也是孩子们的父母亲对我无限信任，我才能这么做。有一天，一个男生调戏了两个女孩，不记得是女孩本人还是其他孩子向我打的小报告。我听了全身直发抖。问清楚后，我发现确有其事。我对男生们严词劝诫，但觉得光这样还不够。我还希望让两个女孩在身上弄上点什么标志，好提醒每个男青年不要用轻薄的眼神打量她们，也好给其他女孩上一课，让她们别恶语中伤这两个女孩。自古邪不压正，纵使罗摩远在千里之外，淫心炙热的罗波那也始终动不了悉达一根手指头。156但给这两个女孩弄个什么样的标志才能既让她们感到安全，又不让轻浮之人妄动邪念呢？这个问题令我彻夜未眠。第二天早上，我轻声地向两个女孩提议，由我剪掉她们美丽的长发。在农场我们互相帮着剃头理发，所以剪刀和剃头刀一应俱全。一开始，两个女孩不愿听我的。在此之前我也向年长的妇女们说明了情况，她们虽然完全无法接受我的提议，但还是能理解我的动机。（P.373）这两个女孩品行高尚，其中一个非常聪明伶俐，可惜现在已经去世了，另一个还在世，是一大家子的女主人。最后两个女孩还是想通了，我马上剪下了她们的长发，用的就是现在写下这段往事的这双手。之后我向全班分析了前因后果，说明我为什么这么做，结果很好，我再也没有听到类似的事件。两个女孩并没有什么损失；至于获益多少只有天知道。我希望那些男生一直记着这件事情，非礼勿视。我记录下来的这些实验不应为人效仿。哪个老师若想依葫芦画瓢只会闯出大祸。我在此记录下来只是为了说明在特定的环境下人可以走多远，也是为了强调非暴力抵抗斗争的纯洁性。正是这种纯洁性才能确保抗争的胜利。要做类似的实验，老师首先必须身兼学生父母的职责，必须尽力防患于未然，而且只有经历过最艰难的苦修的老师才有资格做这样的实验。我的做法还是对农场全体住户的生活有所影响。为了把开支减到最低，我们也改变了自己的衣着。住在城里的印度男人，（P.374）包括非暴力抵抗者在内，穿的都是欧式服装。但在农场用不着穿得这么讲究。大家都成了强劳力，所以穿的都是劳动服，不过样式都是欧式的，就是长裤和衬衫，照着犯人的囚服样子做的。大家全都清一色的蓝色粗布裤、粗布衬衫，都很便宜。大多数妇女针线活都很好，制衣部的工作由她们担负。至于吃的，我们常吃的是米饭、豆子糊糊和蔬菜，有时也吃煎饼加稀饭。人手一个算不上盘子的“盘子”，更像牢里给犯人提供的碗，所有的吃食都和在一起。用的是农场自制的木勺子。我们一日三餐：早上六点吃点面包，喝点自制的小麦“咖啡”157；十一点吃米饭、豆子糊糊和蔬菜；下午五点半吃小麦糊糊加牛奶，或者是面包加“咖啡”。晚饭后，七点或七点半我们做祷告。（P.375）祈祷时大家唱赞美诗，有时朗读《罗摩衍那》或伊斯兰教典籍的某个章节。赞美诗有英语的，也有印地语或古吉拉特语的，有时三种语言的赞美诗各唱一首，有时就只唱一首。晚上九点所有人都上床睡觉。农场有不少印度教信徒恪守爱卡达西绝食158。绝食经验丰富的科特瓦尔先生（ShriP.K.Kotwal）是后来才来的农场，有的信徒跟着他在查士摩期间159一道断食。与此同时，拉姆赞（Ramzan）也到了农场。农场有几名穆斯林少年，我们觉得应该鼓励他们守斋戒，就安排他们每天只吃两顿，一大早和晚上，晚上也就是喝粥。肉自然是没得吃的，但也没人要吃肉。为了给穆斯林朋友做伴，其他人晚上都只吃一顿。按规矩，印度教徒得在日落前吃完晚饭，所以我们和那几名穆斯林少年之间唯一的差别就是，他们得等其他人都吃完了才开始进餐。那几个男孩子很懂礼貌，就算是禁食他们也不愿意麻烦别人。而其他不是穆斯林的孩子帮着他们守戒，也给大伙儿留下了很好的印象。就我记得的，（P.376）那些印度教男孩和穆斯林男孩从未因为宗教吵过架，更没有拉帮结派。相反，我知道他们虽然都忠于自己的信仰，却全都尊重对方，支持对方遵循自己的宗教。虽然远离都市生活的种种便利，我们甚至用不着备下治病的最基本医疗用品。在那段日子里，我笃信自然疗法，一如我相信孩子们天性纯洁。我觉得因为我们生活简朴，就不会有什么疾病，就算真有人病了，我也自信有办法应对。我写的那本关于健康的小册子记载的就是自己在那段日子里做的各种实验，还有那记忆犹新的信念。那时的我真是信心满满，觉得自己可以手到病除。不管是什么病，我都认为可以用水土疗法治愈，只要断食或改变饮食习惯就行。农场上还没有一个病人吃过药或看过医生。有个七十多岁祖籍印度北部的老大爷哮喘犯了，咳个不停，而我只用改变饮食和水疗法就让他痊愈了。但今天的我已经失去了那份勇气，自己大病两场之后，我甚至觉得再无资格做这样的实验了。还是我们在农场生活期间，戈克利到访南非。（P.377）我会另起一章专门回顾他的访问，不过此处先插入其中一段苦乐参半的回忆。现在读者对我们在农场的生活已有所了解。农场没有床，我们专门为戈克利借来了一张行军床，但却没个单间让他独享清净。除了学校的长凳，我们也没有其他的椅子可以给他坐。尽管我们条件这么差，戈克利的身体又不好，可我们实在舍不得放弃接待他的机会，而他本人也很想来亲眼看看。愚钝如我居然还以为戈克利能从火车站步行一英里半走到农场。事前我还问过他的意见，他心思简单，又对我充分信任，想都没想就同意了我们所做的一切安排。结果天意弄人，戈克利来访的那天刚好下雨了，弄得我手足无措，根本没法另作安排。我无知的热情真是让戈克利遭了大罪，至今仍令我耿耿于怀。