热门：快消品零售营销老板

39.​ 管理咨询业观察：从拉姆·查兰说起

恐怕这个世界上不会有第二个像拉姆·查兰这样怪异的管理咨询师了。作为世界知名的咨询名家，他没有结婚，没有固定住所，没有任何既定的个人目标，在飞机上渡过了他的多数时间，用“随波逐流”来形容他毫不过份。但是，他又确确实实是管理咨询的翘楚，类似于通用电器和杜邦这样的公司，都从他的咨询中获益，许多著名的CEO，都对他刮目相待。也许，揭开查兰的怪异之谜，能够使人们对管理咨询业产生更深刻的认识。从泰罗创立科学管理开始，管理咨询就变成了与工商业共生的一个行业。尽管泰罗自己对那些口若悬河、信心十足的“效率顾问”十分厌恶，但他自己最后也走上了管理咨询的道路。与众不同的只有一件事，就是泰罗的咨询从来不收费，是“赔钱赚吆喝”。这同今天人们往往以收费高低来衡量咨询水平的标准完全不同。很有可能，在那些以收费标准来评判咨询质量高低的人看来，泰罗这种不收费的做法，比起查兰的浪迹天涯更为怪异。作为管理咨询师，首先需要的是推销自己。如果不能让企业客户接受自己，那么，即使你有天大本事，满腹经纶，你也无从施展。所以，管理咨询师吸引客户的招数五花八门。提出流程再造理论的哈默（MichaelHammer），号称自己的理论对于企业来说同亚当·斯密的理论同等重要，而且会取代斯密的理论；提出“第五项修炼”的圣吉（PeterM.Senge），也号称自己是要“为人类找出一条新路”；提出情境领导模式的赫塞（PaulHersey），干脆把“情境领导”注册为自己的独有商标；而写出《一分钟经理》的布兰查德（KenBlanchard），则以简便易学作为吸引客户的策略。等而下之的咨询师，甚至会向客户做出扩大市场份额、增加利润甚至轻易实现利润翻番等等具体承诺。类似的做法，固然能扩大影响，但也极容易败坏名头。正因为管理咨询业鱼龙混杂，那些学院派的理论大师往往看不起他们。在他们眼里，管理咨询师多数走的不是正道。号称有灵丹妙药的大仙，多半卖的是狗皮膏药。所以，在正宗的管理理论界，咨询大师多半搭不上话。而在企业经营界，理论大师多半受到冷遇。名头极大的德鲁克，在学院派理论家那儿面对的是一种客客气气的淡漠，这与他以咨询为业关系极大；而因决策理论得过诺贝尔经济学奖的西蒙，在咨询师那儿则很少被提起，不外是因为西蒙的理论产生不了眼花缭乱的现实效应。管理的学术研究和实践咨询，似乎有一道无形的鸿沟。有人认为，即使在西方，管理咨询属于大众化领域，而管理理论属于学术化领域，二者至今还看不到有融合为一体的趋向。正是管理学术研究和实践咨询的分割，使得查兰具有了特殊的意义。作为一个独行侠式的管理咨询师，查兰不属于任何一个咨询公司，这一点，使他同名声不佳的咨询界划清了界线。《经济学人》（Economist）批评管理学界是“一个充斥着自大狂和江湖骗子的行业”，这正是针对管理咨询业而言（可参见米可斯维特、伍尔德里奇《企业巫医》一书，汪仲译，华夏出版社2007年版）。而查兰特有的咨询方法，又使自己不同于其他咨询者。他的咨询从来不许诺，而只是帮助客户寻找和界定问题；解决问题的方案，基本上都是来自于客户。“什么都不做”成为查兰咨询的主要特点。咨询业就是这么一个行业，那种反复宣称自己多么能行的咨询师，反倒会受到人们怀疑与挑剔，越说得天花乱坠，人们的警惕性越强。查兰式的低调处理，反倒会得到人们的信任，尤其重要的是，最后解决问题的主意，并不是来自查兰的提议，而是在他的启发下由CEO自己想出来的。在这里，查兰的咨询，属于化学反应中的催化剂——它确确实实有着巨大的作用，但反应前和反应后，它并不改变原有的成分，只是促成了反应的发生而已。这一点，值得所有从事管理咨询工作者思索。作为一个放弃了大学教职的咨询师，查兰自觉地使自己摆脱了学术界。学术界的一个重要特点，是沿着象牙之塔的狭窄阶梯努力向上攀登。那些学术上的大师，往往一辈子沉迷在某一个基础性的研究之中，经过长期的积淀在理论上有所突破。西蒙的一个“有限理性”，几乎改写了现代管理学的基础假设；钱德勒一个“经理资本主义”，对美国企业史做出了入骨三分的解读。然而，这种理论上的突破，距离现实的运用相当遥远。企业需要的是刀下见菜，而不是临渊羡鱼。所以，企业界对纯粹的学者往往敬而远之。尽管我们现在已经知道，相对论的提出，对原子弹的发明有着巨大的理论意义，但是，提出相对论的爱因斯坦，不可能也做不到直接设计和制造原子弹。查兰在咨询业上的成功，正是从他离开大学开始的。更重要的是，现代管理学的发展，使管理研究更多的倾向于科学化，尤其是令人眼花缭乱的数据分析，望而生畏的数学模型，使管理咨询快速向科学靠拢。咨询公司正是以科学式的计量分析为利器，给企业提供相应变革方案。那些精确的数据和曲线，会使经理人产生可信赖的感觉。但是，这种咨询，有意无意地背离了咨询业的传统根基——“智囊”。咨询业的历史渊源是悠久的，在没有科学之前，它建立在智慧和常识的基础上。而现代咨询业，尤其是以公司形式开展的咨询业，智慧的成分大大减少，以科学为基础的技术性成分大大增加。