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五、暗访操作指导：模型五：暗访下单内外配合的九九流程图

暗访下单不是简单地拿钱买东西，而是要完成一些系统的工作。内部核心人员了解即可，绝对机密，不可外泄。（详细解释亦属于保密）图4-7为暗访下单内外配合九九流程图。图4-7暗访下单内外配合九九流程图

第二节科技园，科技不是唯一

一个地区或国家的科技水平和产业实力，可以通过区域标志性的科技园体现，就像硅谷之于美国，中关村之于北京乃至中国。评价科技园建设发展情况的指标有很多，比如园区产值与利税、高新技术企业及上市公司数量、科研人员数量与构成、技术研发投入比例、知识产权数量与构成、单位土地面积或建筑面积的投资额度与产值、就业人员数量与人均产值，等等。这只是部分指标，科技园的评价体系是一个综合指标系统，这里笔者想抛开这些硬性指标，对科技园的建设发展方向及战略性规划进行探讨。一、“链性”相伴“杂性”发展比较成熟的科技园，或者定位清晰的新科技园，一般都会围绕一个或几个产业链来重点打造产业集群。，国家级电子信息产业园——上海张江高科技园，以集成电路产业为主导产业和支柱产业，并已呈现出产业加工水平和生产能力最高、研发机构实力最强、高端IC设计企业最集聚等特点。一件科技产品从无到有、再到被用户使用，一般包括七个环节，即产品设计研发、原材料采购、订单处理、生产制造、仓储物流、批发经营、终端销售等，构成了产业链条。市场在下游，利润来自市场。产业链垂直整合应偏重产业链的下游，向市场靠拢，通常由具有实力的终端品牌企业带动产业链的整合。在同质化竞争严重的时代，每个科技园都应该培育自己的主导产业，并形成独具特色和优势的产业链。唯有如此，科技园才具有自我循环能力和园区自我造血功能，生命力才会旺盛。这就是所谓的“链性”。一份《中关村科技园区海淀园中介服务体系研究》课题报告中的数据显示：在海淀园，企业对中介机构的需求只要集中在人才服务，会计、法律、广告服务，企业培训、评估、咨询等。其中，高科技公司使用社会中介服务机构的频次统计分布是：人才招聘57%，会计49%，广告公司44%，法律43%，企业培训34%，保险公司34%，资产评估29%，管理咨询25%，质量认证24%，专利16%，风险投资机构14%，证券13%，技术转让12%，市场调查11%，税务、公正、仲裁机构、房地产中介、工程咨询、资信评估、公共关系<10%……由此引出了园区复合型需求与复合型服务的问题，相对园区“链性”而言，笔者称之为——科技园的“杂性”。园区“杂性”，是在产业链垂直整合的基础上，同步进行横向的资源整合、业务整合，在产业链条的每一个分支环节，集聚适宜的中介咨询机构或综合服务商，尤其要抓住产业价值链“微笑曲线”的两个高利润环节，即研发设计、品牌营销服务，进行重点配置和服务对接。科技园针对主导产业链上的企业，一方面招商引进专业研发机构与产品设计公司，促成产学研合作开发；另一方面引进市场策划和营销推广机构，为园区企业提供市场推广和产品交易的纵深服务。由此还可能达成园区运营公司的增值服务收入。天津高新技术产业开发区与国家常设技术市场机构——北方技术交易市场合作，共建“天津滨海新区国家863计划产业化促进中心”，搭建企业需求信息平台、融资服务平台、政府资源平台、863专家服务平台、863成果信息平台等五个平台，充分聚集和优化配置这些平台资源，形成863成果与园区科技型中小企业对接的服务网络，构建长效对接机制。天津高新区还积极引进版权交易服务中心、软件认证中心、知识产权公司、技术认定机构、产品质量监督检测技术研究院等相关机构，促进科技型中小企业的技术研发与产品设计。在营销服务环节，高新区会同区内的“园中园”智慧山科技文化创意产业基地，共建数字体验馆，为高新区近50家3D影视、动漫、游戏、数字展示等企业搭建产品展示推广平台，宣传区内知名品牌、促进产品宣传与市场推广。园区的“链性”与“杂性”在提示科技园的建设经营者，千万不要“被科技障目”。视野放开些，思路展开些，行动拓开些，在产业链的纵向与横向上，精心编织园区企业（并非单指科技企业，也包括服务于科技企业的相关企业/机构）生存发展的大网，不断改善企业创业成长环境，从而构建起园区生态系统或者说产业生态链。众所周知，在一个生态系统里，生物体间的营养关系常常不是简单的直线关系，而是复杂的网络，即生态链。在园区生态链中，应该让园内各类企业能够获得充足的“食物”和丰富的给养，享有更多的生存发展机会，规避竞争和被“吞食”的风险。二、“技术”恋上“艺术”几年前，导演詹姆斯·卡梅隆的《阿凡达》掀起了3D电影的全球热潮。被人偷吃一口的苹果也总能创造神奇，革新性的iPhone、iPad几乎让潮男潮女人手一机。我相信，类似“技术恋上艺术”的大戏将不断上演。，将艺术与技术融为一体的科技产品、艺术形式将不断涌现，我们的生活、工作将由此变得愈加精彩纷呈、美不胜收。iPhone、iPad的市场成功和苹果公司的再次崛起，可以说是技术美学的进步，是工业设计的成功。技术美学作为一门独立的现代美学应用学科，是现代生产方式和商品经济高度发展的产物，是社会科学和技术科学、工程科学相互渗透、相互融合的产物，是艺术与技术的有机结合。它开始运用于工业生产中，后来，扩大运用到建筑、运输、商业、农业、外贸和服务等诸多行业，衍生出工程美学等分支内容。技术美学是美学原理在物质生产和生活领域的具象化，同时又是设计观念在美学上的哲学概括。产品设计的核心是产品对使用者的身、心具有良好的亲和性与匹配度。而工业设计是以工学、美学、经济学为基础对工业产品进行设计，狭义工业设计单指产品设计，即针对人与自然的关联中产生的工具装备的需求所做的响应，包括为了使生存与生活得以维持与发展所需的诸如工具、器械与产品等物质性装备所进行的设计。产业融合、产品跨界是大势所趋。文化产业与科技产业融合，科技园区与文化园区相互渗透融合，TMT（科技、媒体和通信）产业成了产业融合中当仁不让的最活跃领域，移动互联、动漫游戏、3D影视，以及数字媒体的很多经典案例皆出自该产业领域。审时度势、因势利导，科技园区在战略规划和产业运营上要有的放矢地进行调整和升级，成为新经济时代产业融合的“实验田”与开发地（如图2-2所示）。图2-2 江苏（太仓）LOFT工业设计园中颇具视觉冲击力的“设计”字体雕塑同美国、德国、日本等发达国家相比，中国产业界或制造业仍存在不小差距，集中体现在两方面，一是技术工艺的落后，二是工业设计的滞后，这也是我们未能推出更多强势品牌的重要原因。我们的近邻韩国是一个特别讲求设计和外形的国都，其在汽车、电子产品、服装等领域已展现出色的创意设计能力，甚至连人体整容设计也做成了一个庞大产业。2010年，韩国首尔还被指定为世界“设计之都”，并成功举办了“世界设计城市峰会”，全世界32个城市的市长来到首尔，交流经验、分享成果。中国必须高度重视技术美学、工程美学和工业设计，拿出越来越多的工业设计精品、名品，改变“制造大国，品牌小国”的现状。作为我国经济晴雨表与产业发动机的科技园区，不仅要为倡导工业设计大声疾呼，还应为工业设计的推行应用身体力行。科技园区不单要向工业生产企业宣传工业设计的重要性与必要性，倡导设计与技术并重的理念，还应积极引入工业设计机构，为园区乃至区域的企业提供产品设计服务，进一步提升科技产品的品质与品相，提高市场竞争力。三、园区变身社区我们每个人都生活在社区里，一个理想的社区可以满足人们的一切生活需要。科技园区通常被城市、区域定义为功能区，承载科技创新、产业调整升级和创造产业价值的功能。园区是企业的家园，是一个特殊的“产业社区”，理想的“产业社区”应该满足各类企业的创业成长需要，让创业者轻松愉悦地工作。“能生产办公、能交流沟通、能往返便捷，有吃、有住、有买，还有玩”，这是园区功能、园区配套最简略的通俗版写照。笔者想从“产业社区”的角度，着重说说园区的“交流沟通”和“玩”。（一）交流成主流，沟通变畅通不断地对外交流，不断地推进拓展，才可能使创业者、企业家逐渐成为圈层的主流、业界的主流。不断地进行理念沟通、管理沟通、经营沟通，才可能让创业者、企业家达成思想互通、业务畅通。科技园不仅要在硬环境上满足进驻企业及其职业人群的多元需求，而且要在软环境上营造创新创业、奋发奋进的良好氛围。让我们看看科技园区的“始祖”硅谷的交流沟通功能。在硅谷，有大量的华人和印度人组织的专业协会，协会活动的目的是通过相互了解、信息交流，促进彼此的专业技术进步。被称为“硅谷族裔网络”的专业协会有硅谷印度专家协会、印度企业家协会、中国工程师协会、美籍亚洲人制造协会，等等。各个协会的活动十分频繁。在硅谷，数据查询公司每年都要为硅谷的半导体公司举办一次隆重的聚会，进餐者都是园区公司的行政主管和经理。数据查询公司用计算机程序编排进餐席位，使得邻座都能彼此相识，并且避免发生令人不快的组合。举例来说，一位潜在顾客会被安排在与一个卖主相邻的位子；两个中国人则不会安排坐在一起，因为他们都希望与美国人谈话；正在直接进行竞争公司的代表们是不会被安排坐在一起的…… 其实，并非只是“国外的月亮圆”，国内很多科技园区的行业联盟、企业沙龙也做得有声有色。西安软件园的企业家沙龙作为一个交流沟通平台，园区的各软件和外包企业能在平台上充分交流与沟通。西安软件服务外包产业联盟、西安移动互联网产业联盟、西安对日软件外包产业联盟、西安能源行业产业联盟、西安呼叫中心产业联盟、西安电子商务产业联盟的各位盟主及代表企业定期性地共聚一堂，激情碰撞，新的合作机会、新的创业思路就在这热烈友好的气氛中逐渐产生。2014年1月14日，苏州工业园区领军产业沙龙第88期——企业联合苏大（苏州大学）申报自然科学基金专题研讨会在园区中小企业服务中心举行。由苏州工业园区产学研服务联盟主办的“领军产业沙龙”分为技术交流、成果发布、产品推荐、市场对接4个系列活动，联盟围绕行业热点定期开展各类主题活动。作为企业沙龙，多年来寒暑不辍，连续成功举办88期，实属不易，彰显了苏州工业园的社区特色和服务能力，企业受益匪浅。（二）“玩”，体验科技之趣百姓社区肯定会有各式各样的娱乐设施。一个现代“产业社区”必须有“新鲜好玩的”配套设施，以免被纳入“土老帽”的队列。这里的“新鲜好玩的”指具有相当技术含量、能够引人入胜的科技应用体验。上海张江高科技园区里的霍尼韦尔科技体验中心就颇具吸引力，公众可以体验飞行模拟器、互动式城市景观，以及配备有智能家居技术的现代居室等新颖别致的展示，以更直观地体验创新科技。如图2-3所示。图2-3上海张江高科技园霍尼韦尔科技体验中心里参观者模拟驾驶飞机可见，科技园搞新鲜好玩的科技体验，自有其特殊作用：一是形成园区独特的产业亮点；二是展示推广园区企业的技术产品；三是对老百姓尤其青少年起到科普教育的作用；四是吸引企业及其相关人士光顾/进驻科技园，这往往也是园区的最终目的。当下，体验经济盛行。科技体验的技术/产品来源，可以是园区企业自主研发生产的技术产品，可以是园区借鉴他山之石的科技“舶来品”，也可以是预示未来科技的数字模拟演示……但无论怎样，必须注意三个原则：首先，该技术产品理应属于科技园的产业定位范畴，不能风马牛不相及，如医药园搞数字产品体验就不靠谱；其次，必须具有互动体验性，让人参与其中、乐在其中；最后，适时保持技术产品的更新完善，包括硬件设备和后台软件，不能让参观者、体验者每次看到摸到的都是那点“玩意儿”，也不能让人感觉技术性与同类产品相比有明显差距。对一个科技园来讲，科技是最本源、最核心的要素。但建设和运营科技园，科技绝不是要考虑的唯一要素。俗话说“功夫在诗外”，科技园的建设运营，某种程度上说，也在“科技之外”。