雨中赶路对他来说太辛苦了，结果他感了风寒。我们不能让他去厨房或饭厅用餐，只好把他安置在卡伦巴赫先生的房间里。我们为他备好了晚餐：我做的特色汤，科特瓦尔烤的特色面包，但从厨房端到房间全都变凉了。我们只能竭尽全力好好招待。（P.378）戈克利闷声不吭，不过从他脸上的神色我明白自己搞砸了。当他了解到我们全都睡在地板上的时候，就搬开专门为他准备的行军床，让人把他的铺盖也铺在地上。那个晚上我真是肠子都悔青了。戈克利还有一个在我看来不太好的生活习惯，他只让一名仆人服侍自己，其他人谁都不行。可那次他没有带随行仆人。卡伦巴赫先生和我请他让我们为他做足底按摩，但他根本不让我们近身，还半开玩笑半是生气地说：“你们是不是都觉得自己天生就该吃苦受罪，而像我这样的人天生就该让你们宠着？单为了这种极端的想法，今天就该罚你们。我才不会让你们碰我一下。难道你们觉得我会让你们到外头露天方便，自己却用你们为我备好的便壶吗？让我吃多少苦都可以，但我要让你们为自己的傲慢感到羞愧。”他的这番话犹如晴天霹雳，听得卡伦巴赫先生和我伤心不已。唯一让我们感到安慰的是，戈克利始终面带微笑。大神克里希纳必也曾时时为阿周那160所冒犯，因其“不识神之伟大，虽蒙神宠爱却仍疏忽怠慢”，但神很快就会将这些不快置之脑后。虽然戈克利没给我们服侍他的荣幸，（P.379）但我们的好意他心领了。后来他从蒙巴萨161给我写了一封情深意切的信，让我至今铭感于心。在农场期间，戈克利欣然接纳一切，但由始至终都不接受我们可以提供的任何服侍。当然，他还是得吃我们为他备好的饭菜，但这也是情非得已。他到的第二天早上就开始忙活，也不让我们闲着。我们打算把他的一些演讲结集出书，他就修改这些讲稿。他写东西的时候有个习惯，就是边来回踱步边酝酿。有一次，他要写封短信，我还以为他可以挥毫而就，可他却花了半天工夫。我就打趣他，他却正色训诫我道：“你不懂我的生活作风。文章再小我也不会一蹴而就。我会反复构思，想好中心思想。然后再琢磨什么样的文字方可辞以达意，想好了才开始动笔。如果人人都像我这样，该省下多少宝贵的时间啊！我们的国家也不会像现在这样，铺天盖地全是些半生不熟的想法了。”加上了戈克利的访问，对托尔斯泰农场的回忆才算完整。同样，如果漏掉了卡伦巴赫先生的为人和贡献，回忆也是残缺不全。（P.380）他能与我们在农场一起生活，简直就成了印度人的一分子，这本身就是个奇迹。卡伦巴赫先生在生活上如此翻天覆地的转变把超凡脱俗的戈克利都迷住了。卡伦巴赫从小锦衣玉食，从未尝过贫苦滋味。事实上，原来的他耽于享受，只要是钱能买得到的好东西，眼睛眨也不眨就会买下。可就这样一个人，居然能与印度人一起在农场同吃同住，共同生活，这确实非比寻常。印度人都觉得这是一个惊喜。有些欧洲人觉得卡伦巴赫非傻即疯，另一些则赞誉他清心寡欲的精神。卡伦巴赫自己从未以清心寡欲为苦，事实上，他乐在其中，远胜于之前的物质享受：他欣喜若狂地向人描绘简朴生活之乐，让人闻之神往。不论老少，他都相处甚欢，谁要一时见不着他，就会觉得如隔三秋。卡伦巴赫先生也非常喜欢果树，所以他也当起了园丁，每天早上拉着孩子和大人一块打理果树。（P.381）虽然他让大伙儿干很重的活儿，但始终乐呵呵的面带微笑，大伙儿都喜欢和他一道干活。每次农场“观光团”深夜两点动身前往约翰内斯堡，其中必有卡伦巴赫先生的身影。卡伦巴赫先生经常和我一起探讨宗教问题，讨论的多半是非暴力、爱、真理这一类的基本命题。有次我说杀蛇或杀死类似的爬行动物也是罪过，他和很多欧洲人一样，听了大吃一惊。但最后他还是承认了不杀生原则在抽象层面是正确的。我们刚开始交往的时候，卡伦巴赫先生就已认识到，凡自己理智确信无疑的原则就应付诸实践。正是有了这个认识，他才能毫不犹豫地让自己的人生改头换面。他认为，如果人不应杀死蛇这类动物，那么就要成为它们的朋友。于是他就收集来不少关于蛇的书，想要学会辨别不同种类的爬行动物。他从书中了解到，并非所有的蛇都有毒，有的蛇还会保护庄稼。他教会大家如何识别各种蛇，后来还成功驯养了一条在农场里发现的大眼镜蛇，每天亲手喂它吃食。（P.382）我温和地对他说：“虽然你是出于友善之心做这些事，可眼镜蛇它不知道啊，更何况你的善心还掺着害怕。这条蛇要不是被关着，我们两个谁都不敢逗它玩。我们真正需要培养勇气的是无畏于爬行类动物。因此，你驯养眼镜蛇故为善举，但却无爱心。要做到让蛇明白我们的心意。平日里我们都见过，你对动物是爱还是怕，它们立马都能感受得到。你觉得这条眼镜蛇没毒，就把它圈养起来，好研究它的行为习性。但真正的友谊可不容许如此的一厢情愿。”我的观点卡伦巴赫先生虽然听进去了，但一时间还舍不得把那条眼镜蛇放生。我也不逼他，而且自己对那条蛇也很感兴趣。孩子们更是乐在其中，但谁也不许折磨它。不过最后蛇还是溜走了，也不知是有人不小心没关上笼门，还是蛇自己打开了笼门，总之是在某一天早上卡伦巴赫先生去向这位“朋友”问安的时候，发现已是蛇去笼空。卡伦巴赫先生倒是挺高兴，我也觉得挺好。（P.383）有了这次驯养经验，蛇就成了我们经常讨论的一个话题。卡伦巴赫先生把一个名叫阿尔布雷特(Albrecht)的德国人带到农场。此人贫困潦倒，且身有残疾——背驼得厉害，不拄拐杖就走不了路。但他勇气无限，且学富五车，很喜欢钻研深奥的问题。