这确实是历史的进步，而进步在另一层面就可能是退步，汉迪的《空雨衣》说的就是这种现象。就拿中国的咨询业来说，搬来了从泰罗到德鲁克的全套装备，却放弃了张良、诸葛亮式的自身传统。这种趋势，不能简单的以“先进”、“落后”予以两分法处理。人类文明的发展，是积淀层累步步增高，而不是猴子扳苞谷弃旧取新。在传统智慧和现代技术的结合上，查兰有他的独到之处。查兰在管理咨询业上的成功，在很大程度上依赖于智慧式的运作。也许，这同他来自于有着古老传统的印度有关；也许，他那种独特的生活方式就隐含着一种回归古朴的意义。不管他是自觉的还是不自觉的，无可否认的是，查兰的咨询，更像张良和诸葛亮，在他身上，人们首先感到的是智慧。而这种智慧，又不是那种天马行空的神来之笔，而是立足常识的朴素推论。当然，查兰不是老古董，他明白现代科学技术的价值和意义，他的长处，是以智慧来驾驭现代科学知识，以常识运用现代技术手段。运用智慧，把理论的推导术和现实的敏感点对接；运用常识，把艰深的理论与现实的需要对接。这两个对接，是查兰成功的关键，也是他能超出技术型咨询公司的关键。所以，查兰别树一帜的咨询事业，从整体上看，是以个人咨询的方式有意识地回避了麦肯锡式的技术运作，以张良式的智慧运用有意识地回避泰罗式的科学崇拜。同时，他又以离开学术界的方式有意识地同纯粹理论研究拉开距离。当然，这种咨询方式在查兰身上能够展现出优势，放在别人身上不见得有用。但是，他起码给我们提供了咨询业取得实际效果的不同思考路径。有人强调，查兰在管理学家的排行榜上超出德鲁克，试图以此来证明查兰的高明。在笔者看来。这倒不是什么大不了的事。排行榜本身就是用来吸引眼球的一种方式，多数排行榜只能说明大众的接受程度，而不能说明水平的高低。曲高和寡，很有可能学术建树高者反而排名在后。查兰的自我定位很明确，他并不追求学术上的理论突破，而是以实践运用为乐趣。德鲁克是从管理咨询和实践出发，力图在学科理论建设上做出自己的贡献。可以说，查兰是以学术为铺垫，但在提供咨询时并不强调学术，而是强调大众需要。而德鲁克是从现实咨询走向学术研究，以咨询为素材，寻求理论上的突破。查兰是学了阳春白雪而演奏下里巴人，德鲁克是从演奏下里巴人开始力图提高品味走向阳春白雪。查兰的成功是不可复制的，但能提供借鉴。他能够捅破一般人总是绕来绕去的那层窗户纸。作为咨询者，模仿查兰是死路，得其神韵是达道。作为企业经营者，查兰式咨询可遇而不可求，但是，经营者的智力水平，决定着遇到查兰的几率。再进一步，从查兰身上，我们可以更深刻地思考管理理论与管理咨询的对接、古老智慧与现代科学的对接问题。也许，管理学的突破点正在这里。
　　2．反基础主义
基础主义是美国后现代主义哲学家罗蒂提出的一个重要的哲学概念。所谓基础主义(foundationalism)，是指人类为自己的认识和行为寻找一种最终的无可置疑的绝对基础的文化努力。在罗蒂看来，不仅传统西方哲学，而且整个现代西方哲学，都无一例外地归属于这种基础主义。德谟克利特把这种基础看作是“原子”，柏拉图把这种基础看作是“理念”，笛卡尔把这种基础看作是“我思”，现代分析哲学把这种基础看作是“原子事实”，胡塞尔把这种基础看作是“先验自我”，然而，无论这些哲学学说对基础的理解多么的不同，它们实际上都试图以一种还原论的方式为世界推绎出一个绝对可靠的基础，并把这种基础看作是人的认识和行为的绝对准则和依据。但是正像维特根斯坦所说，“有着基础的基础，却是没有基础的基础”，后现代主义者断然否定一种基础的存在。在他们看来，这种基础主义不仅是西方文化的一种形而上学的积习，而且也必然导致一种所谓的“权威话语”的垄断统治，导致用“一”取代“多”、用统一取代差异，从而基础主义最终必然通向人类文化和社会生活上的父权主义、专制主义和独裁主义。　　因此，对基础的消解几乎成为所有后现代主义者的共同主题。在法国哲学家德里达那里，这种对基础的消解是通过一种将文本放逐于“互文”(context)之中而揭示的。“互文”表明，任何文本的意义都不是绝对的而是相对的，换言之，文本是互为基础的，而不是一个为另一个的基础，也即没有真正的基础。在美国哲学家罗蒂那里，这种对基础的消解则是通过用“教化哲学”取代“镜式哲学”而得以阐明的。与那种追求“特许表象”的“镜式哲学”不同，“教化哲学”坚持哲学不是对绝对所予物的忠实反映，而是一种“人类谈话中的声音”。在这种谈话中，既没有一永恒的主题，也没有一先入为主的设定，而存在着的仅仅是来自不同语境的多种声音之间的平等交流以及在这种交流中的“意义场”的不断生成。　　实际上，这种对绝对基础的消解早在后期维特根斯坦的学说里就已初露端倪。从某种意义上说，后期维特根斯坦的“反本质主义”的学说，堪称西方现代反基础主义呼声中的先声之鸣。众所周知，长期以来，无论是西方的哲学还是西方的科学都不失为一种典型的“本质主义”的学说，其任务都致力于对世界的永恒本质的揭示，并认为揭示了世界的永恒本质，也就揭示了世界的基础，进而也就说明了世界纷纭多变的一切现象。