热门：快消品零售营销老板
第十六章战略情景：遭遇紧缩怎么办
引言：前面通过第六章至第十四章总共9章的内容阐释了战略内容部分，本章将就战略情景中的产业情景遭遇紧缩进行阐释。非凡的战略领导力具有一些共同的特征，能够较好地驾驭紧缩战略的短期性、适应性和策略性，驱使企业走向新的发展阶段。
【话题】为什么并购交易要进行资金监管？收购新三板公司有哪些“坑”
【笔者谏言】“有交易才有机会，有交易就有风险，很多并购纠纷中的争议焦点就是股权转让款是否支付的问题，采取资金监管的方法能够有效规避此种风险的发生。”【并购案例】九龙山“双头董事会”——海航系与李勤夫的股权诉讼大战2011年3月7日，海航置业、上海海航大新华置业有限公司、香港海航置业控股(集团)有限公司以总计16.53亿元收购了李勤夫及其关联公司持有的九龙山A、B股合计3.9亿股，占九龙山总股本的29.9%，海航系由此成为九龙山第一大股东。如图11-1所示。图11-1九龙山股份交易后，九龙山原控制人李勤夫的持股比例降至19.2%，但仍为公司第二大股东，同时继续担任九龙山董事长。海航系虽然身为第一大股东，但李勤夫方面一直指称海航系未足额付清股权转让款，因此拒绝让出实际控制人的位置。海航系方面则表示，截至2011年11月9日，九龙山A、B股的转让款16.9亿元已全部付清。2012年8月-9月，上市公司九龙山董事会陆续发布公告，披露了该公司股东之间的诉讼纠纷。其中一些诉讼是围绕股权转让款展开的，下面我们以公告为依据，看其争议。纠纷一，平湖九龙山海湾度假城休闲服务有限公司起诉海航置业、大新华置业股权转让纠纷，并申请法院冻结了两公司持有的上海九龙山股权。2012年8月4日，上海九龙山股份有限公司董事会发布公告称公司部分股东持有的股票被司法冻结。根据上海市第一中级人民法院[（2012）沪一中民四（商）初字第38号]民事裁定，由于股权转让纠纷，公司股东平湖九龙山海湾度假城休闲服务有限公司向股东海航置业控股（集团）有限公司、上海大新华实业有限公司提起民事诉讼，并申请冻结海航置业控股（集团）有限公司持有的九龙山A股股票128,682,000股，冻结上海大新华实业有限公司持有的九龙山A股116,928,000股。总计冻结股数为245,69,000股，占九龙山公司总股本的18.84%，冻结期限自2012年7月25日至2014年7月24日。2012年7月25日，上海市第一中级人民法院至中国证券登记结算有限责任公司上海分公司办理了上述冻结事项。纠纷二，RPI公司（RESORTPROPERTYINTERNATIONALLIMITED）正式向香港海航发出催款通知书（未付股权转让款）。2012年9月11日，九龙山股份公告称：上海九龙山股份有限公司于2012年9月7日接公司股东RPI公司于2012年8月30日向香港海航发出的《催款通知书》。“2011年3月7日，RPI公司与香港海航签订了《九龙山收购协议之二股权转让合同（B股）》。根据协议约定，由RPI公司将所持有的上海九龙山股份有限公司B股计93,355,175股转让给香港海航，转让价格为美元4200.983万元。2011年5月25日，RPI公司已将上述股权过户至香港海航名下，但香港海航迟迟未向RPI公司支付相应的股权转让款，现已逾期。”纠纷三，海航置业、大新华置业、海航集团反诉平湖九龙山海湾度假城休闲服务有限公司，主张违约金、赔偿费，同时要求反诉被告履行合同义务,立即召开标的公司的临时董事会及临时股东大会，改选董事会及监事会。公告称：上海九龙山股份有限公司（以下简称“公司”或“本公司”）于2012年9月7日收到上述三家公司的《民事反诉状》及《上海市第一中级人民法院202缴纳诉讼费用通知》复印件。诉讼请求为：​ 请求判令反诉被告支付违约金人民币500万元，以及按已收款项人民币l,393,174,000元每日万分之四支付自收款日至违约纠正日止的赔偿费（暂计算到2012年8月22日）人民币236,997,606.1l元。​ 请求判令反诉被告平湖九龙山公司履行合同义务,立即召开标的公司的临时董事会及临时股东大会，改选董事会及监事会。​ 判令反诉被告承担本案全部诉讼费用。反诉的事实与理由为：2011年3月7日，九龙山海湾与海航置业、大新华置业签订《九龙山收购协议之一股权转让合同（A股）》。其中，九龙山海湾将其持有的13.77%的标的公司的A股股份转让给海航置业，将其持有的8.97%的标的公司的A股股份转让给大新华置业。以上合同签订后，海航置业、大新华置业及香港海航及时履行了付款义务，截至2011年11月9日已经向九龙山海湾支付了全部股权转让款。而九龙山海湾虽然已经将A股股份过户至海航置业和大新华置业名下，但至今没有依照以上合同的约定召集标的公司的临时董事会和临时股东大会，改选标的公司董事会和监事会，转移公司控制权，九龙山海湾的实际控制人李勤夫至今仍实际控制标的公司。《A股转让合同》2.1条和4.2条均约定，在股份过户登记并且股权转让款已全部支付后的15天内，九龙山海湾应召集临时董事会和临时股东大会,改选标的公司董事、监事，其中海航系在标的公司有两名独立董事及四名非独立董事的提名权，并有权提名非职工监事的候选人。但虽经海航系多次催促，对方仍拒不履行合同义务，拒绝转移标的公司控制权严重违反上述合同约定，且自2011年11月25日履行期限届满至今已达9个月时间，给海航系造成巨大经济损失。围绕着买卖双方之间的诉讼进行了多年，股权转让款是否按照合同支付，以及支付前提条件、卖方义务是否履行等问题，成为双方争议的焦点。双方各执一词，诉讼对上市公司造成了巨大的负面影响，并一度出现了罕见的“双头董事会”事件，最终监管机构介入，公司股价大跌。这是一起典型的股权收购现金支付后引发并购纠纷的案例，表面看是普通的现金支付并购，实施的过程却没有那么简单。海航系没有实现并购的预期目的，李勤夫也苦苦索要股权转让款，双方一场本来可以双赢的交易，变成了多年无休止的诉讼大战。针对这起并购纠纷，笔者自2012年以来一直关注到2018年，其中提出的一个重要的避免此类并购纠纷的方法就是并购资金监管。