他也与印度住户打成一片，成了我们的一分子。他还开始玩蛇，毫无畏惧。他会拿手抓小蛇，任其在掌上嬉戏。如果我们在托尔斯泰农场呆的时日更长久一些，天知道阿尔布雷特后面还会做出些什么大胆的事。有了这些经历，我们不像原来那么怕蛇了，但也不是说农场里就没人怕蛇，或全面禁止杀蛇。相信做某件事是暴行或罪过是一回事，但将此信念付诸实践是另一回事。怕蛇之人若不想妄自丧命，情急之下难免会杀蛇。我记得农场就有过一次这样的情况。想必读者已经清楚，农场里蛇多得成灾，（P.384）因为在我们搬来之前，此地荒废已久，无人居住。一天，我们在卡伦巴赫先生房间发现了一条蛇，待的地方让人既赶不走也抓不着。发现蛇的是一个学生，他把我叫来，问我怎么办。他希望征得我的同意把蛇杀掉。他本来大可先斩后奏，但一般来说，不论是学生或是其他人遇上了这种事，都会先问问我的意见。我觉得自己有责任允许除掉那条蛇，于是我同意那个学生这么做了。即便现在写下这段回忆，我还是觉得自己的决定是对的。我自己是没有勇气徒手抓蛇，也没有其他办法消除它对住户的威胁。到了今天我还是不敢抓蛇。不消说，农场上非暴力抵抗者的数量时有增减，有的锒铛入狱，有的刑满获释。有一次两名保释出狱的非暴力抵抗者到了农场，不过次日仍需出庭听审。结果两人聊得起劲，差点儿误了最后一班火车，能否赶上很成问题。于是这两个身强力壮的年轻小伙一路狂奔，（P.385）我们几个送行的人也一起陪着跑。半道上我就听到火车进站的汽笛声。直到离站的汽笛声响起，我们才跑到车站附近。年轻人全力冲刺，我远远落在后面。火车开动了。万幸的是，站长看见他们跑过来，让车停了下来，他们俩还是赶上了车。我赶到车站后直向站长道谢。这件事说明了两个问题：一是非暴力抵抗者盼着入狱，盼着履行自己的承诺；二是他们与地方官员关系融洽。如果这两个年轻人误了车，第二天就无法出庭。而法庭是仅凭他们的口头承诺予以保释，没有要求任何担保，也没让他们提交保释金。非暴力抵抗者的信誉如此之高，以至于他们在狱外收押期间申请保释，法官都觉得没有交保释金的必要。所以那两个年轻人才那么担心误车，跑得像风一样快。虽然在运动初期，官员多少有点刁难非暴力抵抗者，（P.386）一些地方的监狱管理部门也过分严苛。但随着运动深入，我们发现官员的强硬态度逐渐软化，有的甚至变得很友善。彼此交道打得多了，有的甚至还会帮我们，例如刚才提到的那位站长。读者切勿认为非暴力抵抗者会以行贿之法来赚取官员好感。我们从未想过以金钱换取不合规矩的便利。但若他人出于礼貌为我们行个方便，我们自会坦然受之。这样的便利，很多地方的非暴力抵抗者都享受到了。如果某个坏心眼的火车站站长想要为难乘客，他会有很多办法，而且还能做得顺理成章。这样乘客就算被刁难了也是投诉无门。反之，好心肠的官员也可在不违法乱纪的情况下与人方便。那位站长之所以帮我们，也是因为非暴力抵抗者谦恭耐心，勇于受苦。或许在此也可提及一件无关紧要的小事。三十五年来，（P.387）我一直热衷于做些既符合宗教规定又实惠卫生的食疗实验。时至今日我仍乐于此道。身边的人自会受到影响。除了食疗，我还试着用泥巴或水之类自然之物代替药来治病。我做律师的时候，和客户关系很好，亲如一家。所以客户有了开心事或烦心事都向我倾诉。听我说多了自然疗法，个别客户也来向我问诊。这类病人时而会跑到托尔斯泰农场找我看病。其中有位早年间来自印度北方的契约劳工，名叫鲁塔万（Lutavan）的老人家。年逾古稀的老人患有慢性哮喘，咳个不停。土方西药服了不少，都不管用。当时我对自己的自然疗法功效是信心满满，虽不敢包治百病，我同意在他身上试试，前提条件是他得住到农场，谨遵我的要求。鲁塔万答应了我的条件。其中一条就是戒烟，他的烟瘾大得很。我还让他禁食一天。因为当时天气不算太暖，每天正午我会让他先在阳光下按库尼疗法162泡个冷水澡。（P.388）饮食方面，只给他喝粥，拌上少量橄榄油和蜂蜜，有时还有蜜橘，或葡萄和小麦咖啡。盐和其他作料一概禁食。老人家和我住在一处，他睡里间。每张床配了一个木枕和两张毯子，一张用来铺床，一张拿来盖。一周过去了。鲁塔万的元气渐长，哮喘和咳嗽也好多了，但夜里还是比白天咳得厉害。我猜他可能偷着抽烟，问他却又说没有。再过了几天还是不见好转，于是我决定盯他的梢。因为大家都是席地而卧，这儿又有很多蛇，所以卡伦巴赫先生给我了一支手电筒，自己也留了一支。睡觉时我总把手电筒放在身边。一天夜里，我有心躺着不睡。我的床铺在阳台上，紧挨着门。鲁塔万睡在屋里，也挨着门。半夜他咳醒了，点上一支烟，开始吞云吐雾。我悄悄走到他床前，打开手电。鲁塔万醒过神来，慌了手脚。他把烟掐了，起身摸着我的脚说：“我大错特错了，以后再也不抽烟了。（P.389）我骗了你。请原谅我吧。”说得都快哭起来了。我让他放宽心，告诉他戒烟是为了他好。按说他的咳嗽早该好了，但我见他还是咳个不停，才怀疑他还在偷着抽。鲁塔万戒了烟。不出两三天他的哮喘和咳嗽就好多了，一个月后他就痊愈了。体力彻底恢复后，他就离开了农场。刚才提到的那位火车站站长有个两岁大的儿子，突然染上伤寒。站长也听说过我的自然疗法，就跑来向我求医。第一天我让孩子空腹，第二天开始每天只吃半个香蕉，加一汤勺橄榄油和几滴甜橙汁打成泥状。夜里我把泥巴冷敷在孩子的肚子上。我的疗法也奏效了。