五、行动才能带来彻底的变化

从早上开始，在不远处的什么地方不时传来一阵阵的轰隆声，声音不大，但是身体似乎感受到震动，也许是谁家空调的室外机发动的声音吧。当轰隆声停止的片刻里，附近一片安静，虽然看到树叶在摇动，但是听不到一丝的风声，也听不到人们说话的声音，寒冷阻止了声音的传播。在树丛和楼房之间，不时有小鸟匆匆飞过的身影，它们也没有鸣叫。你是否全神贯注地倾听过，用你的全部身心去倾听周围的一切。不是专注地倾听一种声音，而是同时听到周围所有的声音。我们也许都曾有过沉醉于某个美妙动人的音乐中的经历，在那时，我们忘记了自我，以及周围的一切，在我们的心中只剩下那首音乐所要表达的感受，伤感、喜悦、乡愁、离别、失恋、知音等。但是，我们说的全神贯注地倾听并不是指的这种状态，我们是否愿意尝试体验另外一种倾听？当我们听到阿炳演奏的《二泉映月》时，心中必然升起一种断肠般的心酸感受，我们的内心会被他震撼，也许我们会潸然泪下。我们为阿炳的遭遇感到心酸，同时也为自己的坎坷感到难受，甚至我们会为更多不幸的人感到难受。又有谁能够抵抗音乐给人们心灵带来的触动呢？很多人在受到某种强烈的情绪或感受的影响时，会在音乐中寻找暂时的逃避、休息、安慰和共鸣，此时我们观察或回忆自己的内心，音乐是消除了我们的情绪呢？还是加剧了情绪，或者只是暂时使我们忘记了自己的情绪呢？我们在此不探讨这个问题，但是，我们是否想到过或者感受到，当我们在听到阿炳的《二泉映月》，心中升起断肠般的心酸时，我们此时还在听阿炳的演奏吗？我们马上会说，当然在听了，因为我们的耳朵并没有捂起来啊！那么，我们再重新问这个问题：当我们在心中已经升起了断肠般的心酸后，我们此时还在全神贯注地倾听阿炳的演奏吗？我们一边感受着自己内心中的心酸，一边听着阿炳的演奏，这还是完全的倾听吗？只有耳朵在听，而心却在感受心酸，这是真正的倾听吗？显然，我们分心了，只有耳朵是听不到任何东西的，必须有我们的心的介入才行，“充耳不闻”不就是说的这种情况吗？心如果没有完全地介入，那就是分心地在听，这就是“心不在焉”。在大多数的情况下，我们不正是如此吗？我们只喜欢听我们喜欢听的内容，我们的内心一直在抗拒那些我们不愿意听到的东西；我们也只喜欢听那些听惯的、熟悉的内容，而抗拒那些从来没有听过的、不熟悉的东西；我们也只喜欢听那些我们赞同的东西，而不自觉地抗拒那些我们不赞同的东西。而且，我们在倾听时，还在单纯的倾听对象之上附加上自己的情感、好恶、判断、感受、观点等，那么，我们听到的又是什么呢？我们总是在头脑的嘈杂声音中倾听，不是吗？为什么我们不能停止头脑中的声音，而用完全的心去倾听呢？如果这样倾听，就会听到完全不同的东西，这是一种完全的美的感受。不过，它不是那种听到美妙的音乐后感受到得美，它是一种发自内在的美，所以我们听到的一切都是美的。此时，我们就会变得更加敏感，我们会注意到周围的人、树、落叶、鸽子，我们的面孔会变得柔和，冷漠和麻木远离了我们。这样的倾听还能使我们一下子听到问题的本质，而不是自己内心中的观点、感受、想象。为什么不试试呢？如果我们只听自己喜欢听的，只听自己认同的，那么我们还会继续思考吗？甚至说，我们还在思考吗？如果我们对自己不喜欢听的就拒绝倾听，对自己不认同的就据理力争，这是在思考吗？当我们有了喜欢的东西，有了认同的东西，有了习以为常的东西，我们的内心中就早已有了结论和答案，一颗带着结论和答案的心还会思考吗？我们在与别人讨论问题时，只会这么说：“你说得不对，我不赞同你的观点，我认为应该是这样的……”非常肯定的是，我们很少会这么说：“你为什么这么说呢？“你为什么持这种观点呢？“是什么使你产生了这样的看法呢？”我们是否认识到，赞同与反对不是思考，提问和质疑才是思考，因为我们思考了才会有问题，不是吗？我们质疑某个人的某个观点，不是因为我们不赞同对方的观点，而是因为我们在思考对方为什么会产生这样的观点。因此，阻碍我们思考的并不是我们不会思考，也不是我们没有思考的能力，而是我们的头脑中已经有了结论和答案了。我们也不是分辨不清楚问题的现象和本质，仅仅是因为我们停止了思考。然后，久而久之，我们的头脑就变得麻木了，变得迟钝了，变得不会思考了，变得不会深入思考了。与挖井不同，是否挖到了水是一目了然的，而且所有在井边围观的人都会看到同样的结果。思考就完全不一样，因为认识我们的心的工具仍然是心本身，因此，我们在一般情况下认识不到我们是否停止了思考，也就是说，我们根本想不到我们已经停止思考了，我们认为自己仍然在思考，甚至一直是在很深入的思考。即便我们在逻辑上、理论上认识到这一点，甚至有一缕领悟的光渗透到头脑的无尽黑暗之中，但是，我们每个人都有自尊心，也许会成为我们真正体验这个事实的障碍。显然，头脑中理解一件事情与体验到是完全不同的，而且只有真实的体验才会使我们采取行动。我们的思考是机械式的，我们停止了思考或者停止了深入的思考，我们的头脑失去了敏感性。关于这个认识，如果我们停留在文字和语言上的理解，那么，我们只会说：“这个说法是对的，我同意。”但是，说完以后也许我们什么也没有做，然后就什么也没有发生。如果某一天我们突然意识到在遇到各种问题时，我们总是用同样的背景资料、观点、看法进行思考，我们从来没有质疑过头脑中的这些背景资料、观点、看法是否正确，那么，我们的头脑就会自动地立即地采取行动。就如同我们突然看到前面冲向自己的一辆汽车时，会马上下意识地躲开一样。这种行动不需要推理、准备、思考，它是自发的、迅速的。这才是真正的行动，这种行动才能带来彻底的变化。因此，真正地领悟到我们自己的思考是机械式的，我们不习惯深入地思考问题，我们甚至会停止思考，我们的头脑失去了敏感性，这时我们才会真的采取行动。这种行动不仅是头脑上的彻底改变，同时也体现在日常生活和工作的一言一行中。当我们再遇到问题，不管是什么样的问题，我们的头脑都会自发地持续追问下去，不再仅仅停留于问题的表面现象，直至追问到问题的本质。问题的现象和问题的本质只是我们在此讨论的方便之说，经过彻底改变后的头脑在面对各种问题时，是不会刻意区分问题的现象和本质的，它只会从问题的起始一直追问下去，或者说，一直思考下去，直到自己认为看到问题的本质为止。因此，我们在解决问题时的重点并不是区分什么是问题的现象，什么又是问题的本质，而是要像针刺一样向问题的深处不断地提出问题。我们的头脑能够像针刺一样进行思考吗？当我们在面对问题时，是否像针刺一样的思考习惯呢？那么，接下来让我们看看头脑是如何像针一样刺破问题的现象吧！宝洁公司、可口可乐公司等大型消费品制造商在与大型零售商合作过程中，为了使自己对消费者需求的理解能够被那些大型零售商所接受，开发出一种新型的合作方法——品类管理。品类管理是指消费品制造商和零售商以品类为业务单元的管理流程，通过消费者研究，以数据为基础，对一个品类做出以消费者为中心的决策思维。顺带说明，品类是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务，比如，牙膏品类、洗发水品类、文具品类、内衣品类等。假设我们只是初次听说品类管理，对品类管理的了解仅限于上面一段对品类管理的定义。作为一个品类管理的外行，我们的头脑紧紧跟随下面一段关于品类管理的对话，在回答者像针刺一样的一路追问下，我们看看是否也能够与品类管理专家一样，在自己的心中帮助提问者做出正确的决策。