二、不可忽视的经济大环境
从2014年开始，“产能过剩”被越来越多的经济学家提及，于是新一轮的价格拼杀在终端市场越演越烈——白酒、饮料、服装、家电等，该涨价照样涨、该降价的照样降，小气候我行我素，但是在农业领域却是一个例外。中国的农业也存在产能过剩的问题吗？品牌农业销路不畅是因为这个原因吗？如果看过中国农产品的进口数据之后，很多人也许就不这么认为了。根据国家农业部的数据显示：2015年，我国农产品进出口总额为1875.6亿美元，其中，出口706.8亿美元，进口1168.8亿美元，贸易逆差462.0亿美元。在其统计的五大类农产品当中，除了果蔬是贸易顺差之外（差额137.5亿美元），谷物、棉花/食糖、食用油和畜产品/水产品四大类农产品均保持着高额的贸易逆差。但是经济大环境对农业确实有影响，那就是“信心”，很多时候信心真的比黄金还重要，它正在影响着参与品牌农业经营的各个环节，包括消费。除此之外，我们应从市场的角度分析产生问题的原因，关键就是销售渠道不通畅。虽然品牌农业的销售渠道很多，但是能实现渠道销售高效率的却非常有限，除了批发市场和自建渠道外，主要是大宗出口、原材料供应、终端零售和团购。其中，与品牌化经营关联度最高的是自建渠道、终端零售和团购渠道，这三类销售渠道也是能够带来较高利润回报的渠道。首先，出口渠道的优势逐渐丧失，近几年中国对外出口的增速已经呈现出逐年下降的趋势。很多企业按计划配置的产能不能有效释放，尤其是过去依赖出口生存的企业，纷纷把目光转向了国内消费市场，考虑怎么在国内市场做品牌、做渠道、做销量。与此同时，各类农产品的进口却在不断攀升，例如，水果、羊肉、牛奶等，近期这些进口农产品对中国农业的冲击持续加大。国际贸易在各国不断渗透，导致市场竞争越发激烈，所有这些因素对中国农产品的品质提出更高的要求，价格提出更多的优惠要求。其次，经济大环境也不利于农业品牌化经营，受整体消费市场低迷影响，农业下游的农产品加工类企业也出现了疲软，他们不是缩减订单就是压低价格，自然会影响到农业；批发市场虽然有稳定的销量，但是因为毛利低，在市场竞争中缺乏相应的变通手段，只能作为企业产能释放的渠道，真正提高销量，只有靠终端和团购渠道。终端销售靠的是品牌，团购渠道拼的是关系。，终端销售是慢工细活，而且能够与农产品相匹配的有效销售渠道非常有限。所以大多数企业选择从团购入手，这也是过去几年做绿色种植、养殖农业企业的主要销量支撑和利润来源。在2013年之前，“团购渠道”风生水起，但2013年之后，团购渠道逐渐失灵。例如，河北一家做绿色养殖的企业，过去靠团购渠道，每年能实现三四千万元的销量额，利润相当的好，企业发展前景较为可观。但是2015年全年销量额竟低于500万，大量产品积压在仓里，或者低价卖给了同行，可以说，该企业老板整年都在为钱奔走。这就是经济大环境对品牌农业的消极影响。
第四节品类分级：需求细分和市场竞争的结果
1、​ 品类是有不同层级的，一层一层地自上往下细化、分级，品类数量也由少变多。要理解这句话，最直观的方式就是看看零售商的品类就很清楚了。零售商的商品繁多，少则数百种，多则数万种，并且各种商品都有不同的特点和作用，在动辄成千上万个SKU的经营过程中，使得品类管理对于零售商有着天然的必要性。在零售商的经营过程中，品类划分是指按照经营的目的，为充分满足顾客需要而选择适当的分类标志和特征，将品类系统地逐次划分为不同的大类、中类、小类、品种、口味以至规格、价格，使其能系统、有秩序地被管理。在零售商的品类结构中，可以清晰地看到品类是怎样层层分级的。一般来说，零售商的品类通常可以分为大、中、小三个层次，先确定品类大类的属性，再依次细分。1）大品类的划分原则。大品类通常按品类特性来划分，例如水产品是一个大品类，属于这个品类的商品都与水、海、河有关系，保存的方式、加工方式也基本相同，因此可以归为一类。2）中品类的分类原则。中品类的原则可以按照功能、用途来划分，也可按品类的制造方法或产地等特性来定，按品类的功能、用途进行划分。如在杂货这个大品类中，可区分出家庭用品的中品类，使消费者在选购时，只要从家庭用品这个功能、用途来寻找，即可轻易找到。有些品类的用途并不完全一样，统一按功能、用途划分有难度，就可按品类的制造方法划分，比如“熟肉制品”作为中品类，火腿、香肠、腊肉、卤味等就可以归类在其下。3）小品类的分类原则。小品类的分类原则可以按照中品类的分类办法，再进行细分。分类依据可以是功能用途、规格包装形状、商品口味等多个因素。除了从零售商的角度以外，我们还可以从行业的角度来分析，也可以清晰地看到品类是怎样层层分级的（具体可参照下表所列的品类）。虽然行业角度和零售商角度所划分的品类层级不尽相同，但总体来说其内在逻辑都是相同的。通过层层的分级，我们可以看到品类在不断细化，数量也不断增多，最终给消费者带来了丰富的品类选择。2、品类分级实际上是品类分化的过程，本质上则是消费需求不断细分的过程。不断分化出来的子品类，对应着的就是一个又一个细分消费需求，每一个子品类的诞生，都是为了满足消费者的细分需求。就像十几年前，消费者购买酱油只能在黄豆酱油、老抽、生抽等少数几个品类中选择，可是到了现在，一个大卖场少说也有4-5节7层货架陈列着各个品类的酱油，琳琅满目，消费者置身其中要做出选择已不是一件容易的事情！