因此，本质主义恰恰代表了一种基础主义的哲学主张。但是维特根斯坦却断然否定世界存在着本质。他用宽松自由的语言游戏论取代僵硬固执的语言图像论，借以突出语言的形式的复杂性、功能的多样性、意义的可变性，并在此基础上提出了著名的“家族相似”学说。“家族相似”学说指出，语言家族的各个成员，虽然同为一个家族，作为同一个家族的成员它们都与祖先具有相似之处，但我们又不能确切说明它们之间的共同特征是什么。这就是维特根斯坦所谓的“要看不要想”，也就是说我们在思想上抽象不出一个本质这一共相。可以看出，维特根斯坦之所以推出“家族相似”的学说，其用意就在于破除被西方人一直奉若神明的本质偶像，以釜底抽薪的方式将绝对基础彻底逐出哲学殿堂。因此，这种反本质主义理论，实际上理所应当地成为西方后现代主义“反基础主义”的理论的一个重要组成部分。
二、金镶玉卖什么
（一）卖材质黄金：具有高人气、高周转、易流通的保值特性。天然玉石：玉石古时就有辟邪、保平安之说，象征品德高尚、美好与尊贵。话术1：金镶玉将“金”和“玉”完美地结合一起，巧妙地结合了国人传统的黄金消费观念和历史悠久的玉石文化。既能满足您的保值消费需求，又具有传统文化底蕴。话术2：金镶玉彰显佩戴者的丰富涵养与东方情节，以玉润身，以金铭志，吉祥富贵，保佑平安。附加值很高，也能衬托您独特的品位。（二）卖工艺（1）金玉错工艺。话术：您看，这个产品是在玉坠上立体镶金，这叫金玉错工艺。纹饰虽然繁密，但金玉组合严丝合缝，浑然天成，达到玉中有金、金玉合璧的高超境界，工艺难度空前，精彩技艺堪称，天下无双。（2）冲模工艺。话术1：您看，这款金镶玉上面的金饰是用冲模工艺做出来的。在金面上冲压造型后，后再用手工在图案的细节上进行修饰处理，让产品图案更为生动饱满、立体感极强。话术2：这款冲模工艺的金镶玉产品，不但工艺精美，整个款式看起来图案生动形象，更重要的是黄金面大，感觉黄金不少，但价格实惠，送人很有面子。（三）卖文化话术1：“家中藏玉出状元”，家里放块玉，全家都福气多多，其乐融融，看着都高兴。话术2：所谓金玉良缘，有金又有玉，良缘自然到来！家庭和和美美、夫妻生活美满，事业顺顺利利！话术3：黄金显得比较富有，翡翠显得有内涵且贵。金镶玉显得既富又贵！话术4：戴金显富贵，戴玉保平安，戴颗金镶玉，那是既富贵又平安。话术5：您想给孩子选一个金锁，无非是想让孩子平平安安的，您看这款金镶玉的小锁上面刻着百福图，代表福气多多，而且玉还可以压惊，小孩佩戴正适合，我再免费为您设计一款手工编织的挂件绳，您看可以吗？话术6：穿金显富贵，戴玉保平安，有钱固然是好的，但平安将是我们永恒的追求。这款金镶玉的和田玉吊坠，不但含有富贵之意，还赋予了佩戴者一生平安的意义，预示着圆圆满满的人生，美好的生活，我想这也是您的追求，您说对吗？
四、文案卖点提炼法则（上）
1.标杆法行业标杆很容易让人记住，且容易进入人的心智。说到凉茶大家会想到加多宝、王老吉、和其正，可是第四位是什么品牌记得吗？是不是没有其他品牌呢？并不是！只是前三位法则占据了客户心智。所以，一定要想办法成为行业标杆，有人说：我没这个实力做到行业前三怎么办？是不是就不可以做标杆呢？并不是这样的，我们也可以用这个法则，如图6-4所示。图6-4行业标杆案例这里不是行业前三，但利用了价格成为标杆。2.氛围法可能很多人遇到过这样的场景：在一个广场边看到很多人站在那里，本来打算离开的，但还是忍不住朝人多的地方走进去看看里面在做什么？还有这样的场景：中午或者晚上去吃饭，可是到了饭店你会发现越是忙不过来的饭店，你越想凑热闹，为什么？氛围很重要！同样道理，在电商里面也是这样，我们到搜索框首页输入关键词，会发现很多人会看这个符合我的要求的宝贝的销量到底有多少。如果销量好、价格合适就选择它；如果价格不合适，或许看到它的销量也会考虑。我们还可以在详情页中利用快递单说明产品销量好。如图6-5所示。图6-5利用快递单说明产品销量好3.视频展示法这个方法特别有效，特别是现在大家都喜欢看视频，所以视频法是最快捷方便的方式。不过视频分几种：一种是产品展示的视频；一种是客户见证的视频；还有一种是工厂规模的视频。如果是产品展示的视频，在视频中一定要展示产品的与众不同，比如卖抄网杆的就可以突出承重的方面，放上几十斤重的鱼，或者是20瓶矿泉水。客户见证的视频，就要展示几大要点，比如表情、眼神、音乐、背景、口语及客户的身份、客户的痛苦、哪里知道产品的渠道、用产品之前的担忧或者抗拒，使用过程中有什么经验、使用之后的结果、表示感谢之词。展现工厂规模或者是产品功能类视频，就要展示工厂实力，包括车间及人员设备等。产品功能包括产品能解决什么问题等。如图6-6所示。图6-6产品功能类视频


6.​ 我们服务站有任务