问：我们公司刚刚组建了一个专门针对零售商的营销部门，由我来负责，但是我对这个部门要做什么没有把握。你认为我们这个部门应该做哪些工作呢？答：显然，这个部门是围绕着零售商工作的。我觉得可以做一些这样的工作，比如，帮助零售商做顾客购买行为的调查；做品类管理项目；持续分析与零售商合作的生意数据，以帮助销售部门与零售商的年度合同谈判、商业回顾等工作；协助公司的新产品进店；开发适合各个零售商的促销方案，并协助市场部策划的促销方案在零售商门店中的实施；等等。问：这些工作内容有的我也想到了。不过，我认为我们公司恐怕做不了品类管理项目，因为在我们的分类中，有两家美国的世界500强企业，零售商一般都是找他们做品类管理项目。答：确实，那些大型的零售商，比如，家乐福、沃尔玛、物美、华润，必然会找品类中数一数二的供应商做品类管理项目。但是，你们公司为什么不帮助那些区域性的零售商做品类管理项目呢？他们的门店数量虽然不是很多，但是，他们在各自的省份或地区内都有很高的市场份额。那些世界500强的消费品企业，恐怕还没有精力为全国众多的区域性超市做品类管理项目。问：但是，我们公司的产品线只是属于此大品类中一个很小的细分品类，我们的品牌仅仅是在此品类中的一个角落中排名第一，而且，我们公司的单品数量也不多，因此，如果帮助零售商做品类管理项目，我们公司也不会在货架空间上得到多少好处啊！答：难道供应商为零售商做品类管理项目，仅仅是为了增加自己的货架空间、获得更好的陈列位置，以及进入超市更多的单品数量吗？问：但是，我们公司花钱做完品类管理项目之后，总不能让那两家世界500强企业在货架空间、陈列位置和进店单品数量上比我们获得还多的好处吧？答：我们换一个角度讨论这个问题。假设你们公司帮助某家区域性零售商做了品类管理项目，而且，你们的品类改善建议是完全正确的，是符合当地顾客购买需求的，零售商也接受并实施了你们的品类改善建议。我们继续假设，出于对顾客购买需求的理解，在品类改善建议中，你们的产品增加了货架空间并得到更好的陈列位置，同时，那两家世界500强企业中的一家的产品，也增加了货架空间并得到更好的陈列位置。继续假设。由于品类改善建议是符合当地顾客购买需求的，因此，这家超市在这个品类中就更好地满足了顾客的购买需求。不久以后，原来就在这家超市中购买此品类的商品的顾客，开始购买此品类中更多数量的商品，也更频繁地购买；原来那些在这家超市中购物，但是很少购买或者从来不购买此品类中的商品的顾客，也开始在这家超市中购买此品类中的商品。甚至还有一种可能性，由于顾客之间的口碑宣传，吸引了一些原来不来这家超市购物的顾客前来购物，当然，他们首先会购买此品类中的商品。现在我们就清楚了，由于我们的品类改善建议，为这个品类乃至为这家超市吸引了更多的顾客，并增加了顾客的购买频率，因此，这个品类中所有的供应商的产品的销量都会提升，难道不是吗？当然，此品类中单品数量更多、货架空间更大、陈列位置更好的供应商受益会更大，那么，你们公司在你们所在的小品类中受益是最大的。而且，由于你们公司的品类改善建议提高了整个品类的销量和毛利，这家超市必然会对你们公司心存感谢，并对你们的能力有了更强的信心，那么，他们当然愿意为你们公司提供更多的支持。问：你说的有道理，看来帮助区域性零售商做品类管理项目是可以考虑的。答：我觉着接下来的问题是，如何开发出一种针对区域性超市、投资更少的简化的品类管理模式？这才是我们应该投入精力认真讨论的问题。问：是啊，我们最应该考虑的不是做不做品类管理的问题，而是为谁做品类管理，以及如何开发简化的品类管理方式的问题。这个虚拟的对话结束了。提问者的思考首先停留在他自己一个固有的认识上，即只有品类中最大的两家供应商才能做品类管理项目，这使他停止了思考。接下来，提问者的思考又停留在另外一个认识上，他认为如果供应商的产品只是局限在某个品类中的一个小分类中，即便这些产品是这个小分类中的第一品牌，也不适合做品类管理项目。不知我们是否感觉到，并不是回答者在品类管理方面的专业知识，使他帮助提问者得到一个全新的结论，而仅仅是由于他具有像针刺一样的思考习惯，引导提问者一步步突破了自己头脑的局限，直至看到问题的本质。我们看到，在上面的对话中，回答者实际上变成了提问者，而提问者则变成了回答者。我们在内心深处是否真的想看到问题的本质呢？我们有时是否感到没必要费力气像针刺一样穿透问题的层层表象呢？我们是否觉得有些事情做得差不多就行了，没必要那么认真？我们是否觉得让头脑轻轻松松的思考、甚至不思考是一种享受呢？我们在遇到问题时是否经常以“难得糊涂”为座右铭呢？在面对各种问题时，我们真的是这么想的吗？有鉴于此，我们不得不再次谈到与人的品质有关的问题。如果你对以上这些问题的回答都是“不”，那么，我们就可以继续共同讨论下去。当我们的头脑是懒惰的，我们信奉的是“难得糊涂”和“玩世不恭”，我们的口头语是“差不离儿就行”，我们的行为都是马马虎虎的，我们做事都是浮皮潦草、吊儿郎当的，我们能看到问题的本质吗？在这种情况下，即便思考之针就放在手边，我们也许懒得去花费力气拿起它并刺向问题的深处。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～为了看透问题的本质，看到问题本身而不被问题的现象所迷惑，我们必须是认真的，我们必须是一个认真的人。如果我们真的是一个认真的人，那么，我们就认真地、耐心地看看“认真”一词的真实内涵是什么。我们当然知道“认真”是什么意思，在此不妨做个头脑试验，就让我们一起像针刺一样地思考一下“认真”的内涵到底是什么，它的内涵真的是我们平时头脑中认为的意思吗？也许我们每个人的头脑中都知道“认真”的含义，但是，用语言表达出来却不太容易。当别人问起什么是“认真”时，也许头脑中的第一反应是“认真就是认真嘛”，其实这就表明也许我们平时真的没有想过“认真”的具体含义是什么。有时，从理解英文中对应的单词的解释入手是一个不错的方法，“conscientious”一词与“认真”是最接近的，它的意思是：“有责任心的,本着良心的,负责的；不马虎，以严肃的态度或心情对待。”不知你是否同意，这是一个多么好的解释啊。如果我们是一个认真的人，那么我们就是一个有责任心的、有良心的、严肃的人；如果我们做事是认真的，那么，就意味着我们会以严肃、负责任的心态以及本着良心去做事，也就是说，我们不会昧着良心做事，我们不会马马虎虎、浮皮潦草地做事，我们不会在工作中混日子。让我们想一想，如果我们真是一个如此认真的人，当我们面对各种问题时，我们会怎么做呢？我们必然会对问题刨根问底，我们必然会多问几个为什么，我们必然会不搞明白问题不罢休，我们必将打破砂锅问到底，难道不是吗？请注意，这不是一个结论，当然也不是一个推理过程，因此也没有什么逻辑关系可言，这只是一个事实，就如雪山是白色的一样。事实不是分析出来的，而是观察到的，你看到了吗？如果真的看到了以后会发生什么？我们马上就变成一个认真的人了，不是吗？既然我们是一个认真的人，我们能够认真地面对自己的内心吗？我们能够对自己负责任吗？我们能够对自己严肃吗？我们能够随时正视自己的良心吗？良知本来就存在于我们每个人的心中，我们只需去正视它、承认它。当我们说：“我认识到自己的头脑一直是在机械式的运作，而且，我要养成像针刺一样的思考习惯”时，我们是认真的吗？我们是本着良心、严肃的、负责任地说出这句话吗？