不过也可能是医生误诊，孩子得的压根就不是伤寒。类似的实验我在农场做了不少，记忆中还没有哪一例失手过。不过现在我可不敢再这么做了。现在要让我再用香蕉和橄榄油来治伤寒症，自己想着都怕。1918年我得了痢疾，就未能自行治愈。到今天我也说不清，（P.390）是因为自己信心不足，还是因为同样的疗法在南非有效但到了印度就不灵了。不过可以肯定的是，当时我的土方子加上我们在托尔斯泰农场的简朴生活，至少为我们节约了二三十万卢比的公款。大家相互关照，亲如一家，非暴力抵抗者有了一方净土，这里容不下欺诈虚伪，良莠分明。以上提到的都是卫生保健型食疗实验，而我做过的最重要的食疗实验还是在自己身上，纯属灵性实验。对于素食者能否喝牛奶这个问题，我曾做过深入思考，也广泛阅读。在农场生活期间，我偶然从一本书还是一份报纸上读到：在加尔各答地区，为了挤出最后一滴牛奶，人是怎样惨无人道地对待奶牛。文中描述了残忍可怕的“普卡”（phooka）挤奶法整个过程。有一次在和卡伦巴赫先生探讨喝牛奶的必要性时，我告诉他这种令人发指的做法，指出不喝牛奶能带来哪些灵性优势，（P.391）认为能不喝最好别喝。素来侠肝义胆且对我言听计从的卡伦巴赫先生立马开始试着戒掉牛奶。我们二人于同一天一起戒奶，到最后甚至限制自己只以新鲜水果和干果为食，连熟食都不吃了。至于这次实验后来如何发展，又是如何结束的，就不在此赘言了。但我要说的是，在只吃水果的五年里，我从未感到过体虚，也没生过病。在此期间我还胜任了很重的体力活，一天走上四十英里地是家常便饭，曾有一天就走了五十五英里。我坚信在灵性层面上，自己从这次实验中获益匪浅。后来因健康缘故我不得不改掉纯水果食谱，对此我始终深感遗憾。若非政务缠身，现在我都想恢复水果食谱，继续发掘它提升灵性的可能性，哪怕年岁不饶人，或这么做可能有损健康。可是对灵性认识不足的各位西医和印度医师，全都阻止我这么做。本章的回忆令人欢欣，意义重大，但现在我必须收笔了。我做的那些危险的实验只适用于纯粹自我净化的斗争。（P.392）事实证明，托尔斯泰农场这个精神净化和修行中心，实为后期运动做好了铺垫。如果没有托尔斯泰农场的经历，我很怀疑斗争能否坚持八年之久，我们能否筹齐足够的经费，到了末期参与者还扛不扛得住。托尔斯泰农场虽从未引人注目，但这样的一个表里如一的机构本身就会获得公众支持。印度人发现，这些在托尔斯泰农场生活过的人不仅能为己所不能，而且在困难时刻还能做众人的表率。1913年当我们重新大规模组织运动的时候，公众对我们的信心就成了一笔巨大的财富。虽然谁都说不好这种无形的财富能否或何时能兑现，但我从不怀疑，也请读者们不要怀疑，神自会适时地化无形的财富为有形的资本。（P.393）
4.业务管理者如何避开沟通中的“坑”
经常在工作中，看到同事们存在沟通冲突。要使沟通真正起到效果，我们要提前识别出一些沟通中的“坑”，并尽量避开它，这样，才能不被其所伤，从而通过沟通把事情解决，达到良好的沟通效果。（1）沟通问题的发生通常，沟通的冲突很少产生在点对点沟通的场合，而是产生在群体的场景中，比如会议上、聊天群中、群发邮件中。为什么会发生在这些场景中？因为群体这个背景，给沟通注入了其他的含义，比如：个人的面子、部门的声誉、不同部门的竞争与比较、心理压力、舆论……于是，本来当事人只是沟通事情，却变成了超出事情本身，去关注其他因素了；因为这时候当事人的关注点、心态，由于群体背景的放大与扭曲，发生了变化，使沟通变成一种双方“对垒”的局面，甚至使沟通冲突不断升级。（2）避免爆发冲突的三条“军规”我们首先来看沟通中避免爆发冲突的三条“军规”：①鼓励当事人直接沟通解决问题，点对点沟通，小范围沟通。在沟通时，很多人都不习惯和当事人直接沟通，而是借助第三方进行“传话”。其实在大多数情况下，“传话”的效果是不好的：一方面信息传递会有偏差、遗漏，甚至加入传递者本身理解的信息，以及其立场、意图、态度与情感。二是缺乏当事人之间的即时互动，包括信息的双向反馈与情感的交流。这样，就不能通过互动，快速了解对方真实想法，并达成共识。三是使双方的心理距离更远了，因为通过第三方传递信息，对当事人双方来说，都是显得有点“见外”了。②聚焦解决问题，就事论事，实事求是。沟通时，切记不要把问题“扩大化”。就是你沟通这个事情就这个事情，不要扩大到其他问题上，或者翻历史旧账。更多的时候，有的人忍不住，就加入情绪，变成对当事人的评论与指责了。这样的沟通肯定会升级，因为对方不会完全接受，并会进行一定的回应与反击！所以，圈定你沟通的范围，如果没有发生特别大的情况转变，就坚守你圈定的事情范围，不要被对方带着走。就事论事，解决问题，实事求是——这是最好的沟通方式，也是解决问题的有效利器！③公开场合多表扬，少批评，提意见可在私下场合。这条原则相信每个人不知听了多少遍，但往往最简单的道理，却是最容易犯的。很多人都习惯了平时私下场合不说，就挑着在公开场合说，比如在人数很多的微信群里、在会议上、在群发的邮件中回复。有的问题，其实只要给对方单独发个信息或打个电话，就可以解决的，却舍近求远、舍易求难，放到大庭广众去说。这可能是出于强调自身意见、促使对方重视与改变的心理，但没有从效果的角度去考虑，在大多数情况下，这种效果都是不好的。因为你在大家面前把对方无情的“撕开”了，很多时候，他们感受到的是羞辱。