情景再现：你看到某服务站维修车辆众多，就走进去摸排，发现除了厂家的售后油外，没有其它品牌的机油，只有几箱齿轮油，在和站长交流时，站长说：虽然服务站现在是独立经营，但厂家也会考核我们的润滑油销量，完不成任务的降低分数。情景分析：1、新车在售后服务期内，都要去服务站保养，但由于里面的配件、油品价格高昂，出了强保期，大部分车主会选择社会汽修厂做保养；2、润滑油是服务站的一个考评项目，其考核金额，和车辆销售数量有关，水涨船高；3、服务站也要不断增加客源才能盈利，而不能单纯依赖强保车辆。解决要点：1、服务站靠高价来盈利的时代已经过去了，必须靠服务和优质的产品；2、完成车厂的考核目标，不能仅仅盯着售后，要开源节流，才能更好的盈利；3、服务站的优势在于技术上的权威性，劣势是价格高，服务差。异议解答：1、服务站大都有润滑油任务考核的，就是厂家怕你们卖其它品牌的机油，然后就没钱赚了。但售后油价格太贵，出了强保期后，您这里的车辆，是不是很多都不来换油了？如果引进我们的机油，在性价比方面，车主更好接受，甚至还能吸引车主留下来，在利润方面，比售后油还要高很多；2、站长，我理解你的担忧，刚才，我看了下来做保养的车辆，几乎全是新车，可我们这里，东风天龙有5000多台呢，他们大部分不来服务站，而是在外面的路边店做保养，我也跑了很多地方，发现司机就是觉得我们“宰人”。像我们的“百吨王”是合成机油，等级还比售后油高，是CJ4的，给你的进价和售后油差不多，司机好接受，你卖一桶就有近200的利润；3、我们正在搞一个推广活动，估计您也听说了，你看，外面的一些车子上，还贴着我们的车贴呢。这次活动，吸引了很多司机换我们的机油，尤其是过了强保期的车辆，像我们服务站，在技术上，肯定是普通的路边店无法比的，如果您也参加我们的活动，你说，得吸引多少司机来您这里换油呢，这样，还可以带来更多的保养业务；3、我倒是有个建议，不知道是否可行。服务站，是官方的，技术强，质量可靠，我们就围绕你的服务站，专门做个宣传活动，在周边派发单页，派发几天后，在您这里，我们请几个姑娘过来做一天的路演活动，帮你发展一些客户，这样，不仅卖好了机油，还带来更多的客户。应对雷区：1、售后油又不赚钱，不要管它就是了。如果服务站没有达标，会被取消资格的；2、不让厂家知道，偷偷的卖就可以了。为了多赚三瓜两枣，客户不至于冒这么大的风险；3、我们的机油正在搞活动，不卖我们的太可惜了。服务站的客户和路边店不一样，强保期内，换其它油品，厂家不承担责任。
5.4.4.1场景主线1：大规模个性化定制生产
大规模个性化生产将前沿技术与生产业务相融合，打通不同环节、流程与工艺间的数据壁垒，开展新兴能力模块化封装与在线部署，应用高级排产系统，实现用户个性化需求的快速响应，增强个性定制能力，满足消费者多样化需求，提高单位用户价值产出。同时，“以需定产”，减少库存积压，降低物流成本。
一、企业文化管理组织体系
为保障企业文化各项工作在各层级都有人承接，建议在企业中建立自上而下贯通、统筹管理与自主管理并行的组织模式，即所谓的“把支部建到连队上”。图8-2企业文化管理组织
致谢
衷心感谢江岱。他的鼓励“在这个年纪依然有勇气提笔写书，这本身就是一种精神”让我备受鼓舞，坚持写作。他不仅言语上支持我，还不时赠送我上品的茶叶，以实际行动表达他的支持。我深感感激，在过去十多年的时间里，有三个团队和近百位同事与我一同思考、探讨和实践“以个体成长推动组织成长”的理念。过去的五年中，我与团队成员深入探讨了如何实现更高价值，并进行了相关实践。直到某一天，整个理论体系在我脑海中逐渐明朗，于是我下定决心开始撰写此书。在此，我要特别感谢Sarah、Leo、Lisa、Amanda、Eric、Smile、Samuel和Joy等朋友，他们为本书提供了富有洞察力的见解，他们的独特思考不仅加深了我对主题的理解，更构成了本书的精髓。我由衷地感谢Alex、Christine、George、Anna、EricZhang和老张等朋友，在采购管理和采购人价值实现方面，他们提供了独到的观点和建议，给予我宝贵的启示。特别感谢李双引领我们学习CPSM，这为我开辟了新的起点。同时，我也要感谢近年来给予我压力的朋友们，正是你们的激励促使我和我的团队迅速成长，推动我跳出舒适区进行更深入的思考。没有你们的鞭策，我无法取得今天的成果。我衷心感谢我的伯乐与领路人郑清好博士和林玉煌先生，以及刘总的悉心指导。同时，感谢Mr.Dirk和Dr.Zhang为我提供了一个更高层次的平台，使我的管理思维再次得到质的提升。在写作过程中，我得到了众多好友的支持与鼓励，当然也不乏一些幽默和善意的调侃。你们给了我勇气，没有你们的陪伴，我不可能有这么多的收获。此外，我要向我的供应商朋友们表示特别的感谢。我经常与他们分享一些尚未成熟的观点，他们不仅给予我鼓励，有的还礼貌地回应，更有的直接指出我思路上的问题。是你们给了我信心，帮助我摒弃了许多无价值的东西，并激发了我对更深层次问题的思考。衷心感谢你们！同时，我要向那些曾与我并肩作战的团队表达深深的感激。有些是全球最优秀的团队，有些已初露“最佳实践”的端倪，有些成员已享受退休生活，有些则在创业的道路上奋勇前行。我时常怀念那些共同奋斗的时光，感谢你们的陪伴和相互成就！感谢识干家的编辑马优和出版社的王陶然编辑及其团队的专业辅导和精心打磨，使这本书的品质得到了显著提升。同时感谢李蔚多次帮助我制作书样，为我的修订工作提供了极大的便利。最后，我要向家人们表达最深的感激之情，他们对我写书给予了无条件的支持和鼓励！还要特别感谢小贝为这本书精心绘制的插图，为我的作品增添了生动的视觉元素。