第六章为业务做好排兵布阵

开盘物料准备

开盘的物料包括需要现场公示的物料、签约物料、销售物料、宣传物料、设备物料、文具物料、餐饮物料、其他物料等。(1) 公示物料：政府销售许可文件公示、五证公示、物业前期服务公示、交标、认购流程、规则、注意事项的印刷品或看板(2) 防疫物料：消毒液、体温枪、口罩、健康码指示(3) 签约文本：认购书、合同等统一文本(4) 销售物料：模型、洽谈桌椅、服务台、销控板等(5) 宣传资料：楼书、宣传单张、户型图等(6) 设备物料：电脑、打印机、复印机、验钞机、POS机、话筒、明源信息录入调试等(7) 文具物料：纸、笔、销控不干胶、电池、激光笔、计算器等(8) 餐饮物料：为客户及工作人员准备的各类食品和饮料等(9) 宣传物料：气拱、空飘、楼梯包装、导视、看板、公示等(10) 其他：功能区提示牌开盘前涉及的准备物资较多且较杂，在开盘前需要拟定开盘物料清单，分别对应每个分区需要准备的物料，在开盘前再统一核对确认是否物料都准备齐全。开盘物料清单区域物料尺寸数量单位备注入口防疫区长条桌宴会椅铁马帐篷塑料方凳地贴一米分割线签到区长条桌宴会椅拉杆音箱插线板臂贴嘉宾区宴会椅长条桌1米线插线板计时器数字调音台麦克风双15音响销控桁架画面撕控贴选房确认区长条桌宴会椅1米线算价区长条桌宴会椅财务区1米线系统批售区长条桌宴会椅1米线签约区长条桌宴会椅其他选房确认书透明文件袋铁椅画架开盘所需文件梳理序号文件名用途表现形式数量1《国有土地使用权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》现场公示桁架1套2《预售房源销售一房一价表》现场公示桁架1套3《购房协议》现场公示展架1套4《购房资格信息确认表》填写打印XX5《项目选房流程说明》、《项目选房须知》、《项目选房流程》现场公示展架3套