随之而来的，就是抗拒、反击，双方“互撕”。而最终想解决问题的出发点，早就被抛在脑后了。所以，恰当的沟通方式很重要！ （3）什么时候，当众批评他人是有效的下面探讨一下，什么时候，当众批评他人是有效的？我认为有三个前提：①小范围的沟通就是参与人员范围越小越好，比如就两三个人、三五个人的场合，这样无论沟通的“烈度”如何，其影响面还是有限的。但如果是十几个人，甚至几十个人、几百个人的场合，你去批评他人，你就是拿一个油桶向火焰去泼油！②相向而行如果参加会议的人员都比较熟悉，相互“知根知底”，非常了解对方的为人与性格，已经建立了信任的基础，这时候沟通效果是比较好的。那么，即使是批评，也能够使沟通能良性的进行下去，因为大家是在基于理解和信任的基础上去沟通的，知道对方的出发点是什么、目的是什么，也知道对方的沟通方式就是这样，对方本质上是为自己好，就不会多想。但是，如果双方不是双向而行，而是相对而行的心理，那会是相反的效果。这时候，被批评者会觉得对方不是针对事，是针对人、针对自己，批评自己是为了在众人面前让自己出丑，贬低自己、攻击自己，而其本身却从中受益……所以，你对一件事情的解释，是建立在你对这件事情的“定性”上面的，有了定性判断后，你就会戴着这副“有色眼镜”去看发生的事情。良好沟通的重要基础是双方有充分的信任，有了信任做基础，相当于“底层的气”是通的，相当于有了好的土壤，那么就容易在上面长出各种东西。相反，没有良好的土壤，或者土壤很薄，下面是硬邦邦水泥地，无论在上面种什么，都很难种成。③达成一致规则，开展批评与自我批评要批评可以，但最好先谈好规则，这样双方是在规则划定的圈圈里进行讨论的。所以，如果真的要开展针对人的批评工作，建议先明确：这是为了让大家彼此都改进自身，所以开展批评与自我批评。你可以批评对方，对方也可以批评你。双方是平等的。另外，大家只是在这个屋子里讨论，出了屋子大家都不要计较和记恨。这样的批评才是有效的。如果开始不明确规则，有一方突然发难，对另外一方是不公平的，他除了防御外，必然也会反击。这就要求沟通的各方都要有平等之心，要有同理心，能站在对方的角度去理解、去考虑问题，这样才比较容易有好的沟通效果，达到预期的沟通结果。我认为，职场中，沟通无小事，大多数事情的成与败，关键都在于沟通。
现场可视化辅导方案
（一）辅导流程（二）辅导内容
一、医药招商就是资源交换
招商就是资源互换，彼此各取所需，工业让渡产品资源，渠道让渡流通和销售资源。药品招商只是招商销售行业中的一个子单元，原理一致，只是因为药品的特殊性，属于高技术与高监管下的产品。药品招商，打个比方，招商企业好比娘家，产品就是姑娘，招商就是招女婿。大部分产品属于普通人家的姑娘，需要各省的招商经理当好媒婆，招到好女婿。但是招商有难度，因为讲究门当户对。如图1-1所示。图1-1招商就是资源互换药品的五步招商法的流程如表1-1所示。表1-1药品的五步招商法的流程细分市场筛寻客户电话陌拜登门详谈客户管理1.目标市场分析，列出机会点2.对竞品数据及中标情况进行分析3.基于自身资源考虑招商区域与目标客户1.招投标记录及从配送公司中探听2.网络信息收集（招商、招聘等信息）3.亲友介绍或者终端推荐4.仓库管理人员1.准备好自我介绍的话术和资料2.注意电话言语和语气3.及时记录信息并约好登门拜访时间1.按时拜访，并快速判断对方的实力与性格2.拜访目的要明确，拜访哪些关键人物、提及哪些信息3.拜访后及时处理信息并后续跟进1.客户分类2.客户动态信息3.客户定期维护药品招商主要基于产品力的强大，产品力足够吸引对方才能获得主动权。在产品过剩、渠道为王的时代，绝大多数情况为工业弱势，商业强势，随着渠道规范、操作合规、两票制推进、工业洗牌推进，生产企业的地位逐步提升。尤其是临床产品，生产企业吸纳预付货款，现金流相对充足，而代理商除了大量的资金垫付外，还需要极力协调返款周期。因此，招商是什么，招商就是彼此陌生的两个经济体因为某个或者某几个产品的利益关联建立了合作关系，而招商的动作是由上游完成的，下游接纳并付出交换资源。
1.不断招商开发空白市场
通过不断开发经销商来填补空白市场，是乌江获得业绩增长的核心途径，乌江深知这点的重要性，故此将“打到三线去”作为未来几年的战略任务。不过笔者认为，有两点值得深入思考：其一，乌江这几年的波浪式发展表明，当其在大力开发空白市场一个阶段出现增长高峰后，总会出现一个增长下滑的低谷，这意味着空白市场在开发后需要一个阶段来巩固，还不能尽快产生持续增长的内在动力。尤其是近几年，乌江增长曲线中的高峰低谷周期已经越来越短，明显地体现出空白市场开发所带来的边际效应日益降低，开发空白市场已经不像以前那样能够给企业带来更持续的增长动力。其二，随着空白市场的大量开发，笔者发现乌江的整体业绩并没有实现与空白市场开发数量同比例的增长，反而拉低了区域单位的平均业绩水平。据齐鲁证券资料，乌江自2013年渠道下沉以来，新布点了139个地级市场（销售规模35万元以上）和500多个县级市场（销售规模15万元以上），这些销售数字体现的业绩并不理想；由于下线市场的消费力有限，渠道持续下沉带来的边际增长也会不断降低，以开发空白市场来增加销量只是一个阶段的有效行为，随着市场不断趋于饱和，由新增市场带来的销量增长也越来越小，业绩贡献会逐渐减弱，乌江其实已经走到了这个阶段。