3、​ 八说
4、​ “八说”出自《八说》篇，指危乱国家的八种言行，也可以认为是当时社会上流行着八种价值取向，韩非子认为这些价值取向对国家是有很大危害的。以今日观点来看，基本上同样存在类似读《八说》进一步强化了我的一个看法，就是“公”是韩非子价值观的至高准则。虽然韩非子常从“公”的立场延伸出一些过分的观点，但不可否认的是，这个“公”的标准也扮演了一个“照妖镜”的作用，韩非子用它来照视一些流行观点时，一照即破。为故人行私谓之“不弃”，以公财分施谓之“仁人”，轻禄重身谓之“君子”，枉法曲亲谓之“有行”，弃官宠交谓之“有侠”，离世遁上谓之“高傲”，交争逆令谓之“刚材”，行惠取众谓之“得民”。不弃者，吏有奸也；仁人者，公财损也；君子者，民难使也；有行者，法制毁也；有侠者，官职旷也；高傲者，民不事也；刚材者，令不行也；得民者，君上孤也。此八者，匹夫之私誉，人主之大败也。反此八者，匹夫之私毁，人主之公利也。人主不察社稷之利害，而用匹夫之私毁，索国之无危乱，不可得矣。（出自《八说》）韩非子列的八说解释如下：1)​ 为老朋友枉法徇私叫做“够交情”，所谓“够交情”者，官吏就有奸邪的行为“够交情”“不忘本”，以及“知恩图报”这些品格本身不可谓不好，问题在于损公而为之。舆论的失误则在于把“够交情”排在了公利的前面，一个人只要体现了“够交情”的品德，损害公共利益是小事一桩。对比今天的社会，这个风气实际上是更严重的，很多腐败行为不就是为同学、为战友、为老领导、为旧交而做点什么吗？“不弃”的本质是视“圈子利益”大于公共利益，这个“品德”只是圈子内的品德，本不应该被视为一种社会性品德。《水浒》中有这样的桥段：“（李逵）当下去十字街口，不问军官百姓，杀得尸横遍野，血流成渠…一斧一个，排头儿砍将去…。”若从私的角度看这事，李逵为兄弟两肋插刀，可谓之“不弃”，若从公的角度看这事，李逵就是恶人。2)​ 把公财散发施舍叫做“仁人”，所谓“仁人”者，公财就会有损失韩非子指的是用公财而为自己捞取“仁义”好名声的做法。这个做法的是非不好一刀切，要看具体情况。散公财以市个人好名声的情况肯定有，田氏代齐前，就做过这种事，君主要防范；但是也并非任何情况下都不能这么做。我们看古装影视作品常看到这种情节，大灾之年，官员不敢做主放粮，要等朝廷的旨意，但是分分钟都有人在饿死，怎么办？戏中有担当的官员会以丢掉乌纱帽的风险开仓放粮（我记得电视剧《于成龙》中有这么一个情节）。不过韩非子思想中把内控看的比较重，会倾向禁止下面私自散财于民。事实上，在韩非子以后的专制时代，随着统治手段的完善，出现这种情况的机会已经很少，而更多的则是另外一个极端，即看灾民饿死也不敢放粮。古代管理比较粗线条，授权过多容易出现“散公财钓私誉”的情况，授权过少，又不能发挥管理者的作用，的确两难。现代企业管理，则随着信息化技术的深度应用、管理的精细化和数字化，能够更好实施整体监控，这个问题相对容易进行管控了。3)​ 轻视俸禄看重自身叫做“君子”，所谓“君子”者，就难以驱使在《说疑》篇，韩非子定义的许由、伯夷叔齐等洁士，也属于此处的“君子”范畴，韩非子对这种人也持否定态度。我认为，这一点即是韩非子对“公”的内涵的偏解所致，他之“公”是集体主义完全吞没了个体利益的。时代递进，专制递剧，气节日消，看今日世界，能做到轻禄重身的人群也已经接近绝迹。4)​ 违反法制袒护亲人叫做“品行好”，所谓“有行”者，法制就会败坏这一观点是颇具争议的，比如父亲偷了羊，儿子告发父亲，法家认为儿子做的是对的，孔子认为儿子做的是不对的。这是因为法家绝对以法律为更高准绳，而孔子看重的则是人伦对社会秩序的作用。事实上通过看“文革”那段历史，父子相告、夫妻相揭、师生相举、同学相诬，对这个社会的创伤之大是不言而喻的。所以，我认为比较公允的观点是，作为执法者，不可利用权力包庇亲人，而作为普通民众，在检举揭发的法律责任上不应苛求。其实真正的准绳应在在法律是否合理、当事人行为是否合理上，也即良知。若法本不合理，或亲人行为本不失天理，揭告亲人就是丧良知之悖性；若亲人行为悖逆了天理，虽父子夫妻，相揭亦不能算错。5)​ 放弃官职看重私交叫做“讲义气”，所谓“有侠”者，官职就会出现空缺义者，宜也，本指公正、合理而应当做的。但是早在先秦时期对“义”的理解便产生了偏颇，先秦以后尤甚。什么样的偏颇呢？那就是对“义”的定义完全基于私人之间关系上的有利，而失去了从公理角度的价值判断，即那种绿林好汉、梁山好汉式的“义”，其内在逻辑是，不管我朋友做了什么坏事，我都要站在他这边帮他。