第二节品类体现着消费者的本质需求

当消费者想去购物的时候，首先他会怎么想？他会想，我渴了，想要买一瓶水解解渴；他会想，我饿了，想要买一袋方便面充充饥；他会想，我困了，想要买一瓶功能饮料提提神；他会想，我嘴馋，想要买一袋辣条解解馋；他会想，我无聊，想要买一袋瓜子打发时间；他会想，我流汗，想要买一瓶运动饮料补补盐分；他会想，我开心，想要买一瓶啤酒庆祝一下；他会想，我请客，想要买一瓶白酒招待一下；他会想，我烦闷，想要买一些巧克力改善一下心情；他会想，我做菜，想要买几样炒菜用的酱油醋；他会想，我很忙，想要买一袋速冻饺子吃完好办事；他会想，我升职，想要约朋友一起吃顿火锅庆祝一下；……然后，他又会怎样想呢？他会想，瓶装水我要买一瓶农夫山泉；他会想，方便面要买一袋康师傅；他会想，功能饮料我要买一瓶红牛；他会想，辣条我要买一袋卫龙；他会想，瓜子我要买一袋洽洽；他会想，运动饮料我要买一瓶宝矿力；他会想，啤酒我要买一瓶青岛；他会想，白酒我要买一瓶茅台；他会想，巧克力我要买一盒德芙；他会想，酱油醋我要买一瓶海天和恒顺；他会想，速冻饺子我要买一袋三全；他会想，吃火锅我要约朋友一起吃顿海底捞；……在前面这个部分，消费者脑海中浮现出的就是品类，而在后面这个部分，消费者脑海中浮现出的则是品牌，这意味着什么呢？在消费者购物前的心智之中，首先想到的必定是某种品类，因为这些品类和其内在的需求存在着直接的对应关系，只要产生了某种需求，立刻就会条件反射式地联想到某种品类。正如“渴了”对应着“一瓶水”，“饿了”对应着“方便面”，“困了”对应着“功能饮料”，“嘴馋”对应着“辣条”，“无聊”对应着“瓜子”……在消费者联想起品类之前，心智中是不会有品牌的，只有锚定好某个品类之后，品牌才会随后浮现出来。当然，消费者也会直接联想起某个品牌，但这个品牌也必定代表着某个品类，消费者是追求简单的，会用某个品牌来直接指代某个品类，比如想喝碳酸饮料，就会直接想到可口可乐；想吃辣酱，就会想到老干妈；想要运动，就会想到耐克……严格来说，这些品牌代表的只是消费者的购物偏好，并不代表着其购物的本质需求，从本质上看，消费者的心智还是从品类开始，这是由人类的认知规律而决定的。从这个意义上看，品类也可以理解为代表消费者某种独特利益的产品集合，其反映了消费者对这种利益的最基本的需求。每一种品类的产生，背后都代表着对某一种需求的满足，要吃透品类的特性，就要吃透需求的本质。消费需求体现在品类上主要有四个维度：1、由需求类型确定品类所具有的消费属性。需求都是基于人类在自身发展过程中，由形形色色的各种人群而形成的，每一类人都有自己的需求，每一类需求都各不相同，由此也形成了不同的需求类型。所以与需求对应的品类而言，也就自然对应着不同的需求类型，进而形成自身的消费属性。明确这一点非常重要，由于品类与人的认知有关，所以一个品类的消费属性不会总是那么显而易见。你想要知道某个产品到底应该归属于哪一个品类，就必须搞清楚它背后代表的需求类型是什么。脑白金虽然从产品的角度看是保健品，但是从需求的类型上看，真正对其产生的需求并不是保健，而是送礼，所以脑白金真正的品类应该是“礼品”。水果罐头从产品的角度看是罐头食品，但是从需求的类型上看，在很长的一段时间内同样也是“礼品”，在我们过去的日常生活中，很多消费者买水果罐头都是去看望病人或者朋友。午餐肉从产品的角度看也是罐头食品，但是从需求的类型上看应该归属于“火锅食品”，因为消费午餐肉的最常见场景就是吃火锅的时候。一个产品生产出来后，只是完成了其物理属性的存在，但是其消费意义上的存在，是要通过品类定义来完成的，这也正是品类和产品的本质差异！搞不清品类的消费属性，就意味着无法匹配顾客需求，导致这个品类会在错误的地方接触错误的消费者，结局不言而喻！搞清楚一个品类的消费属性，对于企业经营的成败有着极为重要的意义。调味品的消费属性是什么？调味品的消费属性天然就是用途化的，是帮助消费者做出一道美味的菜肴，从这个意义上说，调味品基本上都是半成品（除了部分佐餐类的调味品，但不少佐餐类的调味品也可以用于烹饪），如果认识不到调味品的这个消费属性，那就有可能在经营中采取错误的策略。一家调味品企业重磅推出了有机酱油，而且还有零添加和木桶发酵的概念，具有这么好的概念，那产品应该卖多少钱呢？该产品刚上市的时候，在旗舰店上的零售价是14.8元/590g，在部分线下卖场还以9.9元/590g的特价销售！这么好的概念，这么低的价格，再加上企业大开大合的广告传播，聘请明星代言，再通过央视高台点火、高铁冠名、网络霸屏、城市户外媒体造势并联动各大直播平台，声势浩大，对于这样的有机酱油，按照道理消费者应该疯抢吧？但是这种状况并没有出现，可能换了一个食品的品类就不一样了，但是在调味品这个品类中，好的产品概念和低价格并不能引起疯抢，这就是由调味品的消费属性所决定的！因为消费者购买酱油的目的是为了做出一道好吃的菜，在多年的过程中，消费者普遍已经习惯了用海天、李锦记、东古、欣和、味事达、厨邦等品牌来做菜，他们已经非常清楚在不同的菜式中要使用什么品类、要用多少量，这些已经在他们的心智中形成了深刻的记忆。此时一个新产品出现了，即便概念和价格都非常吸引人，但是用它能不能做出一道好吃的菜呢？不一定，这要消费者试用之后才知道，所以尽管企业投入了大量的费用进行推广，但是消费者总是小心翼翼的买一瓶回去用用看，还有的消费者连尝试都不愿意，因为这对于他们来说是有风险的——把菜做砸的风险，那这就影响的就不是一个人了，至少是一家人，弄不好还有亲朋好友！所以调味品并不是一个成品，而是半成品，概念再好，价格再低，消费者也不会直接买一瓶喝，还是要回去做出一道菜来看看，才能判断这款产品是不是好产品，是骡子是马要拉出来遛一遛！很多企业都没有明白调味品的这个半成品属性，盲目地套用快消品的营销模式，包括聘请一些快消品的优秀人才来操盘调味品业务，其结果大都是“雷声大雨点小”，投入了大量费用，但是产出却很少。