第二节 再入职场，签约新公司
那是一个周末的下午，杨大同与往常一样，从学校回家，途中，一个陌生的声音在他的手机那端响起：“您好，尊敬的杨大同先生，我是来自北京的猎头，我叫ROSE,从福斯特公司开始，我们一直都关注着您。听说您离开了福斯特公司，我们不知道是什么原因，但是我们非常关注您的职业发展，我们关注的是国内快消品的精英，请问您目前有没有考虑选择什么样的公司，请保留我的电话，也许对您的职业发展会有帮助的，再次感谢您的聆听。”杨大同有生以来第一次接到猎头的电话，他将信将疑地把这件事情告诉了自己最信任的同学，同学听了非常高兴，觉得是杨大同的一次职业机会，强烈建议杨大同再次和猎头联系，把自己的情况告诉猎头，机会也许会出现的。杨大同思考了一下，说到学校放假时再说吧，也就没把这事放在心上,一切照旧。杨大同继续他的大学校园生活，他坚信知识和技能不是别人给予的，而是需要通过不断地努力去获得的。离开了福斯特公司以后，有很多公司邀请杨大同，但是杨大同深知，一旦再次踏入职场，必定又一次离开自己的家乡和亲爱的家人，那么离开福斯特集团的选择就毫无意义，甚至于是人生中最大的错误，所以杨大同拒绝了所有公司的邀请,包括世界500强的西北销售总裁这样诱人的职位。电子邮件里经常收到来自知名企业的邀请和顾问猎头的信件，杨大同总是偷偷地看上几眼,然后叹了一口气，默默地删除。校园生活是非常惬意的，转眼间又要和母校说再见了。周围小自己好几岁的同学一部分远渡重洋，一部分进了跨国公司集团，进入不惑之年的杨大同感觉压力越来越大。他拨通了他唯一保留的那个猎头的电话，猎头对杨大同的情况很熟悉，告诉他一个月之内等通知，并详细询问了杨大同目前的情况，他非常想做杨大同这个单子,因为他最少跟踪了他五年之久。从杨大同操作福斯特公司产品开始,猎头就开始关注研究杨大同操作市场的策略和技巧，在中国快消品这一行业中，福斯特的棒棒品牌成长是个奇迹，所以杨大同和棒棒品牌在中国食品行业中是一个传奇。杨大同对职业的唯一要求就是不离开杨大同所在的家乡，这给猎头增加了很多难度。杨大同打给猎头电话十多天后，猎头回了电话，经过猎头不懈的努力，发现在杨大同的家乡，有一家房地产公司转行进入了快消品行业，正缺少一位销售总监。一个风和日丽的下午，杨大同和这家公司的总裁见面了，相互寒喧之后，大家立刻切入主题。总裁对杨大同说:“杨先生您好，幸会，我有话直说，和我打交道的人都知道我的性格，我不喜欢拐弯抹角。我非常有诚意地邀请您加入我们公司，但有一个问题我不得不问您，你为何看重我们这个刚刚起步现在还不知名的公司？从您的简历和猎头的推荐来看，您是一位非常优秀的销售人才，我们公司目前的薪水不具备优势，但是我不反对销售人员拿高薪，看你有没有本事拿，但要正道赚钱！”杨大同笑了笑站起身来：“总裁先生，很高兴见到您，看来我们有缘，我也是直性子的人，说实话，如果凭我现在的各方面条件，去世界500强的公司是很容易的，在中国所有的城市，特别是对我们做销售这个行业的人来说，找一份工作是很容易的，我们这种人才是紧缺的，也是到处受欢迎的。我们之所以能在这见面，只因为一个字‘缘’,由于个人原因，我不能离开这个生我养我的地方。”“为什么不能离开家？离开家出门打拼的人数以万计，这有什么不好，杨大同先生，您的眼光太短了一点，这可不像你的简历上所描述的啊。”总裁说到这里，突然发现杨大同的脸色有点不太对，这时总裁立刻停顿下来，杨大同的嘴巴微张，有点欲言又止，不过久经沙场的杨大同很快恢复了自然。他从上衣口袋拿出了一支笔，在手心下写出了几个字：“为了妈妈！”总裁马上明白了，站了起来，握住杨大同的手：“杨先生您能看得起我们这样的公司我们深感幸运，欢迎您的加入，我们签约吧。”总裁拿出了人事合同递给了杨大同。杨大同快速草草地看了一遍,在最后的附加条件的一栏里加上了一条：由于本人个人原因，不能完全保证长时间频繁出差。总裁看到杨大同添的这一条款，默许地点点头说道:“公司刚开始起步,也不需要长时间出差，可以的，就这样。”杨大同顺利地加入了家乡的这家饮料公司，当杨大同签完字递给总裁时,杨大同的手机里收到了一条来自猎头的短信：“恭喜您，杨大同先生，预祝您工作顺心，大展宏图。”出于礼貌,杨大同回复了一句：“谢谢！”
pinch pennies – be thrifty, careful how you spend money. 花钱节省