消费者的需求细分，伴随着整个人类的发展进程，人类社会发展水平越高，人们的需求就越细。这个逻辑，用老百姓的俗话说就是，吃饱了以后就要吃好，穿暖了以后就要穿漂亮；而按照马斯洛的五层需求理论，人的需求是按照生理、安全、社交、尊重和自我实现这五个层级来不断递进的，为了满足人们需求的不断细化，品类自然也就不断地分化，从而形成多层次的分级。从根源上来看，需求的产生，是来自于人类面临的各种问题。自古以来，人类的发展史就是一部解决问题的历史。从远古开始，人们就“结绳而为网罟gu3，以佃以渔”，“斫zhuo2木为耜si4，揉木为耒lei3”，“刳ku1木为舟，剡yan3木为楫”，“服牛乘马，引重致远”，“重门击柝tuo4，以待暴客”，“断木为杵chu3，掘地为臼jiu4”，“弦木为弧，剡yan3木为矢”，“上古穴居而野处，后世圣人易之以宫室，上栋下宇，以待风雨”……这些充斥在古经文中的话，都生动地表明了古人是如何解决自己的生存问题的，古人面临的问题就是需求，而那些为解决问题而创造出来的东西，都可以理解为现在的“品类”。及至于近现代，蒸汽机、发电机、电报、电话、内燃机、电力机车、汽车、轮船、枪炮、飞机、计算机、互联网等，这些科技创新的产物，无一不是为了解决人类面临的各种问题，这些随时代发展应运而生的科技发明，都成为了推动人类进步的“品类”，也持续地丰富着人类的生活。至于大众日常生活中的吃穿住行，那就更加充斥着需求的爆发式细分了！如果仅仅是吃得饱，那么只需要米面粮油等口粮作为食品就可以了，但如果是为了追求吃好，那么这个需求就是无穷尽的，由此变化出由原料、配方、工艺、味道而组成的丰富食物；如果仅仅是穿得暖，遮衣蔽体，那么衣裤鞋帽只需要做结实就可以了，但如果是为了追求漂亮，甚至体现身份和生活方式，那么这个需求也是无穷尽的，由此会根据每个时代的潮流演化出眼花缭乱的面料、款式、版型和色彩。在正常的情况下，也就是除了战争、瘟疫、饥荒等自然或人为灾害意外，人类的需求进化都是刚性的，是不可逆的，会按照马斯洛五个层次的需求逐级向上提升，当每个层面上的需求都得到充分满足后，就会升级到更高一层面的需求，直至到达最顶端。所谓“由俭入奢易、由奢入俭难”，这就是人性所致，而人类就在这种无止境的需求之中推动着整个社会的发展，品类的分化和分级就这样变得日益多样化！3、品类分级也是市场竞争的结果。在经济学理论中有两个派别，即：需求学派和供给学派，需求学派的理论是“需求拉动增长”，而供给学派的理论则是“供给推动增长”。需求学派强调的是通过刺激需求来拉动经济增长，而供给学派则认为需求包含在企业所推动的创造性的生产和供给之中。供给学派认为，需求并不是已经存在的，它只存在于企业家的想象中，企业在引起、形成和创造需求方面起着主要的首创性作用。在供给学派看来，企业在追求高效率、高生产率的过程中，不断地创造新的供给，这种供给不是机械而被动地适应消费者的既有需求，而是能够激发起消费者心目中尚未存在或还不甚明确的消费“欲望”。我们不是经济学家，在这里不必探讨这两个学派的对错，但无论哪一种理论，都不能否认需求和供给之间都是相互影响的。需求会影响供给，反过来供给也会影响需求，至于谁是因谁是果，就留给经济学家们吧！在需求和供给相互影响的过程中，就会产生“品类”的概念，需求是独立的，需求本身并不会产生品类，品类是供给的结果，是需求在物质或者认知上的表现。而在企业根据消费者需求供给相应的品类时，就会产生竞争，而在竞争的过程中，自然也就会产生品类的分化和分级。以提出“创造性破坏”概念闻名于世的经济学家熊彼特，非常推崇企业家精神，他认为企业家的本质就是创新，而创新包含着五种方式：采用一种新产品或一种产品的新特征；采用一种新的生产方法；开辟一个新市场；掠取或控制原材料或半制成品的一种新的供应来源；实现任何一种工业的新的组织。其中，第一种创新方式“采用一种新产品或一种产品的新特征”就和品类的产生、分化和分级密切相关。竞争的目的就在于创造独特的差异化优势，当一个品类已经被某家企业牢牢占据之时，其竞争对手就要另辟蹊径，从另外的市场边界切入来抢夺市场，而品类分化就是实现这个目的的最佳手段。于是，更多的子品类就在竞争中不断被开辟出来，最终形成了立体化的品类层级。4、在不同层级的品类划分中存在一个问题：哪一层级的品类更能被消费者所接受？对品类的认知和接受，和消费者对品类属性的认知强度和品类发展的阶段性有关系。在消费者对品类不同层级的认知中，存在着内在关联性，最上层级的品类概念会层层融入到下级品类中。比如酱油品类，如果将调味品列为第一级，那么酱油就是第二级，酱油的核心属性是上色和调鲜，这和调味品的属性是一致的，所以消费者会认可酱油归属于调味品；酱油的下一级分出来老抽、生抽、味极鲜、零添加、蒸鱼或红烧等细分品类，属于第三级品类，这些细分品类的定义虽然和酱油不同，但由于其核心属性与“酱油”品类的属性是一致的，能清晰反映出酱油品类中的某一项主要属性，并且也具有相似的原料、配方、工艺和性状，所以消费者也会认同它们都属于“酱油”，只是具体的功能不同。如果下级品类的属性与最上级品类的属性发生了冲突，就不会被消费者归属于同一个品类。比如食醋，其属于调味品的二级品类，而陈醋、香醋、白醋、米醋等属于三级品类，有的食醋企业为了做大销售规模，提出来要拓展食醋的衍生产品，比如醋酸胶囊、醋饮料等品类，在这些食醋企业的认知中，这些品类和食醋品类都是一样的，因为都含有“醋”的原料。但实际上，如果要将其归属于“食醋”品类的下一级品类，是不会得到消费者认可的！