调味品从本质上来说并不是快消品，这是一个“粘性强、赛道长”的品类，在营销运营上不能高举高打，而是要循序渐进，要引导消费者的使用，要有耐心，这样才能逐步把市场做起来！江中集团把猴姑饼干做成功了，但是为什么推出猴姑饮料却失败了呢？这也是因为没有搞清楚饼干品类和饮料品类的消费属性。消费者本来就有在胃不舒服时吃饼干垫饥的认知和习惯，所以再将猴姑元素赋予给饼干，自然就容易得到消费者的认可；但是江中集团却忽视了，消费者对“养胃护胃”的需求和饼干品类存在着认知和关联，但是饮料的消费属性中根本就没有垫饥护胃的内涵，即便猴姑元素在饼干品类中成功了，但放到饮料品类中却显得很“怪异”，完全脱离了消费者的固有认知，这就意味着“养胃护胃”对于饮料品类来说是一个“伪需求”，所以江中集团后来推出“猴姑饮料”岂有不失败之理？再其后江中集团又推出“猴姑米稀”，“米稀”这个品类是一种冲调的淀粉类食品，其物理属性和米糊、稀饭相似，而这两种品类在消费者心智中存在“养胃护胃”的认知，所以江中猴姑米稀推出后就获得了成功！还有霸王集团，愣是要把霸王洗发水中的草本概念延用到凉茶品类，这也是完全误解了洗发水和凉茶的消费属性。霸王洗发水的中草药概念能够让消费者接受，是因为在消费者的心智中已经存在着这样的认知：用草本可以很好地滋养头发，但是这种认知在凉茶中并不存在，要知道，消费者之所以接受凉茶，是因为其具有“预防上火”的概念，而不是因为它是草本的，包括凉茶在内的很多草本饮料，其实都没有得到消费者的认可。所以，霸王集团只是从草本的字面意义来理解洗发水和凉茶，但其实根本就没有搞明白凉茶的消费属性，其结果只能是失败！因此，一个品类能不能推成功是有内在逻辑的，这个逻辑就是以现实的、符合认知的消费属性作为前提条件。2、由需求类型确定品类针对的顾客群体。对每一种具体的品类来说，必须明确其所对应的顾客群体是什么，然后才能开展精准的运营。确定目标群体不能从产品的物理属性出发，而应该根据需求的类型出发，否则就不可能清晰地界定目标群体。豆腐乳的物理属性就是发酵的豆腐制品，口味较重，有红方、白方、青方这三大类，如果仅仅从物理属性来看，其消费群体既有家庭用户，也有餐饮用户，但是哪一类家庭用户或餐饮用户才是豆腐乳最大的消费群体呢？要搞清这个问题就不能仅从物理属性考虑，而要从需求类型入手。家庭用户对豆腐乳的需求是佐餐，中餐用户对豆腐乳的需求是佐餐和烹饪，火锅餐饮用户对豆腐乳的需求是蘸料佐餐，同一块豆腐乳，在不同消费群体那里的消费属性和场景是完全不同的，豆腐乳企业应该据此来选择对自己最为有利的用户群体。3、由需求类型确定品类的市场空间和市场机会。企业选择品类的目的，自然是希望在市场上能够获得更多的收益，有更大的发展前景，因此，判断一个品类的市场空间和市场机会到底有多大，就成为了企业战略的核心任务。选择大于努力，选择了某种品类，就选择了某种市场空间和市场机会，如果这个空间和机会并不大，即便企业再努力也不会产生更好的回报。仅仅从物理属性层面是无法判断一个品类未来的市场空间和市场机会的，很多产品从技术上看非常不错，但到了市场上照样失败，因为它根本就不符合消费者的需求。一个品类的未来是由需求来决定的，企业只有搞清楚一种需求类型的市场空间和机会有多大，才能确定与其相关的品类有多大的发展潜力。比如，现在的菜谱式复合调料正在起步，如何判断这个品类未来的市场潜力和机会呢？我的判断依据是，如果某个菜谱式调料能够具有充分的单体餐饮消费引导，那就有较大的市场潜力，比如火锅调料、鱼调料、小龙虾调料等，如果缺乏这种针对性的餐饮消费引导，在短期内就很难做起来！所以，一个品类是否值得去做并不是想当然的，一定要有现实的消费需求来做支撑才行。4、由需求变化判断品类的未来发展方向。品类的背后就是需求，当一个品类出现并被认可后，其就和某种需求产生了直接关联，如果这种需求发生了变化，那么代表这种需求的品类也会随之而变。当然，这种变化的结果有好有坏，好结果就是某些品类会得到迅速发展，成为消费主流，坏结果就是某些品类的市场会缩小，甚至被替代，直至消亡。比如，“鲜”是消费者对调味品的核心需求，由此味精早期成为了代表“鲜味”需求的主流品类；后来由于媒体上出现了味精不利健康的报道，虽然后来这已经被证明是谣言，但由于消费者普遍相信了这一点，于是就导致味精在家庭消费中的份额急剧下降；在此过程中，鸡精品类研发推出市场，由于其鲜度能达到味精的1.5-2倍，而且“含有鸡肉成分”的概念能给消费者带来健康的联想，所以鸡精品类迅速在家庭市场替代了味精。有人会说，这不是需求发生变化了啊？消费者仍然追求“鲜”味啊！表面看起来是这样，但其实消费者在“鲜”的需求中又增加了“健康”或“安全”，所以才给了鸡精替代味精的机会。还有，人们都有“成像”的需求，古时候要“成像”，需要的就是画像，这可以理解为最早的“成像”品类；到了近现代相机出现之后，“成像”就改为了“照相”，相机和胶卷就成为了新的“成像”品类；而到了后互联网时代，“成像”的需求仍然存在，但是品类却从以往的胶卷成像改成了数码成像，柯达虽然发明了数码相机，但是由于不愿意舍弃胶卷成像的巨大利益，最终被数码成像所淘汰！同样，也会有人说消费者对“成像”的需求并没有发生改变啊！但实际上，消费者在“成像”的基本需求之上，还增加了“快捷”、“低成本”、“易保存”等新需求，大家想想看，原先照相有多费劲啊，要花钱洗胶卷，相片时间长久后还会变色发暗，甚至容易丢失，而现在数码相机呢？随便照，没有任何使用成本，照好后可以保存在数码设备中，成千上万张都没有任何问题，也不会产生额外的成本，这些其实都是消费者的需求体现。正因为如此，菲利普.科特勒在经典的《营销管理》中将产品分为五个层次：核心利益、基础产品、期望产品、附加产品和潜在产品，“鲜”和“成像”是消费者的核心利益，但是“健康”、“安全”和“快捷”、“低成本”、“易保存”等则反映着期望产品、附加产品和潜在产品的需求。需求是有层次的，我们不能仅从某一个层面来理解消费者需求，需求是综合的，只有更立体地去认知消费者需求，才能发现更多品类创新的机会！