注解：pinch是“捏”，penny是“一分钱硬币”。合起来就是手里抓着一分钱的硬币这样花。形容花钱很小心不浪费。例句：Ifyouspendyourtimepinchingpennies,eventually,you’llhavealotofmoney.如果你花钱谨慎小心的话，你就会有很多的钱。530.pinkslip–noticeofdismissal.开除信，解雇通知书注解：pink是“粉色的”，slip是“纸片”。美国几十年前开的开除信一般都会用到复写纸，其中第二层就是粉色的。如果你收到了“粉红色的纸片”，就意味着你被开除了。例句：HewasfiredandreceivedapinksliponFridayandwillnotbeshowingupforworkonMonday.他周五被开除了，周一就不会来了。531.pinpoint–findexactlocationorcause.精确定位注解：pin是“大头针”，point是“指出”。在地图上指出具体位置常用大头针来精确定位。例句：Weneedtopinpointthecauseoftheproblem.我们必须精确定位问题所在。532.pitchin–helpbyjoiningtheeffort.投入注解：pitch是“投（球），丢”。字面理解“投进里面”，也就是投入，作出贡献的意思。例句：Everyoneneedstopitchinsothatwecangettheworkdoneandgohome.每个人都要尽自己的力我们才能早点干完回家。533.thepits–theworst,anythingthatisverybad.最令人厌恶的地方(或环境、情况等)注解：pit是“深沟，深坑”。深坑里总是会充满各种脏乱的东西。令人生厌。例句：Havingtocleanoutmybasementisthepits.还要打扫地下室真是讨厌。534.playhooky–stayawayfromschoolorworkwithoutpermission.旷课；缺席注解：hooky原本是捉迷藏的意思，现在用来指旷课，出去玩。例句：Heplayedhookyfromworksothathecandothingsaroundhishouse.他旷了课回家帮忙做家务。535.playitbyear–makeyourdecisionaccordingtothesituation.无计划地进行...即兴表演；随时应变；见机行事；随性而至注解：play指“演奏”，byear指“依靠耳朵”。字面理解“靠耳朵就可以演奏”，就是说随便听到什么就可以弹奏出来而不看乐谱。形容无计划地做一些什么事情。例句：I’mnotsurewhenIwillarriveattherestaurant,solet’splayitbyear.我不知道我什么时候能到餐厅，我们随机应变吧。536.playthefield–gooutwithmanypeopleromantically.滥交情人，不专一；（现代）脚踏整个船队注解：这个表达源于在赛马场下赌注，但是如果你每一匹马都堵一点，就是playthefield，在整个马场上下注。现在这句话是指同时在很多交往对象身上下注而不是专注一个。例句：Sheisnotdatinganyoneseriouslyandisstillplayingthefield.她对谁都不是真心的，她现在不是脚踏两只船，而是脚踏了一支船队。537.playuptosomeone–flatterorpleaseforselfishreasons.拍马屁注解：play是“玩，耍”。字面理解“耍给某人看”，就是讨好某人，给某人拍马屁的意思。例句：Heisplayinguptohisbossbecauseheishopingtomoveupinthecompany.他在给老板拍马屁，因为他想往上爬。538.playwithfire–invitedanger,trouble.玩火注解：字面理解“玩火”，指做(不必要的)危险事，在危险面前掉以轻心。例句：Youareplayingwithfireifyoudrivewithyourcaron“empty”.如果你没油的情况还继续开着跑就是在玩火。
精准深度分销要有“后台”
一直以来，业务员基本上是“跑单帮”的状态，除了品牌支持、费用支持等平台支持外，在日常业务中只有靠个人能力。现在的SaaS系统功能很强大，SaaS的利用分为三个层次：一是考勤系统，记录业务员的行程；二是订单系统，线上订单；三是利用数据为业务员赋能。赋能这个词，不讨传统营销人喜欢。其实，传统营销中同样有赋能。一个人的业绩来源于两种能力：一是业务员个人的能力，因为个人能力有差异，所以个体之间的业绩也有差异。二是来源于组织（平台）的赋能。比如企业的培训、管理，以及标准化、模式，都能让“平凡的人做出不平凡的业绩”。“让平凡的人成功”，就是组织赋能。优秀的企业之所以优秀，并非人才济济，而是让“平凡的人做出不平凡的业绩”，这就是组织赋能的结果。SaaS在中国的应用很广泛，但为什么只有今麦郞比较成功？数据本身没有价值，依据数据实施管理才创造价值。谁来分析、利用这些数据？普通一线业务员，多数做不到。因此，需要数据“后台”或“中台”的专业人员分析数据，用数据指导业务员做“精准营销”，这就是数据赋能。（文/刘春雄）
第2节.​ 势
4全面预算编制原则
第一节实现团队共责：绩效合约——构建组织、团队、员工命运共同体