虽然看起来这些品类中带有“醋”字，但其品类属性中并没有和“食醋”品类相似的调味属性，“醋酸胶囊”的品类属性是“保健”，“醋饮料”的品类属性更倾向于饮料中的“解渴”和“风味”，所以在消费者的认知根本不可能将这两个品类归属于“食醋”。这样一来，就意味着食醋企业的市场边界出现了偏差，从调味品市场跨界到了保健品和饮料市场边界，这在战略上就会导致“骑墙”，削弱企业的核心竞争力！同时，不同级别的品类在消费者认知中也存在强弱程度，到底是哪一层级的品类更能被消费者所接受，就要看消费者对哪一级品类的认知更强。比如方便面，其属于方便食品的第二级品类，在消费者的认知中，方便面的认知强度很高，远远超过方便米饭、方便粉丝等，因此消费者更习惯于用方便面来表达对食用方便食品的需求。而袋面、杯面、碗面、油炸面、非油炸面等属于方便面的下级品类，虽然是进一步分化出来的，但是在消费者认知中仍不够强烈，大家普遍还是习惯于在方便面品类下来认知这些细分品类，而不是直接认知更细分的第三级品类。而瓶装水品类就不同了，这是饮料品类下的第二级品类，但是消费者更习惯直接认知纯净水、矿泉水、天然水等细分品类，虽然这些品类属于饮料品类下的第三级品类，却已经形成了强烈的认知强度，所以更能够被消费者所接受。另外，消费者对不同级别品类的认知，也和品类的发展阶段即品类的生命发展周期有关。在品类发展的早期阶段，消费者通常所认知的只是品类的第一层级，比如调味品、饮料、糕点等。随着品类生命周期的不断发展，品类开始逐渐分化，在第二、第三层级出现了更多的细分品类，那么消费者对这些品类也会产生认知，而到了品类分化到很细的程度，就表明品类的发展进入到非常成熟的阶段。一般来说，消费者对品类的认知会随着品类生命周期的发展而自上而下逐渐深化，但如果消费者对早期品类的认知程度非常深，就有可能会削弱对下级品类的认知。所以，企业在实施品类占位的时候，一定要把握消费者对品类的具体认知程度，不能想当然地片面追求品类分化，要借助于消费者对大品类的已有认知，把握消费者认知的节奏，顺势实施下级品类分化，避免一厢情愿地硬推，否则必然以失败告终！
3.盐铁会议的始作俑者——霍光
参加盐铁会议的权臣有丞相车千秋、御史大夫桑弘羊，但幕后的始作俑者却是当朝的主政大臣霍光。霍光（?～公元前68年），字子孟，霍去病的异母兄弟，正是年轻有为的一代名将霍去病将霍光带入了宫廷。他没文化、没功绩，只有忠诚。靠小心谨慎得以在权力的中心步步高升，最后竟成为汉武帝的五位托孤大臣之一（当时昭帝年仅八岁），其他几位分别是车骑将军金日磾（音dī）、左将军上官桀、丞相车千秋、御史大夫桑弘羊。这些人中，丞相车千秋是个明哲保身的专家，同霍光一样，没有什么才能，连匈奴人都称他“妄一男子”。昭帝即位后，他每每讨论政事总是一言不发，将权力让给霍光，霍光乐此不疲、投桃报李，总是寻机嘉奖他。《汉书·公孙刘田王杨蔡陈郑传》载：“武帝崩，昭帝初即位，未任听政，政事一决大将军光。千秋居丞相位，谨厚有重德。每公卿朝会，光谓千秋曰：‘始与君侯俱受先帝遗诏，今光治内，君侯治外，宜有以教督，使光毋负天下。’千秋曰：‘唯将军留意，即天下幸甚。’终不肯有所言。光以此重之。每有吉祥嘉应，数褒赏丞相。”在关系国家政治经济方向的盐铁会议上，车千秋照样几乎一言不发，结果盐铁会议成为桑弘羊同儒生集团的单打独斗。连《盐铁论》的作者桓宽都指责说：“车千秋丞相处于周公、吕望的地位，在会议中像车轴一样处在中间，闭口不言，保全自身，他呀！他呀！”（原文：车丞相即周、吕之列，当轴处中，括囊不言。彼哉！彼哉！）车骑将军金日磾在昭帝上台后不久（前86年）就死了。盐铁会议后第二年，左将军上官桀与御史大夫桑弘羊在宫廷斗争中一起被杀，最后霍光得以独揽大权。据《汉书》记载，最早向霍光提出召开盐铁会议的是霍光亲信的属吏杜延年。杜延年出生于法律世家，却不赞成重其轻者的刑事政策，他的两个哥哥及其父杜周办案以严闻名，其独宽厚。杜延年主张召开盐铁会议的理由是汉武帝时军费太高，要回归汉初的政治，所谓“孝文明政”。这显然是个幌子，因为盐铁会议上的民间力量没有一个治黄老法家的学者，那才是孝文帝的为政之道——倒是请来了一大批儒生。《汉书·杜周传》载：“见国家承武帝奢侈师旅之后，数为大将军光言：‘年岁比不登，流民未尽还，宜修孝文明政，示以俭约宽和，顺天心，说民意，年岁宜应。’光纳其言，举贤良，议罢酒榷、盐、铁，皆自延年发之。”此后，汉代儒生常常通过抬高文帝的办法贬低武帝的治国政策。问题是汉文帝施行的是黄老法家，而不是儒家治国，二者有天壤之别。盐铁会议是豪门有产阶层代言人推动的，以儒家治国理念代替法家治国理念的文化攻势，桓宽直言这次会议的目的是“舒六艺之风，论太平之原”（《盐铁论·杂论第六十》）。细心的学者早就发现，盐铁会议的影响在汉代就突显出来。不仅仅是有限度的开放酒类专卖这一项。比如盐铁会议上遭儒生猛烈抨击的均输制度，此后很少有人提及，元帝时罢黜儒者反对的盐铁官和常平仓。均输之制到西汉末年已渐废弛，东汉初年正式省罢。盐铁会议召开一百六十多年后，章帝元和年间（公元84—86年)尚书张林建议恢复均输之制，因遭到自己的副手朱晖（尚书仆射，“进止必以礼，诸儒称其高”，《后汉书·朱乐何列传》）的坚决反对而未能施行。朱晖反对的理由仍是重复儒家传统的“不与民争利”的放任主义经济政策。整个事件中，儒生以宗教般的道德狂热反对政府调控国家经济，儒家“道德正确”与士族现实利益完美结合，使均输（平准）政策的恢复成为泡影。《后汉书·朱乐何列传》详载此事：当时谷子很贵，官府日常用度不足，朝迁对此很担忧。尚书张林向皇帝提出：“谷子所以贵，是因为钱贱的缘故，可以将钱全部封存，一律采取布帛作为租赋，统一天下的财用。盐是必需品，虽贵人们也不得不买，官府可以自己出售。另外应利用交趾、益州上计吏之往来，买卖珍宝，收取他们的税利，这就是武帝时的均输制度。”