二、运用铺货拜访卡管理日常铺货

铺货分为日常渗透式铺货和集中铺货两大方式。铺货拜访卡是渗透式铺货的管理核心工具之一。经销商与其销售团队之间就铺货来说，很多时候沟通是极其困难的。非量化传统沟通方式如下：老板：“××产品大家本月要铺好货。”业务：“老板，铺货，每天拜访那么多家店，还有那么多事，订单得总催，哪有时间铺货？”老板：“废什么话，业务员不铺货，还做什么？”一个月下来。老板：“铺了多少家？”业务A：“我5家，其他门店不要产品。”业务B：“我4家，其他门店确实不要。”……老板：“加起来也够20家了，能交差了。”老板：“这个月一共铺了30多家，废了九牛二虎之力，确实难铺，咱家产品别人不认，你看怎么办？你得多给点政策支持。”一般经销商在铺货安排时，强调“××公司××产品大家去铺好货”。而业务员的反应是，每天考核我跑多少家，理多少货，引多少单，哪有时间给你铺货，所以不铺。哪怕嘴上答应了，也没实际效果。这是非量化沟通的恶果，量化沟通可以做到难度沟通、可行性沟通。使用铺货拜访卡，可以做到量化沟通。铺货拜访卡上清晰的写着哪个产品在哪家店里存在着，哪些产品没有。门店的客情等级很清晰的表明了难易度。老板：“来，看一下你这周的产品表现，这么多空白店，客情也不错，本周1天补铺3家怎么样？业务：“太难了！”老板：“1天2家呢？”业务：“也难。”老板：“1天1家呢?”业务：“没问题。”老板：“好，来吧，卡上的对应产品空白处，画对号。”画完对号，业务员在每天出货前，根据路序号，可以提前安排样品、海报、爆炸卡、价格签、赠品等。业务员在进店前，查看这张表时，会发现显眼的对号，从而入店前准备好铺货用具。铺货完毕，就把“对号”改为“1”，并特别标注。管理者每天查看减对号，检查工作执行，这就是渗透铺货的“管理者划对号，业务员减对号”。渗透式铺货的效果如何呢？每个业务员最低1天1家，每周6家。那么5个业务员就是每周30家。每个月就是120家！每天2家，就是240家！销售额，也可以依此类推计算。

3．买啤酒要看护照

【在美国，标准、制度、法律规定了之后，没有人敢随意变通。这看似不近人情，实则非常公平。就像没有护照不卖给你啤酒一样，人家执行标准一视同仁，坚定不移，这种精神不能不让人佩服。我们企业在执行标准的过程中，必须向美国人学习，一丝一毫不走样！】夏日的一天，我去宾夕法尼亚的一家大超市购物。在购物车杂七杂八的东西中，有6瓶啤酒，结算时，收银员看到我是一个外国人，就说，买啤酒要护照。当时我一愣：买啤酒，要什么护照，又不是买凶器！后来突然想起，宾夕法尼亚州法律规定，21岁之前不许饮酒，喝酒属于违法行为。然后我跟他说：“我都50岁了，难道你看不出来，还把我当成20岁的年轻人吗？”可是人家不看脸，就看护照。那意思是，我相信您50岁了，但你要拿出你50岁的证据，护照上有你的年龄，不看护照把酒卖给你，我自己就违法了。那天我没带护照，结果就没有买成啤酒。从超市出来，我心里很不痛快，直埋怨收银员太死板了，一点都不灵活变通，甚至还怀疑他是不是故意刁难中国人。直到在飞机场碰到另外一件事，才彻底打消了我的疑虑。美国某飞机场海关规定，每位乘客允许带背一个电脑包再拿一个小包，多一样也不行。那天，我去乘飞机，看到两个美国白人女子，每人除了规定的两个包之外，还拿了一个不大的纸袋子，被海关检查人喊了“NO”。女乘客争辩说：“你看，我这个袋子很小，既没什么重量，也没任何危险性，怎么不能带上？”海关人员一点也不通融，说：“对不起，请您去托运。”一点没有商量的余地。在美国，标准、制度、法律规定了之后，没有人敢随意变通。这看似不近人情，实则非常公平。就像没有护照不卖给你啤酒一样，人家执行标准一视同仁，坚定不移，这种精神不能不让人佩服。这种事要放在中国，恐怕就是另外一种情形。最明显的一个例子就是中国的“三公消费”不正之风，几十年始终刹不住，原因就是有制度，不落实，为了私利灵活掌握，非法变通。你有政策，我有对策，年年下文件，年年公款吃喝几千亿元，年年公车消费几千亿元，年年公费旅游几千亿元。招待标准，中央规定四菜一汤，而下边执行的是：一盆甲鱼、一盆海参、一盆燕窝、一盆炖鸡和一碗鱼翅汤，比原来的八菜二汤的费用还多，变着法提高标准，破坏规定。不让公款旅游，那就变成考察学习；不让公车私用，那就把牌照遮住。很多国企，就是被“三公消费”掏空的。在一些小事上也是这样，比如火车上不许带宠物，某人用纸箱装了一只小狗，被列车员发现后，不许他上车，这人偷偷塞过去一个红包，或者送上一个什么礼物，列车员马上会说：“下不为例，快上吧，可别让人发现，不然我会挨批的。” 那天，在飞机场遇见那件事之后，有句话在我脑子里油然而生：“我们企业管理上运用标准，一定要做到人家的程度。”公司不是官场，老板不是县长，县长可以走马灯，老板不能胡折腾！不管是工艺标准，还是各项制度，在执行的过程中，我们都必须向美国海关人员和收银员学习，一丝一毫不走样！十��7��@H@大部分是阿拉伯的姑娘和小伙子，男生里数我最大，女生里有个比我还大的美国老太太。每天6节课，每节45分钟。教学科目有统计、会计、战略、人力资源、物理、数学。只有系主任，没有班主任。导师给我们上完课就走了，平时看不到，有需要请教的问题，可以通过电子邮件预约。　　学习的艰难也是我从未经历过的，最主要的就是语言交流，课堂上只能听个大概意思，全靠课下自己查着字典一点点温习。在生活上也是这样，比如出租屋的合同，有很多不许养猫、养狗，定期打扫等细则，你必须看明白。房子漏了、窗帘坏了等，有一些专用术语就要先查字典，自己先把话说熟练了，然后给物业说明情况，让他们派人修理。　　第一学期我考试合格之后，系主任给我颁发证书，我上台接过证书的那一刻，响起热烈掌声，尤其是那些阿拉伯孩子。他们说，没想到一个50岁的男人，竟然比他们考的还好，他们心里非常佩服，说中国人，了不起！那天，正好我太太也在，她也感动得泪光闪闪。　　学习跟企业管理一样，只要有坚强的意志和奋斗目标，就没有克服不了的困难。古人说得好：“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才。”

（一）公司化运作带来了什么

　因为是经销商式的股份制公司，Y公司的运作相对于一般意义上的经销商来说具备以下优势：　　1．每个股东都有一个渠道网络板块，下面都有自己经营多年的渠道网络商，融入到新公司后，等于新公司一成立就拥有了别的经销商需要好几年并花费大把金钱才能构筑得起的营销网络；　　　2．Y公司采取均股制，即某一个股东无权对公司的运作横加干预或把自己的意念强加于公司，公司的运做人只对公司制定出的制度负责，保证了公司运作的民主化；　　　3．未经公司选举出的总经理同意，公司股东谁也无权向公司派驻自己的亲戚、朋友或自己到公司任职。公司总经理享有组阁权和绝对的人事任免权，股东可以罢免总经理，但在罢免前，总经理并不对单个股东负责；　　　4．一旦入股，无论公司经营业绩如何，股东都不得退出股份，除非有其他人员愿意出资购买该股份（这个买股的人也不能拿走股份，只能持有）。该措施的出台有一种背水而战的味道，也有效保证了Y公司的稳定健康发展，避免了因经营动荡而引发的不必要的股权纠纷。