韩非子批判的就是“义”，我认为没问题。6)​ 逃避现实避开君主叫做“清高傲世”，所谓“高傲”者，民众就不会侍奉君主即《说疑》中提到的洁士，在第二篇第二章第二节中已经论及，此处不赘述。7)​ 相互争斗违抗禁令叫做“刚直好汉”，所谓“刚直”者，法令就不会推行好强斗勇的，就容易违反法禁。这倒是实话，《水浒》中很多梁山好汉的故事都佐证了这一点。8)​ 施行恩惠笼络民众叫做“得民心”，所谓“得民”者，君主就会孤立这一条是站在君主立场的观点。若施公财笼络民心固然可恶，施个人私财笼络民心更可恶，非有大野心者，不能施私财以笼络民心也。【本节总解评】：《五蠹》、《六反》、《八说》是韩非子从不同角度切入揭露有悖于以法治国、有悖于加强君权的思想和人群，三篇中对各种现象的揭露多有交叠处。合三篇所批评的现象再归类，大致如下：1)​ 批判仁义治国思想。《五蠹》中的“学者”，《六反》中的“任誉之士”，《八说》中的“仁人”“君子”“有行者”“得民者”，大体属此类。2)​ 批判言谈者。《五蠹》中的“言谈者”，《六反》中的“有能之士”“辩智之士”，大体属此类。3)​ 批判游侠。《五蠹》中的“带剑者”，《六反》中的磏勇之士，《八说》中的“有侠”“刚直者”，大体属此类。4)​ 批判不听朝廷使唤的。《六反》中的“贵生之士”，《八说》中的“君子”“高傲者”，以及《说疑》中的许由、伯夷、叔齐等洁士，大体属此类。5)​ 批判商工之民，《五蠹》中的“商工之民”。6)​ 批判徇私枉法者。《五蠹》中的“患御者”，《六反》中的“够交情”“刚直者”，大体属此类。被列入韩非子批判对象的标准是否有助实功、是否有悖于法、是否能为专政所用，更层次的标准则是是否符合“公”的利益，如果不符合就都属于“私”，要实行专政。所有批判的最终结论都指向要以法治国、强化君主专制。整理完这一节之后，我个人也有新的感受，以前主要关注点在韩非子强调以“法术势”驭人、治国这一方面，解读完《五蠹》《六反》《八说》之后，却强烈感觉到专制思想在韩非子思想体系中的终极性地位。由此促使我反过头来进一步思考韩非子思想的偏颇处，归纳几点如下：1)​ 强调了法的合法性，没有谈及法的合理性韩非子强调要法治，要依法、遵法，强调的是法的地位，但其实纵观《韩非子》全书，也没有对法的合理性做出探讨。或者说，在法和人的关系中，只是单方面强调了人对法的责任，而没有丝毫关注法对人的价值。事实上，读中国历史，不难看到恶法对民众、对国家的灾难式伤害。这世间万物之间的关系都是相对的，人和人之间的关系本质上也是博弈关系，所以在任何一对关系中，都不应该只关注其中某个单向的关系，以彼此影响、互动的观点对待之，才能更好地进行把握。事实上，韩非子在《五蠹》、《六反》、《八说》中批判的多方面的思想言行，假如是面对恶法而做出的回应（比如隐士、轻禄重身者），我想其实韩非子本人也不免这么做。2)​ 公私关系的界定过于直观化韩非子在审视公与私的关系时，局限于直观层面，看到都是公与私“零和博弈”的部分，因而把公私关系对立化，进而自然容易得出为了“公”的利益，必须要对“私”进行不择手段的专制的结论。其失处在于没虑及公私关系的多面性和非线性关系，简化了社会关系模型和国家价值模型，在他的模型里，只有“耕、战、法”是有价值的，因此才在《五蠹》、《六反》、《八说》得出多条以偏概全的、武断的、绝对化的否定式结论。3)​ 将“公”与“君”直接画了等号，讲“君”与“法”直接画了等号君主是一个国家的具象符号，从立场关系上，君主对国家的代表性是最恰当的，从施政角度，君主也是一个国家的最高权力拥有者，所以《韩非子》全书最主要的假设读者，就是君主。但是，君主毕竟并不等于国家，君主的利益（存在一个主观认知问题）并不完全等于国家利益。君主个人实际境界同他的人品、修养、“三观”、智慧、阅历等紧密相关，若处处以君主的利益代替国家的利益，当君主无道时，就必会趋向对臣民要求的苛刻化、专制化，韩非子这套思想体系也同时失去客观的坐标系，成为纯粹的行恶工具。虽然韩非子循道家学说，在《大体》篇（属于理论架构方面的篇章）中提出“法以载道”，但在包括《五蠹》、《六反》、《八说》在内的其它篇章中论述具体的治国理念和法术时，实际上君主与法直接画了等号，丝毫不再谈及君是否循道、法是否合理。因此，不难得出一个结论，在韩非子这里“专制”比“法”是更重要的关注对象，法不过是工具，专制才是目的。从企业管理角度的借鉴本节涉及的内容，有如下几点：1)​ 企业管理要制度化、流程化我记得看过一段话，大体是讲“企业管理的低境界是靠人治理，中境界是靠法治理，高境界是靠文化治理”，看起来这句话很高大上，其实不过是一段“鸡汤”而已，因为如果没有法治，组织就会永远处于那个低境界，绝不会跳跃到“以文化治理”的凿空境界。韩非子已经帮助论述得很清楚，靠品德、靠洗脑、靠巧舌如簧去治理都是空中楼阁、舍本逐末之举，制度化、流程化才是根本，其它手段都需附在制度流程这个本体上才会有叠加的效用。