于是皇帝诏令诸位尚书共同商议。朱晖上奏说依据张林的主张是无法实施的，因此事情便放在一边不提。后来又有汇报工作的人重提张林的奏议，认为这对国家有利。皇帝也表示同意，下诏实行。朱晖又上奏说：“按照先王礼制，天子不说有无，诸侯不说多少，享受俸禄食邑之家不同百姓争夺利益。如今均输之法同贩卖没有区别，盐的利益归官府，那么下边的百姓就会贫穷怨恨，用布丝绸作为租赋，吏就会邪恶偷盗，实在不是圣明之主所应当施行的。”章帝听罢大怒，严厉斥责朱晖和尚书台的其他官员，于是朱晖等人全都自投监狱等待问罪。三天后，章帝又下诏将他们释放，并说：“我乐于听反对的意见，老先生并没有罪，只是诏书的斥责过分罢了，你们为什么要自投监狱？”朱晖于是自称病重，不肯再在奏议上署名。尚书令以下官员十分惊慌恐惧，对朱晖说：“如今正面临谴责，怎么可以称病，此祸不小！”朱晖说：“我年近八十，而蒙受皇恩，能够参与尚书机密，应当以死相报。如果我心知事不可行，却顺从旨意附和，那就违背了做臣子的大义。如今我耳不听、眼不见，伏身等待诛杀。”便闭口不再说话。尚书们不知如何是好，于是就一同上书弹劾朱晖。章帝怒气已平，便将此事搁置。（原文：是时谷贵，县官经用不足，朝廷忧之。尚书张林上言：“谷所以贵，由钱贱故也。可尽封钱，一取布帛为租，以通天下之用。又盐，食之急者，虽贵，人不得不须，官可自鬻。又宜因交阯、益州上计吏往来，市珍宝，收采其利，武帝时所谓均输者也。”于是诏诸尚书通议。晖奏据林言不可施行，事遂寝。后陈事者复重述林前议，以为于国诚便，帝然之，有诏施行。晖复独奏曰：“王制，天子不言有无，诸侯不言多少，禄食之家不与百姓争利。今均输之法与贾贩无异，盐利归官，则下人穷怨，布帛为租，则吏多奸盗，诚非明主所当宜行。”帝卒以林等言为然，得晖重议，因发怒，切责诸尚书。晖等皆自系狱。三日，诏敕出之。曰：“国家乐闻驳议，黄发无愆，诏书过耳，何故自系？”晖因称病笃，不肯复署议。尚书令以下惶怖，谓晖曰：“今临得谴让，奈何称病，其祸不细！”晖曰：“行年八十，蒙恩得在机密，当以死报。若心知不可而顺旨雷同，负臣子之义。今耳目无所闻见，伏待死命。”遂闭口不复言。诸尚书不知所为，乃共劾奏晖。帝意解，寑其事。）儒家主张的小农主义自由市场经济，必然导致影响社会阶层平衡的兼并之徒兴起。西汉成、哀年间已经出现了罗裒（音póu）这样往来京师、巴蜀间，“訾至巨万”的大盐商。至东汉，儒学士族门阀集团崛起，儒生对社会政治经济资源的垄断成为一种常态，并延续达两千年之久。儒家与富民、士绅地主结合对中国历史和中国文化的影响都是灾难性的。西汉以后，儒家自由主义的小农经济思想使国家整体力量不断弱化，唐朝的百年繁荣也是昙花一现，宋以后甚至两次消沦为外族统治。中国革命之所以成功，一举扭转国运千年颓势，其根本原因是消灭士绅地主阶层，结束依附于这一阶层的儒家独尊局面，通过内部资本积累实现了工业化和现代化，也在政治、经济、社会等领域激活了孔子所说的“天下为公”的文明传统。
4.中国制造离工业4.0还差几步
最近一两年，德国工业4.0在国内已经成了神话，风靡各种媒体，特别是微信等自媒体上流传着各式德国的精致做法，有德国人换道路井盖的专业做法，有全自动收获葡萄的机械，还有德国屠宰场全自动屠宰生产线，等等。从积极的方面讲，这一轮的德国工业热，让国人受到一次彻彻底底的关于智能化、自动化及制造升级紧迫性的教育，这是十分有意义的。与此同时，这次的德国工业热也有一些负面的作用，一些专家学者总是人云亦云，妄自菲薄，好像中国制造一文不值，为德国制造甚至日本制造做足了免费广告。为了让国人在人云亦云的不自信中清醒过来，笔者有话要说。（1）德国制造不等于工业4.0。工业4.0，是德国政府于2013年4月在汉诺威工业博览会上推出的一项高科技国家战略计划，旨在提升德国制造业智能化水平，建立智慧工厂，提高德国制造业竞争力水平。德国学术界和产业界认为，工业4.0即是以智能制造为主导的第四次工业革命，即通过通信技术和网络空间虚拟系统相结合的手段，在2020年之前推动德国制造向智能化（即信息物理系统CyberPhysicalSystem）升级。工业4.0项目主要包括智能工厂、智能生产和智能物流三大主体内容。智能工厂重点研究智能化生产系统及过程，以及网络化分布式生产设施的实现；智能生产主要涉及整个企业的生产物流管理、自动化、人机互动及3D技术在生产过程中的应用等；智能物流，主要通过互联网、物联网、物流网等，整合物流资源，充分发挥现有物流资源供方效率，让需方能够快速获得相应的服务匹配和物流支持。德国制造业在世界上的影响力毋庸置疑，在装备制造和自动化工程方面优势明显。这在很大程度上得益于德国长期专注于装备制造和工业技术的创新与研究，以及对复杂工业过程的精细管理。在互联网日益改变世界的今天，德国期望通过工业4.0战略的实施，成为新一代工业生产系统和技术的领导者，并继续保持其制造业在全球的竞争力。我们可以得出以下几个结论：第一，今天的德国制造不等于工业4.0，工业4.0是德国制造未来追求的目标和方向。第二，尽管德国制造在自动化方面确实走在世界前列，但就制造业与互联网结合并走向全面智能化方面，德国也起步不久。第三，工业4.0的实现需要智能工厂、智能生产和智能物流的全面发展，更需要制造、服务和市场的充分互动，在这方面德国制造也没有特别的优势。（2）中国制造的差距和不足。经过数次工业革命的洗礼，以及世界范围的产业转移，逐步形成了当今世界相对稳定的制造业竞争格局。