第一节企业市场边界

市场边界首先存在于企业层面，也就是企业必须要为自身的经营选定一个市场边界，然后在这个市场边界中实施一系列的经营活动。企业层面的市场边界，通常都是以物理属性或消费属性进行定义的，比如食品市场边界、饮料市场边界、白酒市场边界等就属于以物理属性来定义市场边界，休闲食品、方便食品、冷冻食品、调味食品等就是以消费属性来定义市场边界。从这两个角度来定义企业市场边界较为清晰，便于直观地了解企业经营的业务是什么。在企业层面，市场边界的定义较为广泛，不能太狭窄，要具有足够大的市场范围，由此才能涵盖多个业务板块，支撑企业未来的持续发展。比如企业可以将市场边界定义为食品或饮料等较为广泛的市场边界，也可以定义为休闲食品、方便食品、乳制品、冷冻食品等窄一点的市场边界。同时，企业层面的市场边界定义不能太广泛，旗下各业务板块之间要有一定的关联性，否则企业的经营将缺乏重点。比如企业将市场边界定义在消费品市场就太泛了，消费品市场包含快速消费品和耐用消费品，具体一点，包括食品饮料、保健品、药品、洗涤用品、化妆品，以及黑色家电、白色家电、纺织服装、建材卫浴等市场领域，如此众多的市场领域，企业根本无法同时经营。上述所言，其实涉及了企业的专业化经营和多元化经营问题，尽管专业化好还是多元化好并没有定论，但从现实情况看，通过专业化经营获得成功的企业要多于多元化经营的企业，而在多元化的企业之中，也是实施相关多元化的企业更容易获得成功。所谓相关多元化，就是企业旗下的业务板块之间具有一定的关联性，能够共享企业的资源和核心能力，而非相关多元化对于企业经营的难度相当大。试想一下，一个企业既经营食品又经营房地产，成功的概率多大呢？恒大集团以房地产业务为主业的同时又进入饮料市场，耗巨资打造恒大冰泉，尽管其投入资源巨大，但最终产出的成果与投入不成比例，取得9亿元销售额的代价是亏损25亿元，这并非是一个企业理性的做法。关于企业的专业化或多元化的问题，下面以调味品行业为例进行详细说明。在调味品企业的市场边界战略中，通常存在四种不同的业务组合战略，即专业化战略、同心多元化战略、相关多元化战略和非相关多元化战略，这四种战略选择对于企业未来的发展意义重大。

第一节三种类型的开发流程

一辈子做好一件事足矣

“是故，圣人以通天下之志，以定天下之业，以断天下之疑。”这又开始在赞叹易道了。圣人通过易道可以通达天下之志，这可是非常了得！大家想一下，我们常说“人各有志，不可强求”，在座的几十位朋友，每个人都有每个人的工作，每个人都有每个人的理想，每个人都有每个人的抱负，都有自己的志向，这怎么能够通达呢？不过，大家都是为了学习易道，于是此时此刻坐在了一起，相互沟通，相互交流，这就是一种通达。当然，如果你心量放得大，放在天下，放在整个人间社会，那么就能通达天下，通达人间社会的心志、理想、抱负。这就是“圣人以通天下之志”。但为什么易道可以通天下之志？这就涉及到我们上章学习的内容：“易，无思也，无为也，寂然不动，感而遂通天下之故。”正因为易道无思无为，它没有自己固定僵化的一套模式，正因为无思，才可以无所不思，也正因为无为，才可以无所不为，才能够感而遂通天下，当然也就能够通天下之志了。“以定天下之业”，业也是如此。每个人都有每个人的事业，每个人都有每个人的行为所产生的结果，按佛教的说法就是业力感召。每个人的业力是不一样的，人人都有自己的个业，加在一起就形成了人类的共业。同时我们可以看到，很多人对于自己的业，对于自己的事业，都处在一种不确定的状态。尤其是年轻人，经常感觉到自己好像什么事情都能做，什么事情都想去尝试，对任何事情都有兴趣，今天写写诗，明天画几幅画，后天搞点户外运动、打打网球什么的，总之好像有很多的兴趣爱好，好像觉得自己在任何事情上都有天分。但是，时间一长，就这么东一下西一下，结果到头来往往一事无成。人往往要到中年以后，才会感觉到，哦，自己只能做一件事情。说实话，人这一辈子，能将一件事情真正的做好，就非常非常不容易了，能够将一件事情干成功也都没有白活。所以一个人，如果能在自己精力很充沛的时候定下自己的业，就是一个非常值得庆贺的事情。我自己从事写作很多年，写这样写那样，到现在也出了五六本书，但是这些东西有什么用？朋友来了，一般我都不好意思拿出来，因为这些书不过是为了养家糊口不得已而写的。古人说“著书只为稻粱谋”，的确是如此。这些都不是自己真正定下来的事业，不是能表达我事业的东西。那么，真正表达自己事业的东西是什么呢？还没有，或者说才刚刚开始。今天上午喝茶的时候，有朋友感叹说，人到四十岁才刚刚开头啊！确实如此，自己觉得自己的事业才刚刚开头。你看古人，过去这些文学大家，比如曹雪芹，一辈子写了什么？就一部《红楼梦》，还没写完！但是几百年下来，洋洋洒洒的红学养活了多少的红学家？人家就是一部书而已。再往前推，像老子写《道德经》，迫不得已要出关，不得不留下一部五千言的《道德经》当买路钱。庄子也就是那么一本书。但是几千年来整个中华文明都受惠于他们，多么了不起！正是因为人家有定业，一生就只做这一件事情，这才真正把这件事情做好了。所以，如果谁能够在心性上面定下来，能够在事业上定下来，就像鼎卦中说的“君子以正位凝命”，那就非常非常了不起，那就是成就大业的开端。“以断天下之疑”，在很多人看来，《易经》最大的功能就是断疑，心中有疑惑就打一卦，给自己指点一番，人生的疑问就此得到解决。确实《易经》具有这样的一种功能，但是，我们要看到这里所说的圣人之道，是要断天下之疑！我们人类社会如何发展？这个就是天下之疑。说老实话，我们看到现在的人类社会很危险啊！前段时间很多人在看净空法师的《和谐拯救危机》，看了让你觉得现在社会发展到如此地步，真正是危机重重。我们看美国前副总统戈尔搞了一部纪录片，叫做《难以忽视的真相》，说全球变暖、环境恶化已经到了非常非常危险的地步，可能就在数年之内，地球环境就达到了极限，真的是非常危险。那么，人类社会到了如此危险的地步，是怎么来的？人类面临这种种现象，大家心头都有疑问。人类从哪里来？该向何处去？最后会以什么样的方式结局？谁能真正为我们断这个疑！？其实，《易经》里面早就给我们断了这个疑。只要你认真学习，仔细体会，就能找到方向。不要老是把自己的心思放在那些柴米油盐上面，自己感情出了点事情，哎呀！波师兄帮我打一卦啊；最近单位上不顺心，也帮我打上一卦吧；还有这支股票到底能不能买，也要打一卦。这样的心量就比较小了，就谈不上定天下之业、断天下之疑。当然，平常大家玩一玩卦，熟悉一下易卦各辞，体验一下“感而遂通天下”的感觉也是可以的，但是，我们既然是学习圣人之道，就要取法其上，就要有定天下之业、断天下之疑的心量。波师兄平常呢，面对一些小事情打一卦，连猜带蒙，好像还象那么回事，但是要达到“断天下之疑”的水准，那是万万不行的。那非得要有圣人的观行功夫，最起码也要有诸葛亮、刘伯温、邵康节这一类人的功夫，才能够去有所作为。不然的话，还是老老实实像后面要讲到的“退藏于密”，要藏起来，藏到神不知鬼不觉的地方悄悄修炼一番。

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