一、“赢得游戏”的关键点——绩效合约在组织增长项目中的应用什么是绩效合约呢？绩效合约也叫“绩效对赌”，是员工与其管理者签订的，约定在一段具体期限内必须取得的绩效成果的书面协议，包括绩效达成或失败后，员工及管理者分别会遵守的承诺，以及双方的奖励。绩效合约明确了管理者与员工之间的契约关系，合约达成不再是员工一方的事，而是与管理者、员工双方息息相关。员工是履约主体，管理者既是绩效过程管理者也是支持者，合约的达成于管理者与员工而言，其实是“一荣俱荣，一损俱损”。组织增长项目中的绩效合约目标的特点如下。特点一：重要性。绩效目标与企业经营战略目标紧密结合，能高度引起管理者与员工的共同关注。特点二：挑战性。绩效目标有必要的工作难度，能激发员工的努力，组织进化，战略达成增强团队合作的黏性，打破固有工作思维。特点三：时效性。为绩效任务设定合适的时间周期。时间周期设置很重要，冗长的时间会消耗员工的热情与士气，导致员工行动迟缓，造成项目拖延；较短的时间又容易造成员工在完成项目过程中缺乏有质量、深度的思考、计划、反思与总结，造成冲动决策，缺乏经验及方法的沉淀等。把握好这三个特点，行动就有了明确和积极的方向，整个项目就有了好的开始。二、通过绩效合约将全员利益捆绑在一起1.深度汇谈——明确合约内容深度汇谈的主要内容是组织企业高管及利益相关者进行深度汇谈，确定合约内容，包括明确关键问题及目标，并设定目标的衡量标准及绩效标准。深度汇谈的关键在于，高管对员工绩效达成能力作出准确的评估，设定符合前面“三特性——即重要、挑战、时效”的绩效目标，并获取高管承诺，即如果员工完成了目标，高管愿意给予怎样的奖励，这个奖励包括物质奖励（如奖金、升职加薪、旅游、放假等）和精神奖励；如果员工完不成高管对员工的期许与要求，有什么惩罚等。核心基调有两点：一是相信员工与团队的智慧及潜能，并为他们设定具有挑战性的目标，只有明确的目标才能激发明确的行动；二是引高管“入局”，高管对员工绩效达成的承诺，是这场绩效合约（绩效对赌）游戏中最大的赌资。2.项目启动会——签订合约组织增长项目第二阶段就是启动会。启动会中，主促动师如何引导管理者与员工签订绩效合约，获取承诺？这个过程一般由三个阶段组成：一是愿景牵引；二是获取承诺；三是行动支撑。愿景牵引。愿景的基础是深度汇谈中高管对绩效目标的期望。在“描绘愿景”环节，不再是传统的由管理者发出指令要求员工完成多少业绩，而是管理者真心相信员工是真正“听得到前线炮火的人”，由管理者和员工共同制订业绩目标。员工一旦有了参与感，就更愿意投入。事实是每个人都是有梦想的，当一个团队在一起共同绘制一幅属于自己的愿景时，他们的信心和能量是超能的，他们会感受到被管理者信任，感受到团队成员间彼此的支持、鼓励、被需要，他们会变得目标感更明确，愿意并会勇敢地挑战一个新的高点。获取承诺。没有承诺，一切皆为空谈。一个不愿意承诺的人和团队，是没有责任心的人和团队。签订合约意味着当众承诺，只有愿意承诺，敢于承诺，才代表着个人和团队怀有目标必达的决心并会付出坚毅的行动。行动支撑。再完美的梦想，如果没有行动支撑，也将会变成海市蜃楼、口号、空谈。绩效合约中还包括绩效目标和具体任务的分解及实施步骤的设计，将具体工作任务落实到子业务单元、落实到个人，做到人人有指标、合约、负责任。3.周期性复盘——合约履行与管理第三阶段就是进行复盘。根据主题目标的特征，设计相应的复盘周期，一般为每月一次。主要是对阶段行动后的深刻反思和经验总结，是一个不断学习、总结、反思、提炼和持续提高的过程。复盘分为四个步骤：一是回顾目标，包括小组目标及阶段目标；二是盘点结果，包括行动中的亮点及不足之处；三是分析原因，如成功与失败的关键因素；四是总结规律，包括客观规律与主观经验，并确定后续行动。复盘对于绩效合约的履行而言是一种管理控制，团队每次复盘需要完成自我检视，并接受他人的检视。首先，团队在接受他人检视之前先在团队内部作一轮自我检视与反思；其次，由其主管部门或领导进行一次检视与反馈；最后，在月度复盘会议上接受其他相关部门及促动师的检视。通过复盘，团队成员可以发现自己的问题、不足及思维的漏洞。通过复盘，有一部分团队的潜力与热情被调动起来，业绩表现良好，士气较足。也有一些团队的行动达不到预期，导致这个结果可能有很多种原因，可能是工作方法不对、执行力不足、某个环节出现了问题、团队成员不投入……对于较后进的团队，企业在合约的基础上加码，启动战书，发起管理者与员工之间的“对赌”，“大赌”年度计划或整体绩效目标，“小赌”阶段目标、小关键点、过程指标等。这种“对赌”的实质是对行动过程的一种监控和关注，目的是引发团队对工作与行动产生极大的关注，群策群力找到工作突破口。每次复盘都会暴露各个团队的共性问题及能力短板，复盘之后，组织要安排以解决问题及能力提升为导向的工作坊，帮助团队补缺。有了这个环节的设计，员工在行动过程中出现问题和遇到阻碍时可以得到帮助。通过周期性的复盘与补缺可以不断提升团队面对复杂问题找到解决方法的能力，还能调动管理者参与，多维度促进管理者与员工间的对话，共同反思与成长，最终确保行动不跑偏、绩效结果达到预期。4.成果汇报与总复盘——合约兑现最后环节是成果汇报与总复盘。该阶段分成三个环节。首先，各个团队的成果汇报，即汇报绩效目标的达成情况，此时合约胜负结局已定；其次，整个过程的复盘，运用复盘四步，对行动过程、团队反思成长、收获等方面进行总结汇报；最后，合约兑现，在这个环节回顾当时的愿景与承诺，管理者与团队共同兑现彼此的承诺，至此，组织将真正收获成长与突破。绩效合约是有效的管理工具与手段，是直系管理者与员工共同参与经营、管理和学习成长的纽带。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载