德国制造和日本制造最具产业竞争力，他们在自动化装备，诸如汽车、精密仪器等产品制造方面优势明显；美国制造尽管经历了痛苦的产业空心化过程，但其掌握着全球最先端的创新科技和芯片设计制造等核心技术，使得美国制造依然拥有一席之地；而中国制造经过三十多年超高速发展，已经拥有世界上最大的规模，主要生产门类齐全的日用品，与德、美、日制造形成了既竞争又互补的关系。在这样一种竞争格局中，中国制造的不足是显而易见的。第一，精密和自动化加工装备制造能力不足，多数靠从德、日等国购买，不仅耗费高昂成本，还在使用和维护上受制于人。第二，创新研发和品牌建设相对落后，使得中国制造处在全球产业链的较低端，不仅附加价值低下，还要耗费较多的资源，对环境造成巨大负担。第三，缺乏装备、技术和标准等技术性竞争壁垒的加持，中国制造靠低成本参与全球竞争，很容易被成本更低的其他地区替代。可以想象，在过去三十年的绝大多数时间里，中国制造大致是这样一幅图景：从德国或日本等国购入生产装备、关键元器件及相关工艺技术，根据美国等外国公司的设计图纸进行加工和装配，再卖到全世界。值得庆幸的是，中国制造经过三十多年的发展，已经在多个方面打下了坚实的竞争基础，是未来转型升级，并最终走向制造强国的重要条件。比如，中国制造业门类齐全，而且形成了全球最完备的供应链；中国制造在人力资源上继续保持着竞争优势，优秀的制造业管理者和产业工人队伍在全球绝无仅有；中国制造在包括加工、物流等综**本方面，依然保持着巨大的优势；中国制造在诸如高铁、航天、电力及某些加工机械等局部领域已经获得了突破性进展。笔者相信，中国制造并不是一无是处，而且正处在快速的进步之中，假以时日，中国制造必将在世界上获得更多的尊重。
四、专业化学术拜访
得终端者得天下，对当前三终端市场的地县总而言，拥有终端资源，成为一方“地主”，就能坐拥一方收益。问题是，并不是熟悉当地终端客户就叫拥有资源。因为三终端客户的门槛低，对产品的忠诚度不高，很多时候地县总并不具备很多资本。过去三终端市场的优秀地县总，是客情主导型的。而对基层大夫这类客户而言，产品和服务同质化及营销手段雷同，他们的刚需和痛点又在哪里？毫无疑问，是在学术上，在产品背后能提升医生医技，提升诊所（部）经营管理水平。未来优秀的地县总，要具备专业化的学术拜访能力。学术拜访必须要熟悉自己的产品和学术知识，西药包括适应症、化学成分、药理、剂型、实验证据、联合用药、禁忌、注意事项等，中成药包括组方、组方来源故事和方解、功能主治、地道药材、联合用药、注意事项等，学术包括疾病治疗和临床应用等。拜访的专业化也叫职业化，一是懂基本的商务礼仪，比如着装、站姿、坐姿，在诊所客户忙的时候，你应该做什么说什么；二是掌握沟通技巧，常见的有开场白、特征优势利益证据、探询；三是熟悉谈判技巧，在谈到购进价格和政策时，要不卑不亢，不要急于成交而过早暴露自己的底牌。专业化学术拜访五步法专业化学术拜访的五步法是：开场陈述、异议应对、需求探询、价值传递、临门一脚。如图7-2所示。图7-2高效拜访诊所客户的五步法（1）开场陈述：熟悉产品的FABE，详见本书多处章节讲到的内容。（2）异议应对：无效拜访甚至是失败的拜访，一大半都是因为客户提出反对意见或不同意见时，应对不当造成的。每一次客户异议处理的对话，都是关键对话，如果未能解决客户问题、消除疑虑，即使反复拜访多次，依然是无效拜访。（3）需求探询：探需求就会发问，会说是徒弟，会问才是师傅。专业化学术拜访探询的需求，不是生意上诸如价格、售后等需求，而是围绕治疗疾病的临床需求。1）问什么。问现状。比如，张大夫，请教一下，你这里鼻塞打喷嚏症状的病人多不多？你对儿童鼻炎是怎么治疗的？问难点。比如，张大夫，你有这么多年的经验，请问你认为鼻炎治疗难不难？主要是难在哪里？问暗示。比如，张大夫，请教一下，如果这类病人在你这里看不好，他们会有抱怨吗？问需求。比如，张大夫，你对现有治疗鼻炎的产品怎么评价？假如有一款很好的产品，请问你对它有什么具体需求？2）怎么问。封闭式。比如，请问张大夫，过敏性鼻炎是不能根治的，对吗？开放式。比如，请问张大夫，过敏性体质的儿童该怎么调节免疫呢？选择式。比如，请问张大夫，如果长期服用免疫调节剂，你觉得是化学药好，还是中药好？（4）价值传递：多讲产品价值，多讲产品能带给终端客户的利益（好处），传递价值胜于讨价还价。（5）临门一脚：这是高效拜访的最后一个环节，也是最主要的环节，表示最终缔结成交，是所有销售动作的终点。专业化学术拜访三法则专业化学术拜访的三法则是沟通、谈判、说法，如图7-3所示。图7-3专业化学术拜访三原则沟通法则之一：第一印象。陌生拜访的第一印象，是所有销售的通用原理。记得笔者刚入行做医药代表的时候，笔者的领导就给笔者讲过这一法则，他当时讲的一句话笔者至今印象深刻——做销售，起码给人的第一印象不要太坏。沟通法则之二：建信赖感。如何在陌生拜访中快速建立信赖感，这是技巧活。有很多专业书籍和培训会教你套近乎、赞美及拉家常的招数，其实，笔者认为，拜访医生的沟通过程中，专业就是建立信赖感的最佳路径，只要能做到专业，人情世故懂一点，一定是销售人才。沟通法则之三：陈述利益。熟练掌握产品FABE，站在客户角度讲述产品能带给他的好处。当然，这个好处表面是批零差价利润，潜台词是能提升诊所客户经营收入的门诊量、客单价或者是口碑等要素。谈判法则之一：传递价值。本书第三章第三、四节有专门讲解，请参阅。谈判法则之二：报价策略。后文有专门讲解，请参阅《客户上来就问价格怎么办》。谈判法则之三：政策活动。这是每一个企业、每一个团队都擅长的，问题是，如何引出，什么时机抛出优惠政策，这是销售经理要学习掌握的。说服法则之一：引痛点。三终端市场的营销是挖掘用户的痛点，围绕痛点展开营销（造势）、教育（医生）、完成销售（动作）的过程。说服法则之二：解疑点。对客户常见问题进行解答，请参阅《客户常见问题解答与话术设计》。