2)​ 舆论与实行口径要一致即我在本节前面讲到的“所毁誉”与“所行”要保持口径一致，如果二者相悖，就会阻碍、异化实行。这里要特别提到流程文化，要重视流程、抬高流程，企业内部的文化舆论也需要相应地确保口径一致化，特别是领导者的身体力行（会起到垂范作用）。另外就是少喊一些在实际制度与运作中没有任何对应内容的空口号，其作用是适得其反的。3)​ 重视实效企业比国家更有理由重视实效，并且企业的实效多是可数字化的。据我的观察，至少在民企中很少有企业不重视实效，相反它们却很容易走到另外一极，那就是过于功利化、靶向化、功利化。具体尺度的拿捏，需要企业领导者自己的管理观和判断能力先提升上去。4)​ 强化中央支配力虽然也有像以前的GE那样实行“诸侯制”大获成功的企业，但根据我个人的经历与观察，我觉得中国的企业（内控风险更大），特别是集团化企业，还是应该以加强中央支配力为方向。这个观点在我的另一部著作《管理：以规则驾驭人性》中有更系统化的论述。

12.先把高层关系建设好

林枫把比较多的时间花在与高层的沟通上，他深知，先把高层的关系建设好，形成战略性合作伙伴关系，对于后续开展工作非常重要。林枫看过罗宾逊的《人力资源成为战略性业务伙伴》一书，里面特别提到HR高管与其他高层建立合作伙伴关系的重要性，因为HR是无法独立完成很多影响业务战略的事情，必须同其他高层建立稳固的合作关系，这种关系是战略性工作的基础，以便HR高管更深入的了解业务需求和员工面临的问题，制定匹配业务战略与业务管理者、员工需求的解决方案。林枫深知，其他高层都是自己的业务伙伴，一定要和其他高层建立超越工作的伙伴关系。自己要帮助CEO把高层团结好，建立信任，相互分享信息，要拧成一股绳，才能共同应对外部的市场环境带来的压力与风险。高层关系是否处理得好，决定了HR高管在企业能不能干好，能不能走得长远。林枫学会了真心接受其他的高层，营造和其他高层在一起开心共事、开心交流的氛围，他敞开自己，真正和他们交心。如果高层交流只是纯粹为了工作，只是功利的做事情，效果并不好，那只是一种短期的效应，真正能长久合作的是相互信任，坦诚相见，打成一片。创业型企业最重要的是信任，特别是高层相互间的信任很重要，要有兄弟般的情谊才行。林枫有意识的营造和其他高层的一种默契感，一种相互商量做事的氛围。在工作中需要彼此支持的事情，先在正式会议前点对点的“通气”，达成一致了再上会，有重要的事情大家商量着来，这种方式给大家的感觉都是比较好的，感觉林枫比较尊重他们，虽然这种方式显得并不是那么职业化，但是很有效，不像在大企业，需要高层间彼此PK才能把事情搞定，而是在“谈笑间樯橹灰飞烟灭”，各种问题都在谈笑风生中得以解决。在开始时，林枫意识到其他高层在观察他，并试图建立和林枫的恰当关系。当然，大家都在摸林枫的底，看看林枫是以什么原则与方式在处理各种事情，所以这个时候，确定好自己的管理原则，划好自己处理事情的“红线”也是非常重要的。林枫有这个意识，是因为在处理一件跨部门的事情上，自己过于温和了，导致HR部门同事觉得自己部门过于“弱势”，于是私下提醒林枫：在一开始的时候，以什么样的立场与方式去沟通、去处理事情很重要，因为其他高层都在看着你，都在“摸你的底”，看你处理事情的“界线”；所以，你要划好你的“红线”，让别人知道你的“界线”在哪里，这个“界线”划得好，以后你才能比较好的去做事，划得不好，以后就会很被动。
3.家装顾客开发
（1）拜访资料准备。开发家装公司应该具有一套全面完整的资料，包括公司手册、产品手册、产品单页、演示光盘、公司荣誉证书、工程案例及图片、个人名片、小礼品、手提袋等。（2）顾客首次拜访。顾客拜访开始最好由中间人推荐，这样就更容易取得好的效果。如家装公司员工、联盟品牌经销商或渠道负责人，与该家装公司有联系的广告公司人员、当地家装协会工作人员、建材商场管理人员、建材第三方平台管理人员或其他人脉关系。家装渠道的拓展与其他类似的产品销售不同，不是直接去销售产品、达成交易，而是类似关系营销，前期主要是调查、了解、宣传、建立联系。第一次拜访要事前电话预约，注重穿着及商务礼仪，要注意个人形象，避免迟到，逢人恭敬。去时打好腹稿，初次交流内容不宜过多，先应准备好话题，不打无准备之仗。第一次拜访忌主动询问家装公司（设计师）与竞争品牌合作内幕，如果方便可试探性询问。第一次拜访忌主动给予详细报价，透露出笼统价格或者几款产品价格即可，除非是家装公司（设计师）坚持要求知道具体价格或者合作意向明显。临场要随机应变，及时发现所拜访对象的兴趣、爱好，可多在这方面与之交流，甚至拜访后做专门的安排和邀约。合适的时机，向所拜访对象索取名片。根据现场状况，要把握好谈话时间长度。如业主在场，应该留下资料，拿好家装公司（设计师）名片，稍作停留后礼貌离开，另约时间。事先想好如何结束谈话，尽量留下话题，以便下次拜访。（3）二（多）次拜访。二次拜访（多次拜访）最难的部分就是寻找拜访的理由，如何找到合适的理由去拜访，成为销售中的关键。