说服法则之三：讲故事。每一个销售精英都应该是故事大王。没有人会愿意听你给他讲道理，但是他会愿意听你“编故事”。电影《中国合伙人》中有这样一个剧情，黄晓明饰演的英语老师成东青，起初在学校教英语时，课堂上没有人愿意听他讲课，全都在打瞌睡。后来，成东青忍不住发脾气，却被告知他的课讲得很烂。有次他走下讲台，自嘲般讲述自己的故事和学生谈心，学生却听得非常带劲。受此经历的启发，成东青一改传统讲课的风格，每次上课必讲自己被女友抛弃的故事，结果大受欢迎。中学的教材里有一篇关于沟通说服技巧的课文，文章里的说服技巧、讲故事法则，至今依然闪烁着古人的智慧。《触龙说赵太后》是中学语文课本的经典桥段，这是《战国策》的名篇，讲述的是秦国进攻赵国，赵国寻求齐国帮忙，齐国要求把赵太后溺爱的小儿子长安君作为人质，赵太后不肯，并放话说谁来进谏就骂谁，触龙就是在这种背景下出面说服赵太后的。触龙没有一上来就讲道理，而是先从关心太后起居聊起，解除太后的戒备心理，之后开始编故事，说想为他的幼子在王宫找一个护卫的差事，引起赵太后的“爱子”同理心，然后又用赵太后疼爱燕后胜过长安君的往事，旁敲侧击，告诉太后“爱子应该深远”，最终在没有一句谏言的沟通过程中，成功说服了赵太后送长安君为人质，救赵国于危难之际。小结：在未来的诊所终端市场，专业肯定打败非专业，专业两个字，其实可以解决绝大部分销售上的问题。
三级文件××-03-53PFMEA失效模式及效应分析
过程潜在失效模式及后果分析（PFMEA）
五、韩非子的激励观及企业实践 时间01:07:51
（一）激励观的原则与要点韩非子激励观强调“信赏必罚”，确定性对激励员工重要；“物分刑赏为己”，刑赏需建立明确标准；及时兑现奖赏，有立竿见影效果；“力可为之赏，设可避之法”，奖赏是员工努力可达到，处罚是可避免犯错，反对设过高目标；“赏足以劝善，微足以胜报”，奖励和惩罚力度要到位。现代企业中老板需站在员工立场考虑激励方式和量，激发积极性。（二）激励观：信赏必罚1.总原则：确定性：“信赏必罚”的核心是让员工确信“若做到赏的条件必赏，若触犯罚的条件必罚”，如商鞅“城门立柱”树立威信。2.细节标准：l 标准化与及时兑现：激励需建立明确标准，如商鞅变法中“杀敌一颗脑袋赐五亩田”，且奖励需及时，以增强激励效果。l 可行性：设置“可为之赏”（如伸手能及的苹果）和“可避之法”，避免目标过高或规则不合理导致员工放弃。l 力度到位：“赏足以劝善，威足以胜暴”，激励力度需能克服员工惰性，如美的、华为的“重赏”模式。l 避免情绪驱动：赏罚不能凭情绪，否则无法达到预期效果。（二）激励观的深化与企业实践方法时间01:14:11“力可为之赏，设可避之法”提醒企业老板设奖赏和处罚时考虑员工实际情况和能力范围。激励需及时和系统，建立完善激励体系。对比美的和华为激励方式，重赏是激励重要手段。华为采用全员普惠激励机制，按员工产出回报，克服人性惰性，调整价值观为投入产出视角。激励机制需事先公开，因激励目的是激发员工潜力，主要在事前。激励与约束并重，激励需事前讲明白，事后兑现，不应算计。企业中存在激励不兑现现象，如老板年终因成本高反悔，这是言而无信。韩非子提出的“术”并非现代理解的权谋算计，而是辅助法治落地的必要手段。他认为，仅靠法律条文难以有效推行，必须配合“术”作为执行工具，否则制度容易变形失效。韩非子的“法术势”理论本质是站在君主视角的治理技术，强调通过策略性手段（术）确保法律（法）的实施效力。但这一理论存在根本矛盾：君主用“术”驾驭臣子，臣子同样能反向用“术”应对，最终导致权术博弈的恶性循环。这也成为儒家批判法家的核心——汉代以降的儒家学者多贬斥韩非子“专尚权术”，甚至忽略其“法治”“人性论”等思想价值。现代学者若仅将韩非子学说简化为“阴谋论”，实则片面化了他的体系性思考，忽视了“以术辅法”在制度设计中的现实意义。（三）激励机制的相关问题激励不能靠情绪驱动，随意奖惩达不到预期效果。组织中激励机制难衡量成果由环境、偶尔性还是个人努力形成可持续性，华为模式是将薪酬与最终成果挂钩到部门级别，但极少企业能实现。采购等部门考核难，因价值难量化，需回到结果导向，从宏观系统分解，分钱比考核重要，分权是系统工程。一般企业复杂考核体系意义不大，员工更看重领导对其情绪价值的认可。
第一节 农资企业开展互联网电商的八大理由
虽然互联网＋或农资电商已经在行业火热了近一年的时间，但是真正从事农资电商或互联网＋战略转型有具体动作的厂家还是凤毛麟角，绝大部分农资厂家还在观望中，或者也在大会上喊几句口号，大致出现了以下五种情况：一是像田田圈、农一网率先学习电商，最早投资和采取行动，脱光了衣服下大海准备抓大鱼的。二是像农商1号半推半就的，说没干已干了，说干了也没干出个样的。三是做了点摆设，办了个公众账号，或APP，或商城，也说干了的。四是整天说田田圈没新东西，农一网不接地气，整天说做电商或互联网企业坏话，农资产品根本不可能线上卖货的，也就在做一件事：等待这几家企业出事。五是观望，在等待和看看农资电商到底会发展成什么样的。今天，我不会给你一个答案——“田田圈模式、农一网模式、牛我我模式等一定会成功”，但是，我一定要给你一个非常肯定的答案：那就是不进行互联网转型的农资厂家将被经销商抛弃。中国农资企业开展互联网电商的八大理由如下。
酒水商贸企业发展的前景