拜访的理由既不能太随便，因为设计师一般都会忙项目，没时间闲聊天，又不能太正式，毕竟已经不是第一次约见了。这在第一次拜访时就要打下基础，将公司材料分批次的给设计师送过去，增加自己在设计公司的曝光率。同时，初次拜访时观察设计师需要什么，也可在第二次拜访的时候以此类理由邀约。做好人员公关，谈话内容可视情况灵活应用。找机会邀请到家装公司旗舰店参观交流。逐步开始合作沟通，了解顾客对产品的需求、合作模式，进行条款协商，如价格、返点、结算、售后等。每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某人聊天，否则会让对方误认为很纠缠、时间空余或顾客不多等印象。（4）试合作。家装公司开始会抱着一种试试看的心理合作。及时了解设计师推荐中遇到的问题，快速协助解决。充分运用新品牌合作的热情，推动第一批顾客成交。初次合作，店面、渠道、小区、测量、安装、售后等难免协调性欠缺，必须优先考虑渠道利益、优先照顾渠道顾客服务效率，并做好相关告知和培训。培养家装公司的主推是业务员中的重点，同时也是难点。所以试合作的服务及时性、感情培养就很重要，以逐步增加信任。如由于业主原因成交，家装公司只是顺水推舟做人情，业务员应充分利用这种机会，趁机加深双方感情，提升对方信心。如果是因为家装公司力推成交，要做好售后服务，做到业主满意，激励及时，以增强家装公司合作信心。（5）合作方式。与家装公司合作，分驻场、场外、活动等形式合作。驻场合作，指在家装公司材料展示空间中开店的合作方式，顾客购物更便利，与设计师的沟通更便利。场外合作，指未在家装公司材料展示空间中开店的合作。活动合作，是基于家装公司的促销活动合作，比如提供赞助、活动产品、优惠套餐、优惠券等。与设计师个人合作，包括备案合作（已经进入合作名单的设计师层面合作）与未备案合作（暂未进入合作名单的设计师层面合作）。
一、众创空间的问题与规避
众创空间的出现对我国社会经济发展带来了诸多利好，首先，解决了创业早期孵化难题，形成了从创意到产业的创新创业服务生态；其次，众创空间促进了创业与创新的有机结合，推动实体经济转型升级；再有，众创空间推动了全社会的创新创业氛围，成为引领我国创业文化发展的主阵地；此外，众创空间顺应科技革命时代浪潮，形成科技服务新业态。快速发展通常隐含着诸多不成熟与不规范的问题，譬如:很多众创空间一哄而上（甚至是为了获取政府奖励政策），没有搞清楚众创空间经营的真正机理内涵，缺乏健康可行的商业模式，经营发展面临不可持续。那些没有搞懂模式、没有持续营利能力的众创空间迟早歇菜。笔者曾经从事过科技管理工作，也曾在科技企业耕耘磨砺，在之后的产业园区建设运营中还专门建立管理过孵化器和众创空间，依笔者的个人看法，一个众创空间是否良性发展主要看是否具备如下6个基本条件：1.​ 降低创业办公成本有业内人士曾经微服私访了北京、上海等城市的数个众创空间，了解到不少众创空间的办公工位租赁价格并不划算，普通创业者难以承受，“与其说是众创空间，不如说是大咖空间”。众创空间的首要条件就是让腰包不鼓的创业者节省银两，办公空间的成本尽可能的低廉，甚至部分免费。2.​ 落实创业基础服务没有创业服务或者嘴上有、实质无的众创空间就是在“耍流氓”。从最基础的工商注册、项目路演到政策宣介对接、投资基金对接是必不可少的，至于其它的市场推广、人才中介、科技咨询等一系列创业服务应该联合社会中介服务机构最大努力地开展。3.​ 形成抱团取暖效应创业个人或者创业小团队在残酷的创业期通常的感受是“哇凉哇凉”的，既然众创空间聚集了一批走在寒冬的创业者们，就应该营造温馨的氛围，打造温暖的交流互动平台（思想交流、业务交流、信息交流等），让创业者们以及圈层人士能够手牵手、心连心的相互鼓励、相互扶植，共同奔向美好明天。4.​ 提升企业经管能力众创空间通过丰富多彩的培训活动、专家咨询、创业导师一对一帮扶等服务，尽快帮助创业中的菜鸟们掌握经营管理知识与经验，以利在商务合作、法务处理、市场推广、技术研发、财务管理、团队管理、经营风险规避等方面全方位提高经营管理能力，丰满自己的羽翼。5.​ 提供成长发展机会创业者们在寒冬之夜亟待看到清晨的曙光，他（她）们在自我奋斗的同时，特别需要所在的众创空间提供融资机会（天使基金、VC、PE）、市场机会，尽早获得资金、扩大产品销售，走出寒冬之夜。帮扶创业者的投融资、市场推介等服务工作是有相当难度的，但正是因为有难度，才体现众创空间的存在价值、运营水准及行业高度。6.​ 自身具备营利能力众创空间不仅为创业者做嫁衣，也应该为自己添衣增利。官方背景的众创空间或孵化器（更多的是早期的创业中心），有财政支持，吃穿不愁，相对轻松地做创业孵化。企业创建的众创空间或者说民办的众创空间则必须考虑持续经营问题，自家不保，何提给人家送饭做衣！
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载