酒水区域性商贸企业，是产业链中最原始的商业环节，也是最基础的商业存在形式。区域性商贸企业是最有可能发育出一体两翼商战略模式的单元，因为区域深耕的复杂性和需要花费大量的时间做基础，难以复制。而区域性商贸企业最有可能的一体两翼商战略模式路径要走这样四个阶段，如图10-3所示。第一阶段，标准区域经销商阶段，经销商在小区域内进行商业活动，履行其分销职能，构建区域一体商。第二阶段，区域经销商开始进行专销产品开发，向厂方职能推进，在区域一体商基础上迈向品牌运营商单元。第三阶段，进入生产企业领域，完全实现品牌自主及市场运作自主。第四阶段，发展连锁终端，实现终端职能介入。一体两翼商战略模式发展的每一个阶段，都是在原有阶段基础上进行的职能性丰富，整个发展阶段是不断延伸产业链介入的阶段。图10-3“一体两翼商”战略模式路径的四个阶段每一种商业存在形式都是经过市场检验的胜出者，自然有它们存在的原因和价值。无论区域一体商，两翼商，一体两翼商，一体一翼商，还是品牌运营商，每一个商业样子，也都是国家政治与经济发展阶段的必然产物。今天存在的，明天不一定还能存在；今天发展迅猛的，明天也可能停滞不前。我们就以几个商贸企业典型代表的现状与遭遇，来略探产业链上起舞者之姿。桥西的困惑：桥西糖烟酒公司完全成了一家亚生产型企业，失掉了区域经销本体。完全依赖于名酒企业的品牌拉力进行商业拓展，伴随各名酒厂战略发展，其议价能力不断降低。面对上层生产企业连续提价与下层经销商越发挑剔的双层压力，桥西糖烟酒转型乏力，老板苦闷异常。海福鑫之误：北京海福鑫有经销商本体，也进行了亚生产型企业跨度，同时也尝试运作了自主品牌龙喜白酒，但首战品牌龙喜酒完全没有品牌基础，在推广中举步维艰并最终折戟石家庄，给海福鑫带来沉痛过往，以至海福鑫一招被咬，六年来在介入生产型企业方面再无建树。桥西早已不具有经销商本体，转型乏力，这两年对泸州老窖蓝花瓷二曲的区域深耕化运作，也没能拿到一份满意的回报；华泽是过来人，舍弃了份额相对整体而言很小的经销商本体，走了一条更具差异化和前瞻性的路；海福鑫在向生产型企业转型过程中犯了选择性错误，付出代价后举步不前。白酒经销商，你给我站住。你应该站哪里，可以根据自己的情况，但是不要不知道自己该出来站队。你要站在模式上，不断完善和提升。每一种存在模式，都是满含着舍与得智慧的商业思考。根据自身优势，结合市场机遇，选择在当下更具成功可能性的战略模式，就是最好的战略模式。本文对几个模式的解读，无非是希冀能给您在作出战略性选择时，提供一个具有产业链发展高度的思维视角。
9.激励离不开觉知
我认为，要想干好一项工作，首先要对我们的工作有一个很好的认知，这对我们的工作效果有很大的影响。我到新疆喀拉斯湖旅游时，碰到一位很有意思的导游。我们下了飞机，刚坐上旅游大巴车，这位导游就讲了一句话：“什么叫旅游？从你呆腻的地方来到别人呆腻的地方，这就叫旅游。”这话乍一听好像很有意思：我们广州的人来到新疆，新疆的人来到广州，这就是旅游。事实好像的确如此，这个导游的话很有哲理。但问题是，他把旅游当成了一件很无聊的事。他把我们带到喀拉斯湖，我们走得非常有劲，因为喀拉斯湖真的很漂亮。但在他的心目中，这个待腻了的地方有什么好看的。所以，他一个劲儿地催促我们赶路。其实，旅游是什么呢？是我们工作疲惫了，希望放松，希望把平时绷着的神经放松下来。绷着的神经放松下来是一种什么样的心情呢？很美好，很善意。一群游客其实都带着美好的、善意的、天使般的心情，而那个美景不就是天堂吗？喀拉斯湖真的能让你觉得在天堂。一个导游天天跟天使去天堂，这是多么快乐的事情。还有什么工作能够这么完美？但偏偏这个导游要把这个工作看得很无聊，结果大家集体不开心，他也不开心。这就是对工作认知错误产生的后果。除了对工作性质的认知，对身份的认知也非常重要，这叫角色觉知，即你把自己看成什么。当然，前提是周围的人把你看成什么，因为人是一切社会关系的总和。企业首先应该对工人的身份和价值有一个基本的认知。我们这么多年在企业里面做了很多变革、做了很多动作，包括攻关动作，可以说，工人在其中的作用非常巨大。我们的很多管理动作产生效果都跟工人的参与有关。然而，很多企业在日常的管理活动中把工人的力量忽视了，这使我们深感痛惜。企业往往过分地把管理当成专业性的东西，当成知识性的东西。当成专业，当成知识，工人就沾不上边。但是如果我们把管理当成真正出业绩的东西，就没有人敢忽视工人。工人是管理的主力军，这不是一个理论问题，这是一个实践问题。管理做来做去，最后都要体现在生产上。管理的效果通过生产体现，生产的效果通过工人体现。但我们平时只把工人当成被管理的对象，而不知道工人其实就是管理者中非常重要的一支力量。从我们欧博这些年的实践中，我可以负责任地说：把工人发动起来就能解决绝大部分管理问题。企业的管理必须重视工人，必须重视现场，必须发动群众，让每个人都成为主角。 要调动员工积极性，员工自己的身份觉知也非常重要。身份的卑微感是人的潜力开发的最大障碍。企业人员，特别是工人，他们的责任心、执行力之所以这么低，就是因为他们具有的卑微感造成的。如何消除他们的卑微感呢？重视他们，聚焦他们，给他们平台，让他们亮相。在一系列的现场攻关活动中，让他们担任主角，每天总结他们取得的成绩，让他们看到自己的进步，让大家为他们的成绩喝彩、赞叹。在每天的生产日计划中，给他们明确的任务和责任。做好物料的排查和设备、模具、资料等的准备，为他们任务的完成创造条件。完成任务时给予奖励；没有完成任务时帮他们分析原因；属于人为偷懒的，让大家给他们压力，最终让他们的业绩一步步得到提升，他们的卑微感就会在这一次次的活动中被打掉，因为他们深深地觉知到，对于企业而言自己已经不是一个无关紧要的人，而是决定企业生命的人。消除员工的卑微感，让他们相信自己的力量，正确认识自己所从事的工作，让他们真正找到“主角”的感觉，员工中蕴藏的巨大